10 советов провайдерам по IPTV

К настоящему моменту достаточно большое количество провайдеров развернуло коммерческие услуги интернет-телевидения. Несмотря на большое разнообразие технологий, объемов и условий конкурентной среды, можно сделать первые выводы, следование которым может облегчить развертывание услуги и предохранит от наиболее грубых ошибок.

Изложенные ниже рекомендации представляют собой осмысление практического опыта развертывания IPTV в Северной Америке.

Совет 1: необходим переход от пассивного к активному способу продвижения услуг.

Как правило, провайдеры не готовы продавать услуги развлечений. В основном это связано с привычной моделью ведения бизнеса, когда популярная услуга требовала для своего продвижения минимальных активных действий со стороны оператора, поскольку единственной задачей было донести информацию о существовании данного вида обслуживания до клиента. К сожалению, в индустрии развлечений такие методы совершенно не годятся, а конкуренция в этой сфере бизнеса чрезвычайно высока.

Для успешного выживания на этом рынке практически все службы ISP, вплоть до техподдержки, должны находиться в готовности объяснить пользователю необходимость подключения новых услуг. Потенциальным подписчикам необходимо объяснять преимущества новых видов обслуживания, проводить демонстрации работы оборудования, причем провайдер должен быть готов к адекватным ответам на ходы конкурентов и к настоящим ценовым войнам.

Совет 2: для успешного ведения бизнеса нужен коммерческий менталитет, присущий каждому сотруднику компании.

Хотя первые подписчики на новые услуги появятся самостоятельно, как только станет известно о доступности IPTV, а это примерно 10%-15% от общего числа пользователей. Дальнейшее развитие клиентской базы потребует серьезных усилий со стороны практического каждого служащего фирмы. Связано это с тем, что многие клиенты уже имеют кабельное или спутниковое телевидение, которое их полностью устраивает.

Поэтому помимо агрессивной маркетинговой политики, компания должна распространять информацию и агитировать пользователей всеми доступными средствами, включая личное общение. Фактически, требуется создать сообщество людей, хорошо представляющих себе услугу и всеми возможными способами поддерживать интерес к дальнейшему ее развитию в рамках деятельности фирмы.

Совет 3: необходимо рассматривать IPTV как отдельную и независимую услугу, а не как продолжение обычной политики компании в распространении доступа к интернет.

Очень часто провайдеры рассматривают IPTV как дополнительную услугу к организации доступа в глобальную сеть. Это в корне неверно, поскольку ограничивает распространение интернет-телевидения и уменьшает стратегически важное распространение услуг компании на рынке широкополосного доступа.

Руководству необходимо отвлечься от измерения успехов в количестве подключенных линий и сосредоточиться на числе клиентов, пользующихся услугами компании через каналы широкополосного доступа. Именно использование услуг необходимо всячески поддерживать, расширять и беречь прежде, чем другие провайдеры начнут испытывать беспокойство и примут меры по блокированию чужого обслуживания.

Примерно 93% населения США платят за услуги телевидения и не более 30% - за широкополосный доступ. Таким образом, поставщик обслуживания может, в теории, утроить IPTV-аудиторию по сравнению с количеством собственных клиентов интернет-доступа.

Совет 4: имеет смысл использовать особенности IP-сети с тем, чтобы создавать мощное интегрированное обслуживание, а не просто альтернативу кабельному или спутниковому телевидению.

IPTV позволяет провайдеру получить информацию о подписчике, недоступную традиционным поставщикам телевизионных услуг. Благодаря использованию возможностей IP-сетей, оператор может собирать сведения о зрительских предпочтениях, времени просмотра передач и прочую подобную информацию. Возможности, проистекающие из этого уникального преимущества, позволяют не бороться за давно поделенный рынок, а найти собственную нишу и создать мощное преимущество перед конкурентами.


Рис. 1.

Интеграция услуг позволяет предлагать более эффективное обслуживание, усиливая преимущества инфраструктуры. Несмотря на то, что содержимое телеканалов по значимости для зрителя по-прежнему остается на первом месте, самостоятельное управление просмотром спортивных состязаний, местных новостей или прогноза погоды может оказаться не менее мощным аргументом при выборе оператора.

Совет 5: IPTV - это абсолютно новая услуга и разъяснение ее возможностей пользователям должно быть поставлено в компании на самый высокий уровень.

Повышенное качество IPTV-обслуживания и его возможности могут остаться неизвестными для широкого круга пользователей, привыкших к своим спутниковым, эфирным и кабельным телевизорам. Вместе с тем, потребители не видят в поставщиках обслуживания представителей рынка развлечений. Таким образом, сравнительные демонстрации и просветительская работа являются ключевым походом к продвижению этого вида услуг.

Совет 6: необходимо воспользоваться тем влиянием, которое провайдер уже имеет на своих пользователей.

В отличие от компаний спутникового телевидения и даже многих крупных кабельных операторов национального масштаба, компании меньшего размера имеют возможность донести до своих пользователей гораздо более убедительную информацию. Благодаря относительно компактному проживанию своих подписчиков и хорошей репутации, поставщик обслуживания имеет прекрасные шансы провести массовые рекламные акции, которым потребители будут склонны доверять.

Совет 7: IPTV - не единственная услуга, привлекающая клиентов.

Нельзя забывать о том, что только стратегический подход к делу способен обеспечить как наступательные, так и оборонительные возможности компании в конкурентной войне. Соответственно, помимо самого интернет-телевидения необходимо предусмотреть передачу развлекательного видео на базе IPTV, миграцию в голосовой связи от сети с коммутацией каналов к IP-телефонии и объединение проводных и беспроводных услуг.

Совет 8: технология, построенная на основе стандартов, не гарантирует совместимости оборудования.

Несмотря на использование стандартизированного оборудования, зачастую не удается избежать проблем совмещения, связанных с тем, что технология еще не отработана и производители допускают определенные отклонения и допуски в своем оборудовании. Компании следует признать наличие проблемы и быть готовой встретиться с ней или использовать все компоненты системы от одного поставщика оборудования, который в состоянии гарантировать совместимость каждого элемента схемы.

Совет 9: современные услуги требуют самого серьезного подхода к полосе пропускания.


Рис. 2.

Современные коммуникационные услуги становятся все требовательнее к пропускной способности канала. Еще до конца десятилетия стандартом де-факто будет телевидение повышенной четкости (HDTV), а цифровая запись будет самым обычным делом. Несмотря на совершенствование технологий сжатия, от провайдера потребуется гарантированное предоставление пропускной способности канала порядка 24 Мбит/с для каждого клиента. Что в свою очередь предъявляет свои требования к операторскому оборудованию.

Совет 10: предоставление IPTV-услуг будет изменять компанию.

Продажа услуг интернет-телевидения - это не просто дополнительный функционал, предлагаемый клиенту. Компании придется полностью пересмотреть множество моментов в своей работе, а сотрудникам - научиться взаимодействовать друг с другом и с клиентами на совершенно новом уровне. Учитывая сложность этого процесса, со стороны организации будет разумным шагом найти людей, уже принимавших участие в подобном деле.



Geoff Burke, старший менеджер компании Calix. Перевод Дмитрия, NAG.ru.