Выставка в ряду инструментов маркетинга

Продолжение. Начало в СиН № 19

Как выбрать подходящую выставку?

Как вы выбираете выставку? Какие критерии для вас важны: престижность выставки, ее величина, специализированность или универсальность, региональная она или международная, отраслевая или интегрирующая, привязанная к сезонным колебаниям конъюнктуры или определяющая тенденции развития рынка? В любом случае вам потребуется исходная информация о том, какие вообще проходят выставки в данной стране (регионе) и в какие сроки.

Самый лучший способ анализа и отбора выставки - методом исключения. В Германии существует специальное периодическое издание "Messestatt - Deutschland". В нем перечислены все выставки Германии по всем темам и отраслям. Существует немецкая организация AUMA (Союз выставочного хозяйства), которая занимается отслеживанием и сбором информации по выставочному бизнесу в Германии. Эта организация имеет свою страницу в Интернете - www.auma-messen.de, обратившись к которой, можно получить тематический список интересующих вас выставок. На сайте можно получить доступ к целой библиотеке по выставочной деятельности, но самой важной является база данных о тематике, месте и сроках проведения выставок, предлагаемом сервисе, составе участников, их ассортименте и предложениях, количестве посетителей и др. Здесь можно почерпнуть информацию и о зарубежных (по отношению к Германии) выставках.

Все более или менее крупные и значимые выставки в Германии проходят с периодичностью раз в два года и каждый год в новом городе. Например, один раз в Берлине, через два года в Мюнхене. В зависимости от места проведения строительная выставка с одним и тем же названием, тематикой будет иметь разное значение. Например, выставка в Мюнхене постоянно растет. Берлин - плохое место для выставки в силу отсутствия логики в размещении павильонов, неудобства транспортных коммуникаций, ограниченности паркинга.

Все эти неудобства очень сильно влияют на популярность и посещаемость выставки, потому что в Германии, в отличие от Беларуси, с целью посещения выставки люди переезжают из города в город. Это означает, что выставка в равной мере посещается как жителями города, где она проходит, так и жителями других городов Германии и стран ЕЭС. В Ганновере к выставке подходит линия электрички, а для посетителей на автомобилях предусмотрена большая площадь для паркинга, с которого посетители доставляются на выставку в автобусах. В Берлине легче всего попасть на выставку посредством метро. Вот наглядный пример. Крупнейшая компьютерная выставка Германии - "CEBIT" - проходит в Ганновере и пользуется колоссальной популярностью. Решено было расширить ее и провести дочернюю выставку "CEBITHome", рассчитанную на конечных, индивидуальных потребителей в новых павильонах Лейпцига. Но эта выставка не состоялась. Никто на нее не приехал. Наряду с плохой организацией свою роль сыграла такая мелочь, как€ плохо организованная парковка. Значение выставки в зависимости от места проведения меняется с течением времени. Влияют на это многие причины, среди них - время проведения и совпадение по времени проведения с аналогичными выставками. И это надо учитывать.

Буквально три-четыре года тому назад строительные выставки "Bauma", которые, чередуясь, проходили в Нюрнберге и Штутгарте, были одинаково популярны. Проведение выставки в Нюрнберге удачно запланировано на март, начало строительного сезона, поэтому она хорошо посещается, а выставляемая продукция в последующем покупается. В Штутгарте выставка проходит в июне, когда у большинства возможных экспонентов уже определены заказы, много работы и нет времени на ее посещение. Но все же некоторые на ней бывали. Когда руководство выставки в Штутгарте решило перенести ее на сентябрь, это практически стало ее концом: это время даже самые "запаздывающие" строители и застройщики заняты исключительно стройкой.

В этом году строительная выставка в Штутгарте практически совпала со строительной выставкой "Bau" в Мюнхене, как во времени, так и в пространстве. В Мюнхене выставка проходила в конце января, в Штутгарте - в начале февраля. Два этих города довольно близко расположены. Так как значение выставки в Мюнхене с каждым годом возрастает, штутгартская проигрывает еще больше. Тот, кто заинтересован хорошо себя представить, конечно, выберет участие в мюнхенской выставке. Руководство выставочной компании в Штутгарте делает вид, что выставка все еще "живая", но, по прогнозам, через два года эта строительная выставка прекратит свое существование, потому что все постоянные экспоненты ее покинули. В этом году демонтаж выставки начался до ее официального закрытия.

Полезно изучить проспекты ранее проходивших выставок, которые вас заинтересовали. Многие выставки Германии имеют свои каталоги и проспекты на русском языке.

Немаловажной при определении выставки является проблема сервиса (как организовано питание, проживание и проч.). Конечно, решившись принять участие в зарубежной выставке, вы будете стремиться сэкономить. На гостинице в том числе. В принципе, это разумно, потому что выставка при удачном стечении обстоятельств - это очень доходное дело не только для ее организаторов, но и для предприятий инфраструктуры в районе ее проведения. Во время работы выставок некоторые гостиницы и рестораны поднимают цены. Самые дешевые номера под Ганновером обходятся в 200 марок, но они мало отличаются от тех, которые стоят 350 марок. И в тех и других номерах может быть не предусмотрен душ и нормальный туалет. Так что стоимость услуг не всегда коррелирует с ценами на них.

Работать на стенде, при постоянном контакте с людьми, очень утомительно. Если вы хотите, чтобы ваши сотрудники хорошо выглядели на выставке (там они - лицо вашей фирмы), активно работали на вас, необходимо, чтобы они имели комфортный отдых. Если им придется в течение часа дожидаться своей очереди принять душ после рабочего дня, это негативно сказывается на их работоспособности и приветливости.

При выборе выставки нужно узнать, посещают ли ее представители ваших целевых групп. Сколько посетителей и экспонентов было в последний раз и какова динамика за последние несколько лет? Каков профессиональный и представительский состав посетителей (посетили выставку большей частью технические специалисты предприятий, руководители отделов маркетинга или сами директора)? Эту информацию можно получить из ежегодного листинга посетителей. После того, как мероприятие завершилось, каждый из участников получает от дирекции документ, содержащий результаты опроса посетителей об удовлетворенности выставкой, целях посещения и степени достижения этих целей. Сведения предоставляются также по запросам будущих возможных экспонентов, всех заинтересованных лиц. Эта информация не всегда льстит организаторам выставки, но является ценным инструментом маркетинга выставочных компаний. Например, позволяет правильно позиционировать выставку в последующем, формировать состав ее участников сообразно интересам посетителей.

Одной из грубых ошибок штутгартской выставки, о которой упоминалось выше, стало неправильное позиционирование. Из-за сложившейся критической ситуации выставку стали рекламировать как потребительскую, то есть рассчитанную на частных, индивидуальных покупателей, а не на организации. Цели организатора выставки состояли в том, чтобы повысить число посетителей и лучше выглядеть в глазах и посетителей и экспонентов следующего выставочного сезона. Посетители шли на выставку в твердой уверенности, что все, увиденное на ней, они смогут купить. Но экспоненты не были готовы к этому. В результате оказались недовольны все. Экспоненты тем, что посетители не представляли собой их целевую аудиторию. А посетители тем, что не достигли своей цели: они потратились на поездку, заплатили за вход (в Германии билет на выставку достаточно дорог), потратили время и ушли с пустыми руками.

Немецкие организаторы много делают для того, чтобы привлечь и посетителей и экспонентов, при этом руководствуясь долгосрочными интересами выставки. Например, кельнская выставка - очень престижная, достаточно дорогая. Попасть на нее в качестве экспонента очень сложно. Но при этом она предусматривает льготы иностранным гражданам и группам. Делегация от Гильдии мебельщиков из Петербурга, например, была обеспечена проживанием в гостинице рядом с выставкой, в центре Кельна, за шестую часть ее стоимости. Остальное оплатила выставка.

Показателем ценности выставки можно считать уровень компаний, которые на ней выставляются.

Эту информацию можно получить из каталогов выставки за ряд прошлых лет. В случае со Штутгартской строительной выставкой индикатором ее ослабления выступило отсутствие среди экспонентов известной крупной компании по производству окон, расположенной в 40 км от Штутгарта. В прошлые годы эта компания занимала самый большой стенд на выставке. Хотя, возможно, такое поведение компании было вызвано и общим спадом сбыта окон в Германии.

Подытоживая все вышесказанное, можно отметить, что информация о структуре предложения и номенклатуре выставок, об изменяющемся количестве экспонентов и посетителей, о результатах их опроса с частичным анализом рынка и отдельных отраслей в Германии доступна без затруднений. Сами организаторы выставки заинтересованы предложить обширный информационный материал, среди которого наиболее важен каталог предыдущего мероприятия. С другой стороны, деятельность таких организаций, как AUMA, делают рынок выставочных услуг достаточно прозрачным, а следовательно, конкурентным и динамичным, отчего выигрывают все три стороны - организатор, экспонент и посетитель.

Документы, связанные с участием в выставке

Документы, которые регламентируют распорядок размещения на выставке, взаимоотношения экспонента и организатора достаточно разнородны. С ними нужно ознакомиться прежде чем будет принято окончательное решение о форме и масштабах вашей работы в качестве экспонента. В комплект документации входят планы территории выставки, планы отдельных павильонов и их взаимного расположения, документы о регистрации, документы об услугах, информация о предлагаемых местах для стенда, условия проведения выставки и инструкции.

Когда вы решили принять участие в выставке, организатор вам предложит места для возможного размещения стенда. К выбору места стоит отнестись со всей серьезностью.

Дело в том, что есть nfrfz номенклатура мест, которая определяет, в каком ряду, к слову, размещаются фирмы, предлагающие станки, в другом ряду это может быть другой вид однородной продукции. В заявке на участие в выставке нужно указать, выберете ли вы себе место рядом с другими производителями продукции, аналогичной вашей, или рядом с теми, кто предлагает что-то совсем другое. Все зависит от того, где вы сами хотите находиться - "рядом со всеми" или "не там, где все".

В любом варианте есть свои положительные и свои отрицательные стороны. В первом случае предполагается, что посетитель действует рационально и для осмотра выбирает экспозиции того раздела, который его интересует заранее. То есть он целенаправленно ищет павильон, где находятся производители того-то и того-то.

Когда наша фирма начинала продвижение своего продукта - компьютерной программы для проектирования окон и дверей, - мы решили не выставляться там, где размещались все разработчики программного обеспечения. Все они были давно известны на своем сегменте, у них давно были свои собственные стенды, которые хорошо выглядели. По сути они предлагали совсем другое, чем мы, - крупные программные пакеты. И мы в общем-то боялись бледно выглядеть на их фоне. Поэтому мы решили экспонироваться в павильоне производителей дверей. Именно они были нашей целевой группой, именно им мы вначале планировали продавать свою прикладную программу.

И действительно, во время выставки они все посетили наш стенд. Заинтересовала программа и тех, кто двери продавал. Они были посетителями павильона производителей дверей, - как правило, оптовики и подрядчики. Эти посетители в принципе не интересовались павильоном компьютерщиков, так как ожидали увидеть там, в силу сложившихся представлений, только расчетные программы, которые у большинства из них уже были инсталлированы. На выставке они искали двери, а наша программа давала возможность демонстрировать эти двери.

В приведенном случае имело смысл "не ходить туда, где все". Сейчас нас уже знают среди компьютерщиков, наш стенд такой же внушительный, как у соседей, и наши клиенты нас без труда находят в профессиональном павильоне программного обеспечения. Время показало, что тогда мы поступили разумно.

Если экспонент не хочет находиться вплотную со стендом конкурента, организатор выставки с пониманием относится к такому требованию. Если выставка интересная и не очень плотно "упакованная" стендами экспонентов, можно выбрать себе наиболее выгодное место - у входа, у прохода, у кафетерия. То есть в выборе места надо занимать активную позицию, а не ждать, что тебе предложат или что останется после выбора места другими. Дело в том, что независимо от того, где находится место под стенд, стоимость его аренды будет одинакова по всей территории выставки.

Наш крупный партнер, который является постоянным клиентом выставки, всегда арендует ту часть павильона, где находится проход. Это означает, что ни один посетитель выставки не пройдет мимо его огромного стенда. Посетитель и не предполагает, что и справа, и слева стенд одного и того же экспонента. В этом месте всегда много людей, всегда проходит какое-то мероприятие. Случилось так, что организатор под каким-то предлогом решил однажды отказать этому экспоненту в "его" традиционном месте. На что тот ответил: "Ну ладно. Делайте тогда вашу выставку без меня!" И сразу же получил это место опять.

Условия проведения выставки обычно прописаны в документации мелким шрифтом, и их не всегда внимательно читают. Но если вы в первый раз участвуете в данной выставке, условия нужно обязательно изучить. В этом документе представлены разные условия: технические требования, порядок платежа. Если вы решили принять участие в выставке, то должны заплатить вперед. Если спустя больше, чем полгода, окажется, что вы не можете приехать на выставку, это мало кого волнует. Заплатить вперед вы просто обязаны. Обычно первую половину необходимой, достаточно большой, суммы экспонент должен уплатить сразу (за 6-8 месяцев до начала выставки). Вторую половину нужно уплатить за три месяца до начала выставки. В Условиях должна быть предусмотрена возможность расторжения контракта, но обычно это невозможно.

Технические требования определяют, какой высоты должен быть ваш стенд, из какого материала сделан (прежде всего имеются в виду требования по возгораемости), какой громкости должна быть музыка, как должно быть организовано питание на стенде, и много других вещей.

Инструкции - это документы, которые регламентируют ваше поведение на территории выставки, в том числе и технику безопасности. Обычно пункты инструкции выглядят так: "Вы должны подъехать к павильону с такой-то стороны, оставить машину там-то и там-то и проч."

Сервисные услуги организатора выставки

Информация о сервисных услугах выставки суммируется в брошюрах, рассылаемых экспонентам перед выставкой.

Первая услуга, предоставляемая выставочной компанией, - это сдача стенда в аренду. Для маленьких фирм, впервые участвующих в выставке, это всегда рекомендуется. Этот многоразовый стенд имеет модульное строение, что позволяет, комбинируя различные части, получить стенд требуемого размера. Дополнительно к стенду в аренду предлагают обычно еще стол, четыре стула, стойку, на которой размещаются проспекты, вывеску, на которой пишется наименование фирмы. Это все относительно дорого. Но купить стенд - намного дороже.

Если вы участвуете в выставках редко, покупка стенда не целесообразна. Если участвуете в течение года несколько раз, это уже имеет смысл. Однако стенд должен быть практичным, надежным в эксплуатации и долговечным (ведь ему придется выдержать множество сборок-разборок и перевозок). А еще он должен быть высокого качества с эстетической точки зрения. Его нужно где-то хранить между выставками. Все это обходится очень дорого. Дорого обходится и персонал, который обслуживает этот стенд, его сборку, установку и разборку. Если вы наймете сторонних людей, им нужно заплатить за работу, кроме того всегда существует вероятность небрежного отношения к вашему имуществу с их стороны. Если работать будут ваши люди, нужно будет оплатить им командировку, проезд, устроить их проживание и т.д. Все это нужно подсчитать и взвесить. И скорее всего, вы согласитесь с услугой выставочной компании.

То же касается проката мебели, кухонного оборудования, покрытия пола, осветительных приборов, аудио-видеотехники. Многие думают, что возьмут все это с собой. На самом деле перевозка этих вещей обходится дороже, чем аренда. Если у вас не так много экспонируемых товаров или они не очень велики, а в распоряжении фирмы имеется небольшой грузовик, возможно, это имеет смысл. Во всех других ситуациях - нет.

Не многие решаются оборудовать на стенде кухню. Ведь для этого нужно будет оплатить подводку воды, канализации и вентиляции, а это очень дорого. Можно разместить стенд ближе к водопроводу, но тогда скорее всего он будет находиться дальше от посетителей. С другой стороны, отсутствие кухни означает, что не будет возможности угостить посетителей кофе. Подсчитать все невозможно. Как всегда: выигрывая в одном, проигрываешь в другом.

В обычный сервисный набор выставки входят еще такие услуги, как услуги экспедиции и хранения тары, уборка и охрана стенда, страховка, проводка электричества, воды, нагнетаемого воздуха, подключение телекоммуникаций, предоставление подсобных работников и фотообслуживание.

Персонал стенда

Сколько требуется персонала для работы на стенде? Столько, чтобы работа была слаженной. Иногда один человек может выполнять две или три функции. Главным является то, чтобы он хорошо знал свою задачу.

На любом стенде всегда есть Главный. Тот, кто обладает полномочиями принимать решения, подписывать договоры и контракты, представлять в своем лице предприятие. Это может быть член правления или один из директоров - исполнительный или коммерческий. Он не всегда присутствует на стенде. Часто на стендах представительскую роль выполняют работники отделов сбыта или специалисты по маркетингу предприятия. Если фирма маленькая, то скорее всего на стенде будет сам директор. Иногда это важно для оперативного принятия решений.

Назначенное руководство стенда отвечает за распределение работы, его обеспеченность всем необходимым. Вечером он проводит контроль технического состояния стенда.

Технический персонал стенда проводит консультации, демонстрацию товаров. Кроме технических знаний эти работники должны ориентироваться в особенностях сбыта товара, условиях поставки и платежа, оказании сервисных услуг фирмой.

Ведение переговоров об экспорте - задача референтов по странам. Часто они совмещают функции переводчиков. Эти работники - привилегия больших фирм. Они обладают ценными знаниями о законах, рынках, культуре стран. Эти специалисты просто необходимы, если фирма собралась выходить со своим товаром на зарубежный рынок.

На стенде должен быть предусмотрен человек, отвечающий за работу со СМИ.

Справочно-информационная служба характерна для крупных компаний, имеющих большие стенды и широкий спектр предлагаемой продукции и услуг. В ее функции входит организация встреч посетителя со специалистами по отдельным вопросам на стенде, подбор печатных информационных материалов по теме посетителя.

В штате работников стенда стоит предусмотреть одного человека с аналитическим складом ума и высоким профессиональным уровнем для исполнения им роли€ "разведчика". Разведчик должен быть незаметным, неузнаваемым. Это особенно актуально для фирм, которые регулярно принимают участие в выставках, поэтому их работники стенда хорошо известны другим постоянным экспонентам (конкурентам в том числе). Разведчик, как правило, предъявляет свою персональную визитку на стендах, которые изучает. Он должен обойти выставку, изучить предложение конкурентов и возможных конкурентов, их способы продвижения продукции, состав посетителей их стендов. В конце выставки он составляет письменный отчет и аналитическую записку по результатам наблюдения. Это очень эффективная форма работы с информацией о рынке.

Обслуживающий персонал стенда обеспечивает прием и угощение гостей, сервис, охрану, уборку. Эти услуги может осуществлять нанятый персонал. Но на маленьких фирмах это делают те, кто в данный момент свободен от другой работы.

При хорошо организованной работе вечером персонал стенда собирается, чтобы обсудить итоги прошедшего дня, запланировать работу на завтра, распределить обязанности. Необходимо, чтобы персонал располагал необходимой информацией о выполняемой работе и был в курсе совместных задач.

Информированность персонала

Персонал должен быть в курсе предложений товаров и услуг фирмы. Иногда даже в крупных компаниях не знают об услугах, которые сопровождают продвижение товара на рынок. А часто именно комплекс услуг отличает данный товар от аналогичного и делает его привлекательным в глазах потребителя.

Персонал должен быть в курсе цен и условий ценообразования. Это больной вопрос. Как правило, формированием цены предложения никто не хочет заниматься, предполагая, что можно будет сориентироваться на месте, используя существующий прайс-лист. Посетителю же говорят: "Это у нас новый товар. Мы цену еще не определили". Упускают из виду то, что посетитель может быть хорошо осведомлен о ценах на данном рынке и заинтересован в наименьшем предложении цены. Без цены невозможно оценить даже очень хороший товар.

Персонал должен знать о конкуренции и предложении конкурентов; о целевой группе; о составе посетителей выставки; о важных клиентах и заинтересованных покупателях; о письменном учете контактов с посетителями; о правилах и распорядке работы стенда; о значении выставки для всей отрасли.

Во время инструктирования персонала о том, в чем состоит работа на стенде, каковы ее цели и задачи, как правило, вначале необходимо представить членов коллектива друг другу в том амплуа, в каком они будут выступать на выставке, распределить и обсудить зоны ответственности и полномочий каждого работника. Обязательно нужно также представить дополнительно привлеченный персонал.

После этого руководитель стенда информирует присутствующих о выставке - ее истории, статусе, составе участников и посетителей, сроках проведения, распорядке работы и т.д. При обсуждении данного пункта необходимо особое внимание уделить целям выставки (отраслевым, информационным, коммерческим) и целям участия в выставке конкретно вашего предприятия.

Важно, чтобы персонал стенда был в курсе особых событий и мероприятий, которые должны происходить в рамках выставки. Такие мероприятия обычно привлекают профессиональную целевую аудиторию, поэтому желательно планировать соотносительно с ними свои собственные рекламные акции. С другой стороны, эти мероприятия (среди них - семинары, конференции, подведение итогов конкурса, пресс-конференции) часто оказываются ценным источником информации отраслевого значения. Иногда они не приносят никакой выгоды экспоненту, но представляют собой культурный интерес.

Персонал должен знать, как вести себя по отношению к определенным акциям. Во время одной из строительных выставок в Германии был организован сбор средств для реставрации окон Эрмитажа. Причем деньги собирались не для производства реставрационных работ или закупки материалов, а для расходов на привлечение спонсоров. Все было организовано так наглядно и искренне, что эти деньги удалось собрать.

Следующим пунктом "планерки" является комментирование важных документов, имеющих отношение к выставке. Эти документы делятся на внешние и внутренние. К внешним относятся документы, регламентирующие отношения вашего предприятия в лице работников стенда и выставочной компании. К ним относятся правила распорядка работы на выставке, правила пожарной безопасности, техники безопасности и т.п. Внутренние документы - это прайс-листы, технические условия на продукцию, инструкции по применению, справочники, документы, подтверждающие качество и безопасность продукции, сертификаты, рекламные листовки и брошюры. Персонал стенда должен иметь точное представление о том, каким категориям посетителей какие из документов предназначены. Нередко под видом посетителей и внимательных слушателей выступают представители ваших конкурентов.

Персонал получает указания по обслуживанию клиентов и разъяснения по поводу учета посетителей. Ответственный за контакты с прессой получает поручения. После этого распределяются остальные обязанности в соответствии с рабочим планом.

Квалификация персонала стенда

Люди, которым вы делегируете полномочия говорить на стенде от имени вашего предприятия с контактными лицами, должны быть самыми лучшими сотрудниками предприятия.

Требования к их квалификации характеризуются такими качествами, как четкие теоретические и практические профессиональные знания, контактность и общительность, уверенное поведение и находчивость, хорошо поставленная речь, умение приспосабливаться к обстоятельствам, знание иностранных языков, опыт работы на выставках, способность переносить нагрузки (хорошее физическое и психическое здоровье). Ни одно из этих качеств не является излишним. Все они проверены практикой.

Прежде всего персонал должен хорошо знать продукт, который он презентирует на выставке, - от его технических характеристик и технологии применения до свойств, дающих конечному потребителю особые выгоды. В идеале любой из работников стенда должен уметь вкратце рассказать о продукте и смочь продемонстрировать его в работе. Персонал должен быть хорошо осведомлен о проблемах, которые могут возникнуть при применении продукта, о путях их решения и о том, как об этом говорить с посетителями.

Контактность и общительность не менее важны. Если ваш работник - профессионал, но у него проблемы в общении с окружающими или с изложением своих мыслей и знаний, считайте, что о его профессионализме так никто и не узнает, а значит, от него мало толку на стенде. Скорее всего, он глубокомысленно заметит: "А что здесь рассказывать? Все и так понятно". Посетитель не может все знать, тем более не в своей профессиональной области. Такой ответ скорее всего его смутит, потому что психологически большинству людей неприятно демонстрировать свою некомпетентность. И на этом контакт, как правило прерывается, обескураженный посетитель отходит от вашего стенда.

Уверенное поведение работника стенда дается нелегко представителю маленькой фирмы на большой профессиональной выставке, но оно часто является козырной картой. Но с опытом участия в выставках оно приходит даже к "тихим" работникам. Кроме того, многое зависит от контактной аудитории. Потребителями нашей компьютерной программы являются люди простые - столяры, техники, ремесленники. Они не понимают компьютерных тонкостей, потому что в их деятельности это и не нужно. Им проще контактировать с тихой женщиной средних лет, чем с самоуверенными молодыми людьми в дорогих костюмах. Ее уверенное поведение проявляется в том, что у нее есть время выслушать проблемы посетителей, ненавязчиво, дружески расспросить их. Ее рекомендации воспринимаются как совет, а не как давление.

Большое значение имеет речь. В Германии очень много диалектов, и иногда сами немцы плохо понимают друг друга, особенно в шуме выставки. Знание иностранных языков - требование не всегда выполнимое, но очень желательное. Хорошо, если среди персонала стенда будут люди, владеющие английским или тем языком, на котором говорят интересующие вас партнеры. Переводчик для маленькой фирмы обходится недешево.

Что касается состояния здоровья работников стенда, здесь надо проявить предусмотрительность: в непривычных условиях, а тем более в чужой стране могут обостриться хронические заболевания или возникнуть острые недомогания. Участие в своей первой выставке мы начали с похода в аптеку, где накупили различных лекарств для всех сотрудников и на всякие острые случаи. И не зря. В павильонах было очень холодно, легко можно было простудиться. Работа на выставке - это большие физические и психические нагрузки, но это и большая радость от общения с людьми, переживаемого успеха. Накануне выставки все испытывают большое напряжение, стараются все предусмотреть. Как правило, что-то все равно упускается из виду. На стенде же посещает чувство спокойствия и легкости, сознание того, что все возможное уже сделано, а что не сделано уже не имеет значения, все равно это не изменишь. Сосредотачиваешься на том, что есть. Это хорошее чувство и прекрасный опыт. Работа на стенде сплачивает коллег.Светлана ГЛАЗКОВА
Окончание следует