Оценка жилой недвижимости — для тех, кто хочет открыть свое дело
Оценка жилой недвижимости — для тех, кто хочет открыть свое дело
Услугу по оценке жилой недвижимости предлагается выделить в самостоятельный бизнес в Беларуси: независимые эксперты по недвижимости будут оценивать дома и квартиры по заказу покупателей и продавцов. В США этот бизнес процветает уже много лет. Аналогичная услуга существует в Канаде, Германии и других странах. Home Inspection Services, так это называется по-английски, относится к наиболее успешно развивающимся бизнес-системам.
Многим, кто пытался изменить свои жилищные условия, приходилось сталкиваться с этим: в оговоренный срок вы приходите, чтобы посмотреть квартиру. Риэлтер расхваливает покупателю “сказочный” объект (“квартиру вашей мечты”) с солнечным балконом на южной стороне, большой кухней и ванной комнатой. Красоту создаваемого образа могут дополнять нахождение квартиры “практически в центре города”, наличие “в двух шагах” метро, проведенная замена сантехники и прочее. Негативные же стороны благоразумно обходятся, поскольку, с одной стороны, нужно убедить покупателя, что это именно тот вариант, который ему необходим (а это прямой и самый быстрый путь к желанному гонорару). С другой стороны, к покупке недвижимости у нас относятся очень эмоционально, и высказанные продавцу замечания, например, о неудовлетворительном состоянии квартиры, могут рассматриваться почти как личное оскорбление. Все легко оправдывается фразой “каждый сейчас делает ремонт на свой вкус”, и я, мол, его не делал, дабы предоставить вам возможность сделать ремонт, как вам нравится. А как отразится на стоимости квартиры поломанная раковина, совмещенный санузел или отсутствие балкона, определяется “навскидку”. Основная цель риэлтера — не определить в точности стоимость квартиры с учетом ее расположения, оснащенности и состояния, а суметь уговорить заинтересованные стороны в совершении сделки. Иногда продавец, не изучивший хорошо ситуацию на рынке недвижимости, при обращении в агентство получает не самую лучшую цену своей квартиры. Агента, опять же, волнует, прежде всего, не стоимость квартиры, а получение в базу данных агентства квартиры подешевле, на которую быстро найдется покупатель. В результате часто встречаются везунчики, которым квартира досталась по заниженной цене, и те, для кого квартира становится “золотой”, хотя без профессиональной консультации и те, и другие, как правило, этого не осознают. Такие случаи, также как быстрые и простые деньги, которые можно заработать на посредничестве при купле-продаже недвижимости, могут сильно дискредитировать целую отрасль (точное название которой — операции с недвижимым имуществом), так как некоторые риэлтеры не стоят тех процентов, которые им причитаются по составленному заранее договору.
Для того, чтобы объективно оценивать стоимость объектов недвижимости, за рубежом начали (и успешно) работать консультанты — эксперты по оценке недвижимости. Они хорошо ориентируются на рынке недвижимости своего региона и работают независимо от продавцов и банков — за гонорар, который они получают от покупателей (или продавцов). Благодаря их работе нередко удается сэкономить пятизначные суммы (в долларах или марках) от названной цены на недвижимость в пользу покупателей. Ведь дилетант-покупатель не может сам достоверно оценить стоимость объекта, определить, как давно он выставлен на продажу или какие скрытые дефекты в нем можно будет обнаружить. Продавец также бывает в выигрыше, так как реальная стоимость объекта позволяет установить цену, способствующую быстрому нахождению покупателя и получить весомый, а зачастую решающий аргумент в пользу выставленной цены.
Белорусский рынок недвижимости уже давно нуждается в такой услуге.
Отличие от уже существующих услуг, предоставляемых оценочными организациями
Оценить свою квартиру можно и сейчас практически в любой оценочной организации. Однако функции “классического” оценщика ограничиваются только экспертным заключением. В нашем случае оценщик будет принимать участие в торгах в качестве “адвоката” клиента. Иногда даже переговоры о цене могут вестись в отсутствие покупателя или продавца, так как в этом случае он может больше соответствовать имиджу “нейтрального” человека. Кроме того, специализация на оценке квартир будет способствовать более объективной и точной оценке, а значит, и большему доверию к ее результатам. А приобретенный со временем опыт таких торгов, подкрепленный серьезным анализом квартиры, будет также способствовать успешному проведению переговоров.
Отличие от оценки риэлтерскими агентствами
Данную услугу можно перепутать с услугами по оценке квартир, которые предлагают агентства недвижимости. За оценкой квартир в агентства обращаются довольно редко. А в данном случае нужна серьезная работа по разъяснению необходимости проведения оценки. В нашем случае оценщик выступает как независимый эксперт, специализирующийся на оценке квартир и домов, дорожащий своей репутацией оценщика, отвечающий за результаты оценки стоимости объекта и в любом случае выдающий экспертное заключение. За сравнительно небольшой гонорар (он может составлять около $100-200) при такой оценке можно получить значительный выигрыш (в сотни и тысячи долларов) в результате торгов, основанных на серьезном анализе объекта. “Мы приносим свет во тьму” — так может звучать рекламный слоган такой услуги, потому что оценщики будут помогать покупателям и продавцам продать или купить свою недвижимость по нормальной рыночной цене. Основная задача здесь — сделать процесс купли-продажи более честным, причем для обеих сторон. В этом случае конечном результатом будет не сделка (а значит, издержки по оформлению в 600-700 долларов), а определение стоимости объекта, что должно привлечь к такой услуге свой круг клиентов.
Рынок и возможности
Это сравнительно новый рынок для Беларуси. В отличие от развитых стран, сервис по оценке недвижимости у нас не развит. Но надо также учитывать, что и цены на недвижимость, и качество жилья в Беларуси отличаются от американских или европейских, также как и уровень доходов. В Беларуси дома и квартиры намного дешевле как по материалам, из которых они изготовлены (и, соответственно, хуже по качеству), так и по ценам на их продажу. Следовательно, усиливается риск приобрести объект со значительными недочетами. По этой причине, прежде чем покупать квартиру, необходимо получить полную информацию о состоянии недвижимости с тем, чтобы знать точно, во что может обойтись будущий ремонт и эксплуатация объекта. Это может сэкономить покупателю не одну сотню долларов, что при зарплате среднего белоруса может оказаться весьма существенно.
Большинство клиентов — это те, кто покупает недвижимость. Однако потребителями услуг могут стать и продавцы, нуждающиеся в объективной оценке своей недвижимости. При этом работа для продавца и покупателя одного объекта одновременно должна быть исключена. Но консультировать можно не только тех, кто хочет купить или продать готовую недвижимость. При возведении новостроек оценщик может делать для застройщиков описание строительства и мощностей.
Со временем клиентами станут банки и знаменитости. Чтобы консультировать профессионально, оценщику необходимо сотрудничать с архитекторами, строительными организациями и инженерами, банками, страховыми компаниями и адвокатами за почасовую оплату. Около 20% своего гонорара необходимо будет выплачивать этим консультантам.
Прибыль
Сервис по оценке недвижимости дает возможность достичь значительных объемов прибыли ($1000 и более). Если вы начнете свое дело из собственного дома, то таким образом сократите стартовые и текущие расходы. Насколько высокой будет ваша прибыль в действительности, зависит от следующих факторов:
Умение вести переговоры
Если консультант по недвижимости ставит размер своего гонорара в зависимость от той суммы, на которую ему удалось снизить первоначальную цену, тогда умение торговаться становится решающим фактором, определяющим размер прибыли, ведь чем больше денег он сэкономит для клиента, тем выше будет его собственный гонорар.
Компетентность
Чтобы уверенно чувствовать себя в переговорах с продавцом или риэлтером, необходимо хорошо знать местный рынок недвижимости. Абсолютный нейтралитет и надежность обеспечат консультанту по недвижимости хорошую репутацию.
Создание предприятия
Здесь требуются специальные знания. Создание сервиса по оценке недвижимости требует основательной подготовки. Если у вас мало опыта в этой области, то необходимо приобрести соответствующие знания, например, участвуя в семинарах или читая специальную литературу.
Поскольку услуга, которую вы предлагаете, новая, нужно рассчитывать на некоторый начальный этап, который не будет давать прибыли. Но возможен старт по совместительству с основной работой, т.к. вы можете вести свое дело из домашнего офиса. Поскольку вы часто находитесь вне дома, а нанимать секретаря — дорого, можно рекомендовать нанять диспетчера, который будет принимать звонки для вас. Это выглядит серьезнее, чем автоответчик. Еще одна возможность — переводить поступающие звонки на ваш мобильный телефон.
Месторасположение
Города с населением свыше 250.000. 250.000 населения — это минимум, который должен иметь город, чтобы работа консультанта по недвижимости была выгодной. Для офиса достаточно помещения в 30 м 2. Поскольку иногда клиенты приходят для предварительной беседы в офис, то мягкий угол и место для приготовления чая не помешают. Но по большей части работа консультанта по недвижимости ведется по телефону и непосредственно на осмотре объекта. Для этого не требуется офис в центре города. Вполне достаточно иметь бюро в пригороде или на окраине, что обойдется намного дешевле.
Распорядок работы
Важно вникнуть в суть. Если клиент серьезно решил купить объект, то консультант должен провести с ним для начала беседу (займет около часа). Во время этой предварительной беседы выясняется, насколько глубоко клиент разбирается в тонкостях сделок с недвижимостью. Если клиент делает заказ только на экспертную оценку здания (помещения), то достаточно короткого разговора, если же консультант должен будет вести переговоры с продавцом или риэлтером, соответственно и беседа должна быть более обстоятельной. Далее консультант выясняет пожелания клиента и составляет себе картину того, что ему нужно найти.
Обследование объекта. Вместе с клиентом консультант выезжает на осмотр объекта. Продавец или агент по недвижимости должен знать о том, что покупатель приедет в сопровождении специалиста, хотя бы уже потому, что осмотр и проверка объекта займет значительно больше времени, чем обычно. Перед осмотром объекта консультант делает “домашнюю заготовку”: собирает сведения о ценах на похожие объекты, о том, как долго интересующий объект уже выставлен на продажу и т.п. После этого объект детально осматривается.
Проверяются система отопления, недостатки сантехники, электропроводки, все помещения объекта включая подвал и чердак, при этом обращается внимание на влажность стен. Надо проверить качество дверей и окон, чтобы выяснить, какие части нуждаются в замене в ближайшем будущем. Если это дом, то крыша и перекрытия тоже должны быть тщательно осмотрены. Консультанты должны знать “трюки”, которые применяют строители при ремонте квартир: недостатки оконных рам замазываются толстым слоем краски, неровности пола закладываются ковровым покрытием, пятна сырости на потолке заново белятся и т.д. Чем больше опыт консультанта, тем острее его глаз. При посещении объекта он имеет с собой блокнот и карандаш, чтобы делать пометки на месте. Кроме того, необходимы складная линейка и некоторые профессиональные приборы, например, прибор для замера влажности. Когда осмотр окончен, в бюро делается подробный анализ и экспертное заключение.
Гонорар
Возможны варианты. Легче всего снять сомнения клиентов в отношении своей услуги, если консультант получает гонорар только в том случае, если ему удалось выторговать снижение цены. Можно брать себе до 15% от сэкономленной суммы. Таким образом клиент в любом случае ничего не теряет. При такой системе, когда гонорар полностью зависит от успеха переговоров, может случиться, что гонорар будет равен нулю, если, например, клиент передумал покупать объект или не удалось сбить цену. Правда, такие случаи за рубежом встречаются редко. Но даже если консультанту пришлось инвестировать свою работу и время без гонорара, то в некоторых случаях это все же себя оправдывает. Потому что клиент познакомился с работой консультанта и при следующем случае обратится к нему опять и будет рекомендовать его своим знакомым. Поэтому такая система оплаты услуг консультанта только на первый взгляд кажется такой уж рискованной. Со временем она себя окупает.
С развитием бизнеса можно будет установить фиксированные цены или даже почасовую оплату за свою работу. За инспекционный осмотр, включающий и письменный отчет, можно брать гонорар от 100 до 300 долларов в зависимости от сложности и возраста постройки. Чем старше объект, тем более тщательной проверки он требует (и соответственно более высокого гонорара за эту работу). Если клиент желает получить компьютерную обработку объекта с калькуляцией цен, то он должен будет доплатить $100.
Реклама
Информативная реклама. Удовлетворенные работой консультанта клиенты, рассказывающие о вас другим, — это очень ценная реклама. Но как раз на начальном этапе ее все же недостаточно. Неоценимую помощь могут оказать статьи в прессе, где объясняется, каким образом осуществляется сервис по оценке недвижимости и какие преимущества он дает. Позвоните в редакции местных изданий и расскажите о ваших услугах.
Можно даже организовать показательный осмотр объекта для прессы, где вы продемонстрируете, как происходит оценка объекта (можно с фиктивным покупателем). Тогда газеты получат статью с фотографиями, что обычно имеет хорошее действие. Опыт показывает, что такие статьи дают больший эффект, чем дорогие крупноформатные рекламные объявления. Но не только печатная пресса, но также радио и телевидение помогут сделать вашу рекламную компанию более продуктивной. Если у вас нет опыта работы с общественностью, можно обратиться в рекламные агентства. Через 3-4 месяца после начала работы можно повторно дать рекламу в средствах массовой информации — теперь вы сможете продемонстрировать свои первые успехи (и довольных клиентов).
Можно рекомендовать издать брошюру, из которой интересующиеся могут узнать, какие конкретно услуги вы предлагаете и по каким ценам. В брошюре можно дать советы тем, кто собирается покупать недвижимость. Тогда у читателя появится представление о качестве вашей работы и вашей профессиональной компетентности. Еще один важный пункт: при выборе названия для своей фирмы следите за тем, чтобы вас не перепутали с каким-нибудь риэлтерским агентством или общественной организацией по оценке или торговле недвижимостью.
Правовые положения
Осторожно. Предприниматели, которые собираются открыть предприятия по оценке недвижимости в Беларуси, ступают на “новую землю”. Они должны соблюдать общие положения и получить консультации юриста. Основной пункт — предоставление гарантии. Чтобы при неверной (с точки зрения клиента) оценке стоимости объекта консультанту не пришлось выплачивать возмещение ущерба, например, когда через пять лет после покупки дома (квартиры) (бывший) клиент может продать его только за полцены от уплаченной им самим пять лет назад. Чтобы оградить себя от такого рода претензий, консультант должен предоставлять клиенту для подписи изготовленный заранее формуляр, где указано, что тот согласен со всеми данными, измерениями и цифрами, на которых базируется экспертная оценка. Правда, это не спасет в том случае, если данные и измерения были правильными, а названная в итоге цена им не соответствовала. Можно рекомендовать внести в условия и еще один пункт: при ошибке консультанта по недвижимости клиент имеет право потребовать бесплатного исправления, вплоть до новой экспертизы. Но и этот пункт не поможет в том случае, если ошибка уже повлекла за собой ущерб.
Стартовые расходы
Начать можно с $2000 из собственного дома. Но непременно надо учитывать, что экономически трудный период в этом бизнесе может составить 6-12 месяцев, в течение которых вам придется работать только над тем, чтобы сделать ваш сервис известным.
На этот период вы должны иметь содержание (например, продолжать работать на предыдущей работе).
Таблицы
(обзор)
Идея: предложить покупателю недвижимости нейтральную (непредвзятую) оценку ситуации и объекта.
Подходит для уверенных в себе предпринимателей, владеющих основными знаниями в области коммерции.
Старт по совместительству возможен.
Подготовительный период — около месяца. Но надо рассчитывать на длительную начальную фазу от 6 до 12 месяцев.
Прибыль: к концу первого года работы может составить около $1000 в месяц.
Наше мнение: если просветительская работа о сервисе по оценке недвижимости будет вестись успешно, то вскоре можно ожидать резкого увеличения спроса на эту простую, но очень действенную (полезную) услугу.
Обзор стартовых расходов
Аренда (3 месяца предоплата) — 0 (у себя дома) — $900
Стартовая реклама — $200-500
Оборудование офиса (ПК, принтер, телефон, факс, мебель) — $600-1700
Печать проспектов — $200-500
Нотариус, юрист, бухгалтер — $300-400
Учредительные документы — $300-500
Прочие расходы (web-страница, Software, семинары, литература) — $400-500
Сумма — $2000-5000
Примерная калькуляция на первые три года
Предприниматель имеет офис в городе с населением более 250.000. Арендная плата за офис в 30 м 2 составляет $300 в месяц.
Предприниматель сам занимается оценкой и анализом объектов при помощи специально написанной компьютерной программы. На первом году он получает десять заказов в месяц по $200, на втором — пятнадцать, на третьем — двадцать.
1-й год2-й год3-й годДоходы$24000$30000$40000РасходыАренда$3600$3600$3600Реклама$1200$1200$1200Лизинг/ машина для фирмы$1600$1600$1600Телефон/ факс/ Online$1000$1300$1600Авто (страховка, бензин, масло)$1000$1300$1600Списание на амортизацию$100$100$100Прочие расходы$3900$4400$4900Сумма расходов$12400$13500$14600Прибыль до уплаты налогов$11600$16500$25400
Факторы успеха
Знание рынка. Знание рынка — самое основное. Только тогда можно правильно оценить стоимость объекта, которая зависит в первую очередь от месторасположения, и вести переговоры о цене покупки.
Профессиональные навыки. Чтобы внимательно и точно проверить состояние объекта, необходимо уметь это делать.
Умение вести переговоры. Для риэлтеров и компаний, ведущих операции с недвижимостью, которые ежедневно занимаются продажей недвижимости, вы должны быть равным партнером. Знание профессиональных терминов и риторические способности — ваше главное оружие.
Точная работа. Когда экспертиза проведена и результаты переданы заказчику, обратного пути нет. Поэтому огромнейшее значение имеет детальная работа и умение обращаться с числами и величинами. Ошибки в экспертном заключении выставляют работу консультанта в невыгодном свете и разрушительно сказываются на его репутации.
Факторы риска
Услуги риэлтеров. До настоящего времени немногие из агентств по недвижимости серьезно предлагали экспертную оценку продаваемой ими недвижимости. Но если услуги консультантов станут популярными, то агентства по недвижимости могут это учесть и станут активно предлагать такой сервис сами.
Недоверие клиентов. Рынок недвижимости очень чувствительный, и часто можно столкнуться с недобросовестными дельцами, пытающимися заработать на дилетантах рынка недвижимости. И, вполне вероятно, многие сочтут, что за объявлением о “Сервисе по Оценке Недвижимости” притаилась очередная “акула”, которая пробует вытянуть деньги из кармана интересующихся недвижимостью. Но как только услуга станет более известной, можно ожидать большое количество потребителей новой услуги.
Малая степень известности. Те немногие консультанты, которые занимаются оценкой недвижимости, признают, что главная их проблема — популяризация своих услуг. Поэтому начальный этап работы консультанта (бесприбыльный) может затянуться.
На этот период нужно продумать средства к существованию. Как уже было сказано, возможный вариант — начать бизнес, не оставляя прежнего места работы.
Бесплатные консультации по недвижимости предлагают и государственные эксперты. Но они есть не везде, а, к тому же, на их услуги надо записываться в длинную очередь. Но если этот сервис, финансируемый за счет налогоплательщиков, станет повсеместным, то это будет означать серьезную конкуренцию для частных консультантов по недвижимости.
Практические советы по оценке недвижимости (от директора одного из ведущих агентств недвижимости)
Правильная оценка играет существенную роль при покупке/продаже дома, квартиры или земельного участка. Ведь речь идет о немалых деньгах. Во-первых, недвижимость должна гарантировать надежную крышу над головой, во-вторых, стать хорошим, надежным вложением денег. На рынке недвижимости можно найти самые различные объекты. Понятия “нормального” строения, с которым можно сравнить другие строения, практически не существует. Поэтому для надежного консультирования и экспертной оценки при покупке/продаже недвижимости, кроме теоретических знаний, необходим и практический опыт. В целом при оценке недвижимости надо учитывать следующее:
Объекты недвижимости должны быть детально обследованы, а их особенности и повреждения (вместе с причинами, их вызывающими) запротоколированы.
Должны быть известны размеры площади помещений, возраст здания и на сколько еще рассчитана его “продолжительность жизни”.
Покупатель ожидает, как правило, что объект в техническом и физико-строительном отношении соответствует современным требованиям и предписаниям.
Возможные расходы на ремонт и (или) затраты на работу по перепланировке должны быть установлены.
Побочные расходы должны быть известны или установлены.
Нужно узнать реальную рыночную стоимость объектов, сходных с данным по месту расположения и другим параметрам.
Надо иметь опыт и уверенность при проведении оценки. Надо определить не только реальную стоимость объекта, но и капитализированную стоимость потенциальных доходов, а также стоимость в текущих ценах.
Надо оценить местное окружение: соседство, транспортные коммуникации, школы, удобно ли расположены магазины.
А это могут сделать только профессионалы.
Николай СИНЯК
Услугу по оценке жилой недвижимости предлагается выделить в самостоятельный бизнес в Беларуси: независимые эксперты по недвижимости будут оценивать дома и квартиры по заказу покупателей и продавцов. В США этот бизнес процветает уже много лет. Аналогичная услуга существует в Канаде, Германии и других странах. Home Inspection Services, так это называется по-английски, относится к наиболее успешно развивающимся бизнес-системам.
Многим, кто пытался изменить свои жилищные условия, приходилось сталкиваться с этим: в оговоренный срок вы приходите, чтобы посмотреть квартиру. Риэлтер расхваливает покупателю “сказочный” объект (“квартиру вашей мечты”) с солнечным балконом на южной стороне, большой кухней и ванной комнатой. Красоту создаваемого образа могут дополнять нахождение квартиры “практически в центре города”, наличие “в двух шагах” метро, проведенная замена сантехники и прочее. Негативные же стороны благоразумно обходятся, поскольку, с одной стороны, нужно убедить покупателя, что это именно тот вариант, который ему необходим (а это прямой и самый быстрый путь к желанному гонорару). С другой стороны, к покупке недвижимости у нас относятся очень эмоционально, и высказанные продавцу замечания, например, о неудовлетворительном состоянии квартиры, могут рассматриваться почти как личное оскорбление. Все легко оправдывается фразой “каждый сейчас делает ремонт на свой вкус”, и я, мол, его не делал, дабы предоставить вам возможность сделать ремонт, как вам нравится. А как отразится на стоимости квартиры поломанная раковина, совмещенный санузел или отсутствие балкона, определяется “навскидку”. Основная цель риэлтера — не определить в точности стоимость квартиры с учетом ее расположения, оснащенности и состояния, а суметь уговорить заинтересованные стороны в совершении сделки. Иногда продавец, не изучивший хорошо ситуацию на рынке недвижимости, при обращении в агентство получает не самую лучшую цену своей квартиры. Агента, опять же, волнует, прежде всего, не стоимость квартиры, а получение в базу данных агентства квартиры подешевле, на которую быстро найдется покупатель. В результате часто встречаются везунчики, которым квартира досталась по заниженной цене, и те, для кого квартира становится “золотой”, хотя без профессиональной консультации и те, и другие, как правило, этого не осознают. Такие случаи, также как быстрые и простые деньги, которые можно заработать на посредничестве при купле-продаже недвижимости, могут сильно дискредитировать целую отрасль (точное название которой — операции с недвижимым имуществом), так как некоторые риэлтеры не стоят тех процентов, которые им причитаются по составленному заранее договору.
Для того, чтобы объективно оценивать стоимость объектов недвижимости, за рубежом начали (и успешно) работать консультанты — эксперты по оценке недвижимости. Они хорошо ориентируются на рынке недвижимости своего региона и работают независимо от продавцов и банков — за гонорар, который они получают от покупателей (или продавцов). Благодаря их работе нередко удается сэкономить пятизначные суммы (в долларах или марках) от названной цены на недвижимость в пользу покупателей. Ведь дилетант-покупатель не может сам достоверно оценить стоимость объекта, определить, как давно он выставлен на продажу или какие скрытые дефекты в нем можно будет обнаружить. Продавец также бывает в выигрыше, так как реальная стоимость объекта позволяет установить цену, способствующую быстрому нахождению покупателя и получить весомый, а зачастую решающий аргумент в пользу выставленной цены.
Белорусский рынок недвижимости уже давно нуждается в такой услуге.
Отличие от уже существующих услуг, предоставляемых оценочными организациями
Оценить свою квартиру можно и сейчас практически в любой оценочной организации. Однако функции “классического” оценщика ограничиваются только экспертным заключением. В нашем случае оценщик будет принимать участие в торгах в качестве “адвоката” клиента. Иногда даже переговоры о цене могут вестись в отсутствие покупателя или продавца, так как в этом случае он может больше соответствовать имиджу “нейтрального” человека. Кроме того, специализация на оценке квартир будет способствовать более объективной и точной оценке, а значит, и большему доверию к ее результатам. А приобретенный со временем опыт таких торгов, подкрепленный серьезным анализом квартиры, будет также способствовать успешному проведению переговоров.
Отличие от оценки риэлтерскими агентствами
Данную услугу можно перепутать с услугами по оценке квартир, которые предлагают агентства недвижимости. За оценкой квартир в агентства обращаются довольно редко. А в данном случае нужна серьезная работа по разъяснению необходимости проведения оценки. В нашем случае оценщик выступает как независимый эксперт, специализирующийся на оценке квартир и домов, дорожащий своей репутацией оценщика, отвечающий за результаты оценки стоимости объекта и в любом случае выдающий экспертное заключение. За сравнительно небольшой гонорар (он может составлять около $100-200) при такой оценке можно получить значительный выигрыш (в сотни и тысячи долларов) в результате торгов, основанных на серьезном анализе объекта. “Мы приносим свет во тьму” — так может звучать рекламный слоган такой услуги, потому что оценщики будут помогать покупателям и продавцам продать или купить свою недвижимость по нормальной рыночной цене. Основная задача здесь — сделать процесс купли-продажи более честным, причем для обеих сторон. В этом случае конечном результатом будет не сделка (а значит, издержки по оформлению в 600-700 долларов), а определение стоимости объекта, что должно привлечь к такой услуге свой круг клиентов.
Рынок и возможности
Это сравнительно новый рынок для Беларуси. В отличие от развитых стран, сервис по оценке недвижимости у нас не развит. Но надо также учитывать, что и цены на недвижимость, и качество жилья в Беларуси отличаются от американских или европейских, также как и уровень доходов. В Беларуси дома и квартиры намного дешевле как по материалам, из которых они изготовлены (и, соответственно, хуже по качеству), так и по ценам на их продажу. Следовательно, усиливается риск приобрести объект со значительными недочетами. По этой причине, прежде чем покупать квартиру, необходимо получить полную информацию о состоянии недвижимости с тем, чтобы знать точно, во что может обойтись будущий ремонт и эксплуатация объекта. Это может сэкономить покупателю не одну сотню долларов, что при зарплате среднего белоруса может оказаться весьма существенно.
Большинство клиентов — это те, кто покупает недвижимость. Однако потребителями услуг могут стать и продавцы, нуждающиеся в объективной оценке своей недвижимости. При этом работа для продавца и покупателя одного объекта одновременно должна быть исключена. Но консультировать можно не только тех, кто хочет купить или продать готовую недвижимость. При возведении новостроек оценщик может делать для застройщиков описание строительства и мощностей.
Со временем клиентами станут банки и знаменитости. Чтобы консультировать профессионально, оценщику необходимо сотрудничать с архитекторами, строительными организациями и инженерами, банками, страховыми компаниями и адвокатами за почасовую оплату. Около 20% своего гонорара необходимо будет выплачивать этим консультантам.
Прибыль
Сервис по оценке недвижимости дает возможность достичь значительных объемов прибыли ($1000 и более). Если вы начнете свое дело из собственного дома, то таким образом сократите стартовые и текущие расходы. Насколько высокой будет ваша прибыль в действительности, зависит от следующих факторов:
Умение вести переговоры
Если консультант по недвижимости ставит размер своего гонорара в зависимость от той суммы, на которую ему удалось снизить первоначальную цену, тогда умение торговаться становится решающим фактором, определяющим размер прибыли, ведь чем больше денег он сэкономит для клиента, тем выше будет его собственный гонорар.
Компетентность
Чтобы уверенно чувствовать себя в переговорах с продавцом или риэлтером, необходимо хорошо знать местный рынок недвижимости. Абсолютный нейтралитет и надежность обеспечат консультанту по недвижимости хорошую репутацию.
Создание предприятия
Здесь требуются специальные знания. Создание сервиса по оценке недвижимости требует основательной подготовки. Если у вас мало опыта в этой области, то необходимо приобрести соответствующие знания, например, участвуя в семинарах или читая специальную литературу.
Поскольку услуга, которую вы предлагаете, новая, нужно рассчитывать на некоторый начальный этап, который не будет давать прибыли. Но возможен старт по совместительству с основной работой, т.к. вы можете вести свое дело из домашнего офиса. Поскольку вы часто находитесь вне дома, а нанимать секретаря — дорого, можно рекомендовать нанять диспетчера, который будет принимать звонки для вас. Это выглядит серьезнее, чем автоответчик. Еще одна возможность — переводить поступающие звонки на ваш мобильный телефон.
Месторасположение
Города с населением свыше 250.000. 250.000 населения — это минимум, который должен иметь город, чтобы работа консультанта по недвижимости была выгодной. Для офиса достаточно помещения в 30 м 2. Поскольку иногда клиенты приходят для предварительной беседы в офис, то мягкий угол и место для приготовления чая не помешают. Но по большей части работа консультанта по недвижимости ведется по телефону и непосредственно на осмотре объекта. Для этого не требуется офис в центре города. Вполне достаточно иметь бюро в пригороде или на окраине, что обойдется намного дешевле.
Распорядок работы
Важно вникнуть в суть. Если клиент серьезно решил купить объект, то консультант должен провести с ним для начала беседу (займет около часа). Во время этой предварительной беседы выясняется, насколько глубоко клиент разбирается в тонкостях сделок с недвижимостью. Если клиент делает заказ только на экспертную оценку здания (помещения), то достаточно короткого разговора, если же консультант должен будет вести переговоры с продавцом или риэлтером, соответственно и беседа должна быть более обстоятельной. Далее консультант выясняет пожелания клиента и составляет себе картину того, что ему нужно найти.
Обследование объекта. Вместе с клиентом консультант выезжает на осмотр объекта. Продавец или агент по недвижимости должен знать о том, что покупатель приедет в сопровождении специалиста, хотя бы уже потому, что осмотр и проверка объекта займет значительно больше времени, чем обычно. Перед осмотром объекта консультант делает “домашнюю заготовку”: собирает сведения о ценах на похожие объекты, о том, как долго интересующий объект уже выставлен на продажу и т.п. После этого объект детально осматривается.
Проверяются система отопления, недостатки сантехники, электропроводки, все помещения объекта включая подвал и чердак, при этом обращается внимание на влажность стен. Надо проверить качество дверей и окон, чтобы выяснить, какие части нуждаются в замене в ближайшем будущем. Если это дом, то крыша и перекрытия тоже должны быть тщательно осмотрены. Консультанты должны знать “трюки”, которые применяют строители при ремонте квартир: недостатки оконных рам замазываются толстым слоем краски, неровности пола закладываются ковровым покрытием, пятна сырости на потолке заново белятся и т.д. Чем больше опыт консультанта, тем острее его глаз. При посещении объекта он имеет с собой блокнот и карандаш, чтобы делать пометки на месте. Кроме того, необходимы складная линейка и некоторые профессиональные приборы, например, прибор для замера влажности. Когда осмотр окончен, в бюро делается подробный анализ и экспертное заключение.
Гонорар
Возможны варианты. Легче всего снять сомнения клиентов в отношении своей услуги, если консультант получает гонорар только в том случае, если ему удалось выторговать снижение цены. Можно брать себе до 15% от сэкономленной суммы. Таким образом клиент в любом случае ничего не теряет. При такой системе, когда гонорар полностью зависит от успеха переговоров, может случиться, что гонорар будет равен нулю, если, например, клиент передумал покупать объект или не удалось сбить цену. Правда, такие случаи за рубежом встречаются редко. Но даже если консультанту пришлось инвестировать свою работу и время без гонорара, то в некоторых случаях это все же себя оправдывает. Потому что клиент познакомился с работой консультанта и при следующем случае обратится к нему опять и будет рекомендовать его своим знакомым. Поэтому такая система оплаты услуг консультанта только на первый взгляд кажется такой уж рискованной. Со временем она себя окупает.
С развитием бизнеса можно будет установить фиксированные цены или даже почасовую оплату за свою работу. За инспекционный осмотр, включающий и письменный отчет, можно брать гонорар от 100 до 300 долларов в зависимости от сложности и возраста постройки. Чем старше объект, тем более тщательной проверки он требует (и соответственно более высокого гонорара за эту работу). Если клиент желает получить компьютерную обработку объекта с калькуляцией цен, то он должен будет доплатить $100.
Реклама
Информативная реклама. Удовлетворенные работой консультанта клиенты, рассказывающие о вас другим, — это очень ценная реклама. Но как раз на начальном этапе ее все же недостаточно. Неоценимую помощь могут оказать статьи в прессе, где объясняется, каким образом осуществляется сервис по оценке недвижимости и какие преимущества он дает. Позвоните в редакции местных изданий и расскажите о ваших услугах.
Можно даже организовать показательный осмотр объекта для прессы, где вы продемонстрируете, как происходит оценка объекта (можно с фиктивным покупателем). Тогда газеты получат статью с фотографиями, что обычно имеет хорошее действие. Опыт показывает, что такие статьи дают больший эффект, чем дорогие крупноформатные рекламные объявления. Но не только печатная пресса, но также радио и телевидение помогут сделать вашу рекламную компанию более продуктивной. Если у вас нет опыта работы с общественностью, можно обратиться в рекламные агентства. Через 3-4 месяца после начала работы можно повторно дать рекламу в средствах массовой информации — теперь вы сможете продемонстрировать свои первые успехи (и довольных клиентов).
Можно рекомендовать издать брошюру, из которой интересующиеся могут узнать, какие конкретно услуги вы предлагаете и по каким ценам. В брошюре можно дать советы тем, кто собирается покупать недвижимость. Тогда у читателя появится представление о качестве вашей работы и вашей профессиональной компетентности. Еще один важный пункт: при выборе названия для своей фирмы следите за тем, чтобы вас не перепутали с каким-нибудь риэлтерским агентством или общественной организацией по оценке или торговле недвижимостью.
Правовые положения
Осторожно. Предприниматели, которые собираются открыть предприятия по оценке недвижимости в Беларуси, ступают на “новую землю”. Они должны соблюдать общие положения и получить консультации юриста. Основной пункт — предоставление гарантии. Чтобы при неверной (с точки зрения клиента) оценке стоимости объекта консультанту не пришлось выплачивать возмещение ущерба, например, когда через пять лет после покупки дома (квартиры) (бывший) клиент может продать его только за полцены от уплаченной им самим пять лет назад. Чтобы оградить себя от такого рода претензий, консультант должен предоставлять клиенту для подписи изготовленный заранее формуляр, где указано, что тот согласен со всеми данными, измерениями и цифрами, на которых базируется экспертная оценка. Правда, это не спасет в том случае, если данные и измерения были правильными, а названная в итоге цена им не соответствовала. Можно рекомендовать внести в условия и еще один пункт: при ошибке консультанта по недвижимости клиент имеет право потребовать бесплатного исправления, вплоть до новой экспертизы. Но и этот пункт не поможет в том случае, если ошибка уже повлекла за собой ущерб.
Стартовые расходы
Начать можно с $2000 из собственного дома. Но непременно надо учитывать, что экономически трудный период в этом бизнесе может составить 6-12 месяцев, в течение которых вам придется работать только над тем, чтобы сделать ваш сервис известным.
На этот период вы должны иметь содержание (например, продолжать работать на предыдущей работе).
Таблицы
(обзор)
Идея: предложить покупателю недвижимости нейтральную (непредвзятую) оценку ситуации и объекта.
Подходит для уверенных в себе предпринимателей, владеющих основными знаниями в области коммерции.
Старт по совместительству возможен.
Подготовительный период — около месяца. Но надо рассчитывать на длительную начальную фазу от 6 до 12 месяцев.
Прибыль: к концу первого года работы может составить около $1000 в месяц.
Наше мнение: если просветительская работа о сервисе по оценке недвижимости будет вестись успешно, то вскоре можно ожидать резкого увеличения спроса на эту простую, но очень действенную (полезную) услугу.
Обзор стартовых расходов
Аренда (3 месяца предоплата) — 0 (у себя дома) — $900
Стартовая реклама — $200-500
Оборудование офиса (ПК, принтер, телефон, факс, мебель) — $600-1700
Печать проспектов — $200-500
Нотариус, юрист, бухгалтер — $300-400
Учредительные документы — $300-500
Прочие расходы (web-страница, Software, семинары, литература) — $400-500
Сумма — $2000-5000
Примерная калькуляция на первые три года
Предприниматель имеет офис в городе с населением более 250.000. Арендная плата за офис в 30 м 2 составляет $300 в месяц.
Предприниматель сам занимается оценкой и анализом объектов при помощи специально написанной компьютерной программы. На первом году он получает десять заказов в месяц по $200, на втором — пятнадцать, на третьем — двадцать.
1-й год2-й год3-й годДоходы$24000$30000$40000РасходыАренда$3600$3600$3600Реклама$1200$1200$1200Лизинг/ машина для фирмы$1600$1600$1600Телефон/ факс/ Online$1000$1300$1600Авто (страховка, бензин, масло)$1000$1300$1600Списание на амортизацию$100$100$100Прочие расходы$3900$4400$4900Сумма расходов$12400$13500$14600Прибыль до уплаты налогов$11600$16500$25400
Факторы успеха
Знание рынка. Знание рынка — самое основное. Только тогда можно правильно оценить стоимость объекта, которая зависит в первую очередь от месторасположения, и вести переговоры о цене покупки.
Профессиональные навыки. Чтобы внимательно и точно проверить состояние объекта, необходимо уметь это делать.
Умение вести переговоры. Для риэлтеров и компаний, ведущих операции с недвижимостью, которые ежедневно занимаются продажей недвижимости, вы должны быть равным партнером. Знание профессиональных терминов и риторические способности — ваше главное оружие.
Точная работа. Когда экспертиза проведена и результаты переданы заказчику, обратного пути нет. Поэтому огромнейшее значение имеет детальная работа и умение обращаться с числами и величинами. Ошибки в экспертном заключении выставляют работу консультанта в невыгодном свете и разрушительно сказываются на его репутации.
Факторы риска
Услуги риэлтеров. До настоящего времени немногие из агентств по недвижимости серьезно предлагали экспертную оценку продаваемой ими недвижимости. Но если услуги консультантов станут популярными, то агентства по недвижимости могут это учесть и станут активно предлагать такой сервис сами.
Недоверие клиентов. Рынок недвижимости очень чувствительный, и часто можно столкнуться с недобросовестными дельцами, пытающимися заработать на дилетантах рынка недвижимости. И, вполне вероятно, многие сочтут, что за объявлением о “Сервисе по Оценке Недвижимости” притаилась очередная “акула”, которая пробует вытянуть деньги из кармана интересующихся недвижимостью. Но как только услуга станет более известной, можно ожидать большое количество потребителей новой услуги.
Малая степень известности. Те немногие консультанты, которые занимаются оценкой недвижимости, признают, что главная их проблема — популяризация своих услуг. Поэтому начальный этап работы консультанта (бесприбыльный) может затянуться.
На этот период нужно продумать средства к существованию. Как уже было сказано, возможный вариант — начать бизнес, не оставляя прежнего места работы.
Бесплатные консультации по недвижимости предлагают и государственные эксперты. Но они есть не везде, а, к тому же, на их услуги надо записываться в длинную очередь. Но если этот сервис, финансируемый за счет налогоплательщиков, станет повсеместным, то это будет означать серьезную конкуренцию для частных консультантов по недвижимости.
Практические советы по оценке недвижимости (от директора одного из ведущих агентств недвижимости)
Правильная оценка играет существенную роль при покупке/продаже дома, квартиры или земельного участка. Ведь речь идет о немалых деньгах. Во-первых, недвижимость должна гарантировать надежную крышу над головой, во-вторых, стать хорошим, надежным вложением денег. На рынке недвижимости можно найти самые различные объекты. Понятия “нормального” строения, с которым можно сравнить другие строения, практически не существует. Поэтому для надежного консультирования и экспертной оценки при покупке/продаже недвижимости, кроме теоретических знаний, необходим и практический опыт. В целом при оценке недвижимости надо учитывать следующее:
Объекты недвижимости должны быть детально обследованы, а их особенности и повреждения (вместе с причинами, их вызывающими) запротоколированы.
Должны быть известны размеры площади помещений, возраст здания и на сколько еще рассчитана его “продолжительность жизни”.
Покупатель ожидает, как правило, что объект в техническом и физико-строительном отношении соответствует современным требованиям и предписаниям.
Возможные расходы на ремонт и (или) затраты на работу по перепланировке должны быть установлены.
Побочные расходы должны быть известны или установлены.
Нужно узнать реальную рыночную стоимость объектов, сходных с данным по месту расположения и другим параметрам.
Надо иметь опыт и уверенность при проведении оценки. Надо определить не только реальную стоимость объекта, но и капитализированную стоимость потенциальных доходов, а также стоимость в текущих ценах.
Надо оценить местное окружение: соседство, транспортные коммуникации, школы, удобно ли расположены магазины.
А это могут сделать только профессионалы.
Николай СИНЯК
Строительство и недвижимость. Статья была опубликована в номере 21 за 2003 год в рубрике недвижимость
