Почему немецкая экономика так хорошо работает? (заметки по поводу одной поездки)

Окончание.Начало в №49-50

В пути

От выставки к выставке, из города в город проходило наше путешествие. Многие часы его мы провели в дороге, наблюдая будни Германии из окна микроавтобуса.

Строительство и реконструкция дорог занимают в этих буднях не последнее место. Такую концентрацию строительной техники, как при строительстве дорог под Берлином, я не встречала ни на одном объекте строительства нашей республики. И это не в одном месте! С другой стороны, плотный поток грузовиков с гравием, бульдозеров, миксеров и прочих механизмов непонятного назначения создает серьезную проблему пробок на автострадах. Помню, как на одном из таких участков мы двигались со средней скоростью 8 км/ч в течение полутора часов.

Это не верно, что в Германии сплошь одни безупречные автобаны, но вероятно, скоро оно так и будет. Строительство современных дорог - одно из немногих направлений инвестиций западных немцев в развитие восточных земель. Автобан - это не обязательно широкая дорога, это дорога, позволяющая транспортному потоку развивать скорость до 180 км/час. Дело здесь не только в качественном покрытии дорог, представляющем собою сэндвич из прослоек гравия, бетона и асфальта. А скорее в самой философии устройства дорог. Несмотря на то, что транспортная сеть Германии намного плотнее нашей, автобаны между собой не пересекаются в одной плоскости. То есть, практически нет перекрестков, тормозящих движение. Дороги пересекаются, конечно, но в разных - как бы точнее это выразится - этажах. Поэтому в Германии наряду с дорожным строительством также хорошо развито мостостроительство и туннелестроительство.

С автобана не видно и проселочных дорог (может их уже и не существует в Германии?). И вообще нет стрелок-указателей с названием населенных пунктов, к которым должна привести второстепенная дорога - есть только большие стрелки с лишенным эмоций словом "Aussgang", что по-русски означает просто "съезд". Но съезд означает переход на другую дорогу, а не возможность остановится у озерка или заехать в лес. Все это частные владения. Зато подобный с белорусской точки зрения недостаток компенсируются местами отдыха для водителей, совмещающих в себе заправочную станцию, магазин, кафе с горячей едой и разнообразным меню, туалет и детскую площадку.

Незабываемой чертой немецких ландшафтов повсеместно стали серебристые ветрогенераторы. Вырабатываемая ими энергия поступает прямо в общую энергетическую сеть страны. Я не знаю, насколько они экономически эффективны, но, безусловно, экологически востребованы. И вообще, это очень красиво: серебристые худенькие высокие ветряные мельнички, группами расположенные на все еще зеленых холмах или среди распаханных полей. Конечно, далеко не всех они устраивают. Так, вблизи ветрогенераторы издают ужасный шум. Но издали, при взгляде из автомобиля, кажется, что силовые установки работают совершенно бесшумно, неутомимо собирая энергию ветра. Почему-то они не ассоциируются со словами "хорошо забытое старое", а скорее - "будущее уже сегодня".

День четвертый. "Потсдамская площадь: конкурентное преимущество обеспечивается логистикой"

В понедельник, вернувшись в Берлин, мы посетили заново отстроенный, ультрасовременный квартал города - Пот-сдамскую площадь. Целью нашей экскурсии стало знакомство с логистикой на практике.

Логистика - это одновременно понятие и техническое, и экономическое. Наука об оптимальной организации транспортных потоков. Транспортироваться же могут сырье, материалы, изделия, услуги, люди, информация. Если все упростить, то можно сказать, что это - материально-техническое обеспечение производства. Но имеется в виду уровень не нашего производства. Например, устройство сети автомобильных дорог Германии, описанное выше, - пример логистики.

Немецкие менеджеры, подобно директору предприятия "Innotech" г-ну Штаутмайстеру, не без основания считают, что прибыль в современной Германии зарабатывается логистикой. А значит, своевременностью поставки, легкостью разгрузки, оптимальностью складирования и согласованностью всех этих действий во времени. В условиях крупной строительной площадки в центре города логистика необходима, как ни при каком другом производстве.

Потсдамская площадь, в прошлом важный транспортный узел Берлина, в годы войны была полностью разрушена. Потом в течение почти тридцати лет здесь проходила пограничная полоса между западной и восточной частью Берлина. Район пришел в запустение. С воссоединением Берлина решено было возродить этот квартал, практически ставший центром города. Так, в 1991 году возникла самая большая строительная площадка в Европе.

Инвесторами стройки выступили Даймлер Крайслер, Сони, администрация строительства, жилья и транспорта (проект развязки подземных и надземных электропоездов).

Строительство ареала Даймлер Крайслер, занимающего около 550 000 м 2, завершилось в октябре 1998 года, открытие Сони-центра свершилось незадолго до нашей экскурсии. В результате одна из древнейших столиц Европы приобрела некоторые урбанистические черты Нью-Йорка или Токио. Квартал представляет собой "полезную смесь" из жилых квартир, офисных зданий, розничной торговли, отелей, ресторанов, мест отдыха. Самые фешенебельные кинотеатры находятся именно в этом районе.

Сложность состояла в том, чтобы соединить квартал с другими частями города посредством современных транспортных магистралей и сделать это нужно было так, чтобы транспортные линии были максимально удобны, незаметны в эксплуатации. С другой стороны, строительство велось одновременно в разных точках квартала; нужно было обеспечить ритмичную доставку материала так, чтобы строительные машины, грузовики, краны не мешали друг другу. Одновременно с планированием транспортных путей учитывались запросы окружающей среды, устройства туннелей и управления грунтовыми водами.

В середине Сони-центра, между офисами, отелями, магазинами, находится перекрытая высоко вверху текстильным куполом публичная площадь. Окруженная ресторанами, кафе, магазинами, она образует пространство для культурных мероприятий. Так вот, местами, через прозрачное покрытие этой площади, можно видеть проходящую под площадью линию электрички. Именно электрички, а не метро. Электричка - самый популярный в Берлине вид общественного транспорта, который позволяет путешествовать по городу из конца в конец, даже по центру (электричка имеет выход к Александрплатц), и в то же время ее линии уходят в пригороды и дальше - через пересадки - разбегаются по всей Германии. Кстати, метро в Берлине тоже есть - одно из старейших в Европе. Так вот, покрытие этой площади способно выдерживать несколько тысяч грузовиков в течение дня, несмотря на то, что в его полотно вделаны осветительные фонари, использующиеся не только декоративно, но и в целях логистики.

Обслуживание строительной площадки организовала специальная фирма, созданная именно для этих целей - сокращенно "Баулог", а полностью это звучит примерно так: Общество с ограниченной ответственностью логистики строительной площадки "Потсдамская площадь". Связь обеспечивала "Дойче Телеком". Поставки осуществлялись частично по железной дороге, по которой позже была пущена подземная электричка.

Для наших строителей особенно интересным может быть проект Info BOX (Инфо БОКС), зарегистрированный в числе национально значимых проектов Германии всемирной выставкой в Ганновере.

В 1995 году посреди еще пустой стройплощадки Потсдамской площади появилось строение ярко-красного цвета: параллелепипед высотой 23 метра на восьмиметровых опорах из стальных труб. Вскоре с легкой руки архитекторов строение получило название Info BOX, что можно перевести как "информационный ящик".

С крыши здания посетители Потсдамской площади могли наблюдать за ее обустройством от первого штыка лопаты. Первоначально в этом временном здании разместилось управление стройкой. Но со временем внутри Info BOX открылась интерактивная выставка федеральных проектов застройки не только Потсдамской, но и Лейпцигской площади, будущего правительственного квартала, парковой колоннады, теплоэлектростанции, подземных коммуникаций и инфраструктуры - всех тех строительных площадок, которые наяву были доступны обозрению с крыши этого здания. Постоянно обновляемая выставка информирует также о положении дел фирм-застройщиков и фирм-подрядчиков. Кроме того, помещения Info BOX стали активно использоваться для встреч специалистов.

До сего дня концепция Info BOX остается первой своеобразной попыткой позволить общественности принять участие в становлении крупной стройплощадки, с одной стороны, примером "прозрачной PR- концепции" - с другой. Специалисты строительства и просто берлинцы могли в любой момент составить себе представление о стадии, в которой находится строительство, как оно осуществляется. Могли высказать свое мнение или открыть общественную дискуссию. Особенно оправданно это было в проблемных ситуациях, вызванных озабоченностью или опасениями специалистов, населения. Например, при проведении подземного тоннеля.

Столько внимания общественности, которое обеспечила концепция Info BOX, отдельные строительные концерны не обрели бы себе не только красочными плакатами, но даже целой рекламной акцией по телевидению.

К концу 2000 года, с окончанием строительства, красное здание-ящик должно исчезнуть с Потсдамской площади. Но за 5 лет оно превратилось в своеобразный символ обновляющегося Берлина. Поэтому есть желание его сохранить. Возможно, оно будет сопровождать другую общественно значимую стройку. Например, Бизнес-сити на Александрплатц или строительство большого международного аэропорта "Берлин-Шенефельд" - те стройки, вокруг которых уже сегодня, задолго до начала строительства, разгорелась острая дискуссия среди берлинцев. Легкие стальные конструкции здания позволяют без труда его демонтировать и снова устанавливать на фундаменте, подготовленном в другом месте.

А пока что, в день нашего отлета из Берлина, красный Info BOX нарядной игрушкой был виден в иллюминаторе набирающего высоту самолета.

День пятый. "Чем немецкий Baumarkt отличается от Центрального минского рынка строительных материалов"

Рынок строительных материалов (Baumarkt) - место, где можно приобрести материалы и все прочее для обустройства дома или сада, - такое же характерное явление в бывших восточных землях Германии, как и у нас. Однако в Германии строительных рынков намного больше. В окрестностях Берлина, как сказал господин Келлер, их больше сорока. По размерам они примерно такие же, как и центральный минский рынок строительных материалов. Но организованы несколько иначе.

Расположены строительные рынки на окраине города, на огороженной территории с удобными подъездными путями. Однако здесь вы не увидите ни ларьков, ни небольших павильонов. Парковочную площадку окружают 3-4 больших здания, иногда двухэтажные.

Мы посетили строительный рынок в пригороде Марцан во вторник. Народу было немного, однако к середине дня все парковочные места были заняты.

Возможно, отсутствие толчеи среди посетителей рынка объясняется тем, что в залах торговых помещений много свободного пространства, а товар сгруппирован тематически, расположен сквозными рядами, которые в силу своей протяженности зрительно воспринимается как отдельные залы. Во всем прослеживается четкая структура, согласная с логикой рационально мыслящего покупателя. В целом же помещение с высокими стеллажами по своей организации представляет собой что-то среднее между супермаркетом и складом. Впоследствии мы узнали, что так оно и есть, вернее, на таких рынках склады не предусмотрены вовсе: весь товар, который имеется в наличии, выложен на стеллажах.

На строительном рынке цены ниже, чем в магазинах, не на какие-то там проценты, а часто в 1,5-2 раза. Возможно, не последнюю роль в этом феномене играют экономия на складских издержках и на обслуживающем персонале.

Вы берете корзину и катите ее между рядами, выбирая товар. В отличие от идеальных представлений о капиталистической торговле, которая охотится за покупателем, реально иногда трудно найти между этих рядов торговца, который проконсультирует вас или поможет выбрать товар. А если вы все-таки с ним столкнетесь, он, несмотря на всю свою любезность, не всегда осведомлен, какой товар имеется в наличии, сколько он стоит и подходит ли к условиям, которые вы запрашиваете.

В определенной мере компенсирует этот недостаток логистика выкладки товаров - как по номенклатуре, так и по ценам. Если вы движетесь по залу слева направо, то вначале вы проходите ряды с основными строительными материалами, потом - с метизами, потом - с отделочными панелями и другими материалами покрытия, потом - с сантехникой и оборудованием для ванных комнат и так далее, заканчивая светильниками и лампами к ним. Никогда обои не будут соседствовать с гаечными ключами, а скорее - с занавесями и жалюзи, чтобы легче было представить их вместе.

На стеллажах товары выложены по ценовым группам - от меньшей к большей цене. Причем ценовой ряд достаточно широк. Например, для занавесок для ванной разница цен находилась в пределах 5-7 раз. При этом ассортимент на таких строительных рынках скорее широкий, чем глубокий. Но качество товаров, предлагаемых на них, все же на порядок выше, чем качество импортных изделий, предлагаемых на аналогичных рынках у нас. Особенно сантехники, светильников, инструмента, спецодежды, средств безопасности. Цены также выше.

Большинство предлагаемых товаров на баумарктах - немецкого происхождения, особенно, если речь идет об "ответственных" товарах, которые требуют обязательной технической сертификации. Но встречаются и иноземные продукты - индийские (ковры и циновки), турецкие (гардины), японские (бумажные фонарики)...

Совершенным отличием от нашего рынка является то, что большую часть павильона строительных материалов занимают товары, посвященные ухаживанию за садом, оранжереей или хотя бы лужайкой. Все объясняется просто: красивый ухоженный участок перед домом - это не просто хобби, это часть национальной культуры немцев. Системы полива и укрепления грунта, садовый инвентарь, ящики для цветов, скамейки и парковая скульптура, разнообразные ограды, ажурные арки-опоры для роз и других растений, фонари и беседки, семена и саженцы, фонтаны и будки для собак... Ни в какой другой товарной группе я не встретила такой широты предложения. Вероятно, это соответствует высокому спросу.

На мой взгляд, строительные рынки Германии справедливо было бы назвать "строительно-вещевыми", потому что здесь можно купить также мебель и текстиль, бытовую технику и электронику. В размещении этих товаров - такая же четкость, как и в отношении собственно стройматериалов: мебель и текстиль - в одном, всевозможная техника - в другом здании. Правда, одежду, продукты питания, все то, что можно отнести в графу "индивидуальное потребление", здесь не продают.

Сами немцы не совсем довольны организацией работы рынка. Любая поездка на рынок частного покупателя строго запланирована и целенаправленна. Нередки ситуации, когда покупателю нужно, скажем, восемь крепежных элементов, а на полке их всего пять. Со склада вам недостающее не принесут, так как склада нет. В лучшем случае посоветуют разместить заказ на будущее, если у рынка хорошие связи с поставщиком. Но обычно поставщик работает на конкретный прямой заказ, а на рынок поступает то, что остается.

Но мы пока не смогли ощутить на себе справедливость этого упрека. Напротив, нам очень понравилось, и каждый ушел с рынка с небольшой покупкой. С другой стороны, немалое количество строительных рынков говорит о том, что они занимают в экономике Германии не последнее место, а сама сфера "рыночного" бизнеса достаточно прибыльна.

День шестой. "Отрасль сильна профессиональными союзами"

Все, что мы узнали за пять дней, вызывало если не восхищение, то удивление по поводу слаженности развития отраслевой экономики. И все же ответ на вопрос "Как это работает?" не был полон. Не хватало малого - ключика, при помощи которого все стало бы на свои места, элемента мозаики, при помощи которого разгадывается вся картинка. Встреча с господином Борхертом, руководителем Союза промышленности искусственных материалов и деревообработки (VHK) по региону "Берлин - Бранденбург", организованная для нас руководством фирмы "Innotech", и сыграла роль такого ключика.

Сказать просто, что профессиональные союзы играют большую роль в экономике Германии, значит вообще мало что сказать. Кроме того, это совсем не те профсоюзы, которые существовали и существуют у нас.

И первое различие, на мой взгляд, состоит в том, что они объединяют не массы трудящихся, а хозяйствующие субъекты. Союзы как структура характерны не только для промышленности, они играют свою роль в ремесленном производстве Германии. Кроме того, они участвуют в выполнении общественно значимых функций (союз прежде всего общественная организация).

Союзы организованы как по отраслям хозяйства, так и территориально - регионально или поземельно. В различных землях Германии, подобно Берлину и Бранденбургу, существуют союзы промышленности искусственных материалов и деревообработки, иерархически подчиненные аналогичному общегерманскому союзу (он носит название HDH). Последний, наряду с подобными союзами в других странах Европейского Сообщества, участвует в объединении общеевропейского уровня.

В государстве, базирующемся на принципе святости частной собственности, принципы образования и работы таких общественных объединений не имеют ничего общего с принципами клуба по интересам. Само их существование продиктовано жесткой необходимостью.

Членами VHK являются только юридические лица. Одно предприятие имеет мало шансов отстоять свои интересы перед государством, даже если интересы продиктованы объективными профессиональными задачами. Поэтому предприятия объединяются (решения о вступлении в союз принимает, конечно, не безличное предприятие, а предприниматель-собственник или собрание собственников). Чем больше профессиональное объединение, тем больше его влияние.

Огромные концерны, такие как Сименс, Байер, безусловно имеют другие возможности влияния, но даже они входят в отраслевые союзы. В конечном итоге, союзы - это единственная возможность бизнеса существенным образом участвовать в изменении рамовых условий (налоги, стандарты, экспорт-импорт, экология, трудовое законодательство и т.д.). Более того, сегодня они являются организационно-политическим фактором.

Процедура такова. Местный отраслевой союз, столкнувшийся с проблемой и будучи не в состоянии решить ее на своем уровне, обращается за поддержкой в региональный отраслевой союз. Тот обязан рассмотреть ее в определенные уставом сроки и дать ответ или сформировать обращение к правительству региона (земли). Если проблема не разрешима на региональном уровне, то она переходит на рассмотрение в федеральный отраслевой союз. На уровне федерального отраслевого союза проблема объективно неразрешима только тогда, когда требуется диалог с правительством ФРГ. В случае, если проблема в равной степени затрагивает отраслевые интересы по всей Германии, союз может выступить инициатором поправок к законам.

У каждой отрасли свои проблемы. Например, в деревообрабатывающей промышленности общей проблемой является древесная пыль. В большой степени она разрешается технически, когда научно-практические изыскания финансируются из союзного бюджета или из бюджетов членов союза. Возможно, полное решение проблемы потребует поправок в законодательстве об экологии или охране труда.

Союзы Германии активно сотрудничают в области охраны окружающей среды. Так, в деревообрабатывающей отрасли ими было поддержано создание предприятий по утилизации отходов производства.

Но есть также проблемы, общие для группы смежных отраслей или даже для всех: налоги, охрана окружающей среды, топливно-энергетические и прочие. Эти проблемы тоже решаются начиная с уровня земли (как административной единицы), затем на уровне Германии, а затем - на уровне Европы. Поэтому помимо вертикальной иерархии союзов существует их горизонтальная интеграция. Например, в Берлине есть Ассоциация союзов всех отраслей земли - числом 36.

Как видим, сеть союзов и межсоюзных объединений позволяет реально и обоснованно представлять интересы всех отраслей хозяйства. Любой закон не „прививается" решением сверху, а является результатом сотрудничества представителей различных общественных интересов в государстве. Сегодня правительство региона "Берлин - Бранденбург" не принимает никаких экономических решений, не согласовав их с Ассоциацией союзов.

Это отнюдь не гарантирует, что законодательство будет писаться под интересы союза, но не случится и наоборот.

Очень многие проблемы протекают как процесс, а не как факт. Это и хорошо, и плохо. Требуется время для принятия решений, длительность которого зависит от бюрократии. Многие проблемы решаются годами. Предпринимателям Германии, как и предпринимателям во всем мире, иногда приходит желание "бросить бомбу" в бюрократические структуры. Особенно сильна бюрократия на уровне ЕС.

Наиболее авторитетный среди профессиональных союзов, занимающий "надотраслевое" положение, - это Федеральный союз немецкой промышленности BDI. Этот союз имеет влияние на деятельность министров и даже канцлера ФРГ. Ни одно государственное решение в экономической области не принимается без консультирования с BDI и без его согласия.

Ни в одной европейской стране система демократического представительства профессиональных экономических интересов не представлена так хорошо, как в ФРГ.

Понимая всю силу влияния такого представительства на уровне принятия общеевропейских решений, свою работу активизировали союзы Франции и Великобритании. Так как Германия сегодня - крупнейший член ЕС и имеет большой вес в сообществе за счет своего представительства, можно предполагать, что такая форма взаимодействия бизнеса и государства будет влиять на формирование общеевропейских норм.

Что же имеется в виду под словами „демократическое представительство"? Это означает, что большинство определяет направление. Это первый и основной принцип работы союзов. Принятие решений осуществляется снизу вверх и этот процесс подробно описан в уставе организации. Но здесь кроется и недостаток: возможность использовать силы и влияние союза в личных интересах того, кто стоит во главе. Кроме того, не стоит забывать, что в Германии сегодня более 2000 различных союзов. Часто они объединяются между собой для наложения своеобразного „вето" на принятие решений. Сами немцы считают, что именно засилие союзов делает немецкую экономику консервативной.

Другой принцип состоит в свободном волеизъявлении независимо от политических и партийных интересов. Это не означает, что союзы не влияют на политику. Чтобы лоббировать интересы в парламенте, члены союзов устанавливают личные контакты с представителями власти. Это не коррупция, это скорее система взаимных услуг. Чтобы отношения не переходили определенной границы, необходимо соблюдать их формальность и строгость.

Членами VHK являются только юридические лица. Объединение предпринимателей как частных лиц никакого влияния на власть не оказывают, в отличие от юридических лиц - отраслевых участников.

Для осуществления своей деятельности собрание участников союза выбирает президиум. Задача президиума - реализовать решение собрания. Председатель президиума выбирается тоже общим собранием. Это правильно и очень важно для практики.

Кроме председателя имеется еще исполнительный директор союза. То есть, председатель и директор - разные люди. Первый - это идеолог, официальный представитель союза. А директор - наемный служащий, получающий зарплату, по немецким меркам небольшую. В задачу последнего входит практическая реализация решений союза, как зарегистрированного юридического лица. Союз имеет свой офис, недорогой, но по деловому опрятный.

Независимость союзов в большой степени базируется на их самофинансировании. Поэтому каждый член союза обязан платить взносы. Членство в союзах абсолютно добровольное, но если в течение определенного уставом срока предприятие-член не заплатит взносы, оно будет исключено. Размер взносов дифференцирован. Минимально определенный взнос платят все. Максимальный - крупные предприятия-члены союза. В среднем же взнос предприятия рассчитывается индивидуально по схеме: с каждого миллиона оборота - 0,55% +1,7х сумму зарплаты сотрудников.

Вопрос о соотношении размера взноса и количества голосов от предприятия-участника каждый союз решает по-своему. В союзе VHK каждый член имеет право одного голоса, независимо от размера взноса.

Г-н Борхерт считает это нормальным, потому что есть те участники, которые платят много и регулярно, но не появляются ни на одном собрании и практически не участвуют в работе союза, а есть небольшие, но активные участники, которые звонят в офис каждую неделю со своими предложениями или вопросами.

День седьмой: "Опыт восточных немцев, который они считают важным передать белорусам"

Хотя наши немецкие коллеги предупреждали нас об активизации националистов, за время своего пребывания в ФРГ мы ни разу не столкнулись с предвзятостью, а тем более с агрессией по отношению к себе как к чужеземцам. Напротив, не только работники фирмы "Иннотех", но и другие немецкие специалисты и менеджеры, с которыми нам приходилось общаться, с большим сочувствием относятся к белорусским управленческим и экономическим проблемам, вызванным преобразованиями в обществе. Это сочувствие основано на понимании и знании: восточные немцы в течение десяти лет испытали и продолжают испытывать подобные проблемы трансформации на себе. Несмотря на сохраняющуюся разницу в уровне жизни восточных и западных земель ФРГ, высокую безработицу, сохраняющийся упадок промышленности на востоке, они считают, что нам труднее. Потому что от западных немцев они получили не только единую валюту, но и отработанные институции - правила игры. Нам же приходится создавать их заново, примеряя западный опыт к нашему во многом восточному менталитету.

В основании менталитета восточных немцев глубоко лежит коллективизм, поэтому взаимопомощь - одна из важнейших мотиваций, наряду с такими стимулами, как эффективность (именно, важнее эффективность, а не прибыльность), самоуважение на основе профессионализма.

В сотрудничестве с Беларусью восточные немцы видят свою роль в адаптации западных экономических, управленческих, общественных идей к нашим реалиям. Основание - их собственный опыт достижений и разочарований.

Общаясь с нашими бывшими соседями по социалистическому лагерю, я лично убедилась, что они желают сотрудничать с нами на равных. Однако здесь необходимо, чтобы и мы их понимали, владели тем языком и инструментарием, которым пользуется современный европейский бизнес.

О логистике я уже упоминала выше. Другой важный фактор конкурентоспособности на рынке ЕС - это гарантии качества системой менеджмента предприятия, сертифицированной по стандарту ИСО9000.

Как отметил господин Штаутмайстер, современный рынок защищается именно стандартами и конкурентная борьба скрыта за соперничеством стандартов. Если у вас сертифицирована система качества, это означает, что вы соблюдаете также требования всех технических стандартов, имеющих отношение к вашей деятельности (для Беларуси это СТБ). Но если вы хотите выйти на европейский рынок, вы должны позаботится о том, чтобы ваша продукция не просто соответствовала европейскому стандарту, но и была сертифицирована в соответствии с ним. Даже сотрудничество с фирмой, которая имеет сертифицированную систему качества, становится невозможным, если у вас такой системы нет. Это азбучная истина и первый совет, вынесенный нашими коллегами из практики.

Господин Келер в своем докладе, посвященном сертификации по ИСО 9000, заметил, что под обеспечением качества на предприятии понимается совокупность трех условий: поставленная продукция соответствует требованиям потребителя; заранее определенное качество достигается без дополнительных незапланированных затрат; выполняются законы и нормы. Это означает, что важными для качества продукции не являются ее цена или качество применяемых материалов. Решающим является то, что требования, поставленные к продукции, выполняются. При этом нужно выполнить как объективно измеряемые ее свойства и требования производителя, так и ожидания потребителя.

Другой важный инструмент завоевания рыночной ниши - это маркетинг. Господин Летч поделился своим восьмилетним опытом работы в области продаж и работы с клиентами. Он рассказал, какие стимулы являются решающими при принятии решения о покупке человеком с постсоциалистическим менталитетом. Сам г-н Летч на практике убедился, что основной маркетинговый принцип работает в условиях любой страны: "Продавать нужно не товар, а удовлетворение потребностей: решение проблем и исполнение желаний".

Какой бы хороший товар ни был произведен, на рынке он ничего не стоит, если на него нет покупателя. Поэтому покупатели, клиенты должны стать самой важной фигурой для предприятия, которое желает быть рыночно успешным.

Вот, пожалуй, и все. В заключение хочу сказать, что в Германии живут такие же люди, как и мы с вами, похожи наши проблемы. Немцы очень много и интенсивно работают, как и те белорусы, которые хотят быть и становятся успешными. У них также не хватает времени на телевизор и хождения по магазинам... Их оптимизм поддерживается свежими идеями, проектами и возможностью осуществить их. Но также как и у нас, все эти характеристики применимы прежде всего к предпринимателям по образу жизни. Только у них количество предприимчивых людей, наверное, пока больше.Светлана ГЛАЗКОВА