«Прорубить окно» в Европу трудно лишь в первый раз. Важные мелочи при работе с зарубежным партнером по бизнесу

«Прорубить окно» в Европу трудно лишь в первый раз.

Важные мелочи при работе с зарубежным партнером по бизнесу

Окончание. Начало в №№39,42,43



Рис.1. Схема аккредитивной формы платежа: 1 — экспортер посылает импортеру товара факс о готовности товара к отгрузке и просит выставить в его пользу аккредитив; 2 — импортер дает указание своему банку открыть аккредитив в пользу бенефициара у себя или в зарубежном банке; 3 — банк импортера уведомляет банк экспортера об открытии аккредитива и отправляет аккредитивное письмо, в котором подробно указываются условия аккредитива; 4 — банк экспортера сообщает бенефициару об открытии в его пользу аккредитива и об условиях аккредитива; 5 — экспортер отгружает в адрес покупателя товар в соответствии с условиями договора; 6 — продавец передает исполняющему аккредитив банку товарораспорядительные документы; 7 — исполняющий банк проверяет соответствие представленных товарораспорядительных документов условиям аккредитива и отсылает их банку-эмитенту; 8 — банк импортера также проверяет документы и затем перечисляет соответствующую сумму валюты на корреспондентский счет исполняющего банка; 9 — исполняющий банк зачисляет соответствующую сумму валюты на счет бенефициара; 10 — банк импортера отправляет товарораспорядительные документы вместе с аккредитивным письмом импортеру; 11 — импортер, получив документы, проверяет их соответствие условиям аккредитива и принимает для акцепта. В случае отсутствия каких-либо замечаний банк списывает деньги со счета приказодателя по аккредитиву и высылает последнему выписку.



Рис.2. Схема инкассовой формы платежа: 1 — экспортер отгружает товары в адрес покупателя в соответствии с условиями договора; 2 — экспортер подготавливает своему банку пакет товарораспорядительных документов и инкассовое поручение; 3 — проверив соответствие представленных документов перечисленным в инкассовом поручении, банк-ремитент отсылает их вместе с инкассовым поручением банку импортера; 4 — банк импортера представляет полученные документы импортеру; 5 — инкассирующий банк получает платеж от импортера; 6 — сумма платежа банком покупателя переводится банку продавца; 7 — банк-ремитент зачисляет деньги на счет экспортера.

Продвигаясь в нашем повествовании все дальше и вперед, сегодня мы перейдем от рассмотрения практики составления контрактов к практике их реализации.
Поставка и счет. Поставка, собственно, является реализацией контракта со стороны продавца. Поставщик (продавец) нарушает контракт, если поставка товара или услуги будет несвоевременной (просрочка поставки) или если поставка является недостаточной по количеству, качеству и виду поставляемого товара.
Счет является “инициирующим” документом для реализации контракта со стороны покупателя. Иногда сам контракт исполняет роль счета. Например, в контракте может быть указано: “С получением товара вступает в силу обязательство получателя по оплате партии товара в течение такого-то срока€” или как-то иначе.
При хорошо налаженной работе с документами счет должен поступать с товаром, то есть быстро и четко. По немецким законам, с момента получения счета (не товара!), время начинает играть в пользу поставщика: открывается кредиторская задолженность, так как товар в бухгалтерском учете предприятия числится как привлеченный капитал.
По этой же причине, в случае, когда роль счета играет сам контракт, в тексте контракта нужно избегать общих формулировок относительно сроков поставки и оплаты товара. Например, некорректно говорить о совершении поставки “в течение второго квартала”. Необходимо четко указать конкретную дату, — например, “поставка должна быть осуществлена до 15 июня”.
Прием товара и оплата. Прием поставленного товара является первой частью выполнения контракта со стороны покупателя, а оплата — его второй частью. Базовое знание экспорта на рынки развитых стран Европы, в том числе и Германии, предполагает понимание следующего положения вещей. Покупатель нарушает выполнение контракта в двух случаях: при несвоевременной оплате (просрочке) полученного товара и при отказе приема заказанного товара.
При несвоевременной оплате должника на первый раз могут, как правило, пожалеть, применив к нему Nachfristsetzung или пролонгацию платежа. К слову, так как немцы очень не любят всякую неисполнительность и сюрпризы типа несвоевременной оплаты, они прибегают при помощи телефона или факса к вежливому заблаговременному напоминанию о поставке. Но так как нашим поставщикам чаще приходится контактировать с бывшими восточными немцами, а подобная “забывчивость” характерна и для них, с нашей стороны будет мудро также прибегнуть к напоминанию. Например, поставка назначена на 15 сентября, а 30 августа вы должны напомнить, что до 15 сентября они должны ее осуществить, иначе с 15 сентября они вступят в состояние задолженности. Если вы поведете разговор таким образом, не сомневайтесь — вас поймут быстро и правильно.
По немецкому законодательству, осуществляя прием товара, покупатель должен в кратчайший срок (до 1 недели) удостовериться в соответствии товара по виду, качеству и количеству, обозначенному в контракте. Прием товара и его проверка — юридически грамотный шаг покупателя.
Если в силу доказанных объективных причин осуществить сверку в указанный срок невозможно, то в течение 6 месяцев существует возможность предъявления претензий, оговоренная законом. Обычно этот срок не используется полностью, так как срок оплаты за товар короче. Если речь идет об инвестиционном товаре, то имеется причина (время монтирования оборудования, например) для просрочки проверки качества, но не позже 6 месяцев со времени получения товара. Документом, отражающим результаты проверки поставленного товара, является акт приемки.
Оплата закрывает контракт.
Сбои в реализации контрактов. Как мы уже отметили выше, сбои могут наступить как по вине поставщика (несвоевременная поставка, несоответствие поставленного товара товару, обозначенному в контракте), так и по вине покупателя (несвоевременная оплата, задержка в приемке товара).
Если поставщик находится в статусе задержки, покупатель может предпринять следующие шаги.
Вариант первый, самый импульсивный: односторонний выход из контракта. К слову, для любознательных, — согласно международному праву, односторонний выход из контракта возможен и в следующих случаях: 1. другая сторона силой заставила принять какие-либо условия; 2. контракт подписан лицом, юридически не дееспособным; 3. одна из сторон включает в контракт условия, противоречащие международному и экономическому праву, нормам ведения бизнеса; 4. в контракте предусмотрены значительные выгоды только для одного партнера.
Вариант второй, альтруистичный: прежде чем выйти из контракта, покупатель посылает поставщику сообщение примерно такого содержания: “Ваш товар должен был поступить в течение июля, даем вам дополнительный срок до 20 августа, в противном случае мы выходим из контракта”.
Вариант третий, активный — ожидающая сторона может поменять условия контракта, например, по цене: “Если вы поставляете свой товар позже 20 августа, мы оплачиваем товар по цене 90% от его первоначально оговоренной стоимости”.
Вариант четвертый. Ваш поставщик обязан возместить вам издержки по отдельно выставленному счету при предоставлении соответствующих доказательств. Ущерб же, связанный с недополучением прибыли (например, в связи с упущенной конъюнктурой) или нанесенный имиджу предприятия, выставляется отдельным счетом.
Если имеет место задержка со стороны покупателя, поставщик также имеет право выйти из контракта и потребовать возврата товара за счет виновника задержки, так как этот товар еще не является собственностью покупателя (см. СиН, №43 о “Собственности под условием”). Бывают, однако, случаи, когда товар к моменту конфликта был использован в производстве или перепродан. Тогда, согласно немецкому законодательству, товар считается заемным капиталом и на него продавец начисляет должнику проценты, уведомив предварительно должника. Размер процентов при этом обычно составляет 4—5% сверх дисконтной ставки центрального банка, то есть примерно 7,5—8% годовых. По этому же законодательству у поставщика есть возможность свои дополнительные затраты (например, проценты по взятому кредиту) переводить сразу на должника.
Несмотря на все перечисленные возможности для поправки положения поставщика, из-за задержки оплаты за поставленный товар фирмы Германии часто идут на банкротство, и тогда поставщик требует возвращения своего товара для увеличения расчетной кредитной массы.
В случае, когда задержка со стороны покупателя вызвана тем, что он не принимает товар, продавец имеет право сразу выйти из контракта и забрать свой товар. Несколько компенсирует издержки продавца существующая для него возможность, забрав свой товар, складировать его на общественном складе за счет покупателя (немецкое законодательство дает продавцу такое право). Покупатель письменно уведомляется о назначенной дате исполнения решения продавца.
Что происходит, если покупатель не оплатил свой долг и в дополнительный срок? Уполномоченное лицо продавца (лучше всего — адвокат), действующее на основании доверенности, отправляется в суд (Сторона, считающая, что ее права нарушены, может обратиться в арбитражный суд, существующий при каждой земле — территориальной единице Германии и при торгово-промышленных палатах. При торгово-промышленной палате РБ также работает международный арбитраж. Большинство споров разрешается арбитражным способом в силу его большей гибкости и простоты по сравнению с зарегламентированной деятельностью судов и меньшими издержками арбитражной процедуры. Основанием для обращения в арбитраж служит арбитражная оговорка, изложенная в контракте, либо специально составленный сторонами сделки документ — третейская запись, либо соглашение сторон, изложенное в письмах, факсах, телеграммах.). Но не для того, чтобы сразу начать судебное разбирательство, а с целью официального предъявления претензии к должнику.
Заявитель заполняет определенный бланк, выданный ему в суде. Этот документ носит название Mahnbescheid, что в переводе на русский язык означает “напоминание” или “предупреждение”. Содержание этой бумаги довольно лаконично и примерно выглядит так: “Я, такой-то, от лица фирмы X выставляю фирме Y претензию по: 1. Основному долгу в размере... 2. Дополнительным расходам: а) проценты на задержку от суммы основного долга..; б) предварительные расходы на запуск дела в судебное производство (При сумме основного долга в размере 10000 марок эти расходы составляют примерно 250 марок). ИТОГО: сумма”.
Доставка этой бумаги судебной почтой ответчику — услуга суда, официальный путь опубликования претензии.
Должник, получив Mahnbescheid, может “среагировать” по-разному. Он может признать свою задолженность и уплатить по предоставленному счету в течение двух недель (до 24.00 четырнадцатого дня от момента получения документа), — в таком случае конфликт считается исчерпанным. А может и не согласиться с предъявленной претензией. Причем несогласием считается как заявление о неприятии претензии вообще, так и о частичном ее принятии. Если должник получил претензию и предпочел не ответить на нее, то такое поведение расценивается также как несогласие. Никто иной, кроме должника, не должен быть получателем Mahnbescheid, иначе это расценивается, как принятие должником информации претензии к сведению, и влечет за собой обязанность должника отреагировать на этот документ.
Если должник отказался удовлетворить претензию, суд извещает об этом заявителя и информирует его о том, что он должен в течение четырех недель подать судебную жалобу, чтобы открыть, таким образом, судебный процесс. Суд пересылает судебную жалобу должнику и назначает время начала судебного процесса. Качество немецкого арбитражного суда подтверждается, к примеру, тем простым фактом, что в ответ на запрос поставщика, являющегося в нашем примере истцом, суд внимательно рассматривает и версию должника.
Допустим, суд состоялся, и было установлено, что требования поставщика обоснованны. Суд назначает срок, в течение которого должник должен заплатить свой долг. А он опять не заплатил, ссылаясь на отсутствие средств, — что часто бывает в действительности. Если должник — это физическое лицо, то по исполнительному документу суда (нем. Vollstreckungstitel) он обязан будет расплатиться в течение 30 лет. Для юридического лица применяется процедура Vollstreckungsversteigerung — принудительная продажа с торгов (аукциона) имущества должника. Эта частичная распродажа позволяет выручить деньги для расплаты с долгами. Если имущества для продажи у фирмы нет, она должна начать процесс банкротства. Разумеется, такая ситуация мало устраивает должника, и он может всячески ловчить, затягивать процедуры банкротства. Поэтому, в случае, если это будет доказано, действия должника подпадают под уголовный кодекс. Но если у должника действительно нет имущества, то „на „нет“ и суда нет“.
Поэтому, ввязываясь в судебные разбирательства, всегда нужно исходить из соизмеримости суммы контракта, суммы судебных затрат, квалификации адвоката и стоимости его услуг, а также вероятности того, что имущества у фирмы-должника может и не быть. Это негласное интернациональное правило действительно для продавцов и покупателей любой страны, но чтобы у уважаемых читателей не оставалось иллюзий относительно всесилия закона в Германии, приведу бытующую среди деловых людей этой страны поговорку — „Иметь право за собой — одно, получить право для себя — другое“.
В случае, когда спорным вопросом при исполнении контракта является качество поставляемой продукции, можно прибегнуть к услугам международной независимой организации по контролю качества Интерконтроль (Interkontrol), отделения которой работают на территории ЕЭС, США, стран Азии. В большинстве случаев, исключая ситуации заведомого обмана со стороны поставщика или взаимной заинтересованности партнеров в поставке на отечественный рынок продукции с заниженными требованиями по международным стандартам, проблемы качества не вызывают осложнений.
Концепция маркетинга, лежащая в основе экономических отношений в Западной Европе, рассматривает рекламацию как активную коммуникацию предприятия и рынка, более того, как знак внимания покупателя по отношению к предприятию. Рекламация не просто помогает производителю верно распознавать направления совершенствования продукта, но является активным инструментом воздействия на целевую группу, управления мнением этой целевой группы. В конечном итоге, систематическая работа с рекламациями позволяет экономить большие деньги на маркетинговых исследованиях.
Среди современных технологий маркетинга по освоению новых рынков для новых продуктов даже присутствует такой способ. “Сырой” с точки зрения технического и технологического совершенства продукт, часто не стандартизированный и не сертифицированный, небольшими партиями выпускается на большой сегмент рынка с большим и, главное, нетребовательным в силу низкой платежеспособности, спросом для своеобразной “обкатки” — выявления в ходе его потребления наиболее существенных претензий со стороны потребителей. При накоплении статистики рекламаций и полученной на основе ее информации продукт совершенствуется и начинает продвигаться на более развитые, насыщенные, но одновременно и более платежеспособные страновые рынки. Такой политики придерживаются, к примеру, южноазиатские фирмы, преуспевающие за счет быстрого внедрения инноваций.
Этот способ с некоторыми изменениями используется и на рынках строительных материалов, когда под новым наименованием и с новым дизайном (к сожалению, потребительское качество наиболее востребовано сегодня на нашем строительном рынке) рынку предлагается давно известный материал, технологическое качество которого не изменялось. В такой ситуации, когда рынок страны экспортера слабо защищен стандартами и системой сертификации, поставщик имеет возможность и протестировать рынок на восприимчивость спроса к предлагаемым качествам своего товара, и одновременно получить прибыль. Но это — отдельная тема разговора. А нам пора вернуться к вопросам осуществления контрактов.
Конвенциональный штраф. Как вы поняли, дорогой читатель, в осуществлении международных торговых сделок, как и любых сделок вообще, есть свои подводные течения. Чтобы их избежать, деловые контакты нужно начинать с небольших проектов, небольших сумм. В деловом общении необходимо постепенно привыкать друг к другу, чтобы застраховать друг друга от риска банкротства.
Успешное выполнение контрактов зависит от степени защищенности прав и интересов всех сторон. Поэтому важно, особенно для кредитора, предусмотреть способы обеспечения предстоящих сделок и включить их в условия внешнеторговых контрактов. Под способами обеспечения исполнения обязательств понимается конкретный источник погашения имеющегося долга и юридическое оформление права кредитора на его использование.
Обеспечение исполнения обязательств предусмотрено правом многих зарубежных стран: Великобритании, США, Франции, ФРГ, Швейцарии и др., различными международными конвенциями. В Республике Беларусь данные способы рассматриваются Гражданским кодексом, законами “О залоге”, “О страховании” и др.. Наибольшее распространение в международной коммерческой практике получили такие способы обеспечения исполнения обязательств, как неустойка; залог; поручительство; страхование риска непогашения кредита; уступка права требования и погашения долга; факторинг и форфейтинг; страхование валютных рисков; оговорки в контрактах о резервировании права собственности, о задатке и авансе, о форме расчета.
Исполнение обязательства, согласно ГК РБ, может обеспечиваться неустойкой, залогом, поручительством, задатком, гарантией, уступкой права требования и переводом долга. Как видно, данный перечень несколько отличается от перечня возможностей обеспечения исполнения обязательств, указанных предыдущим абзацем. Поэтому необходимо иметь в виду, что некоторые способы обеспечения обязательств сделок регулируются правом той страны, где они оформляются.
Эффективным способом построить взаимоотношения на конструктивной основе с точки зрения немецких бизнесменов считается предварительное соглашение сторон об объеме возмещаемого ущерба, в случае, если он произойдет. То есть стороны персонально (в лице своих высших управляющих) предварительно договариваются: что будет, если одна из сторон не выполнит условия контракта. Они оговаривают размеры конвенционального штрафа и порядок его уплаты. Не путать эту договоренность с процентами, которые можно получить с должника в случае задержки оплаты! Хотя проценты за задержку платежа иногда тоже включают в контракт.
Так как определение конвенционального штрафа — дело исключительно доброй воли и обоюдной договоренности участников, то и общих каких-то правил его определения не существует. Обычно штраф устанавливается в размере от 10, но не более 20 процентов от суммы контракта. Однако нужно грамотно обосновать способ формирования конвенционального штрафа. Если вы захотите определить, что за каждый день просрочки сумма долга будет возрастать на 1%, то это не пройдет, так как справедливо будет расценено, как экономический волюнтаризм. Правильным же будет, если вы обозначите задолженность, как соответствующую дисконтной ставке плюс 5% годовых. С одной стороны, это позволит разговаривать с банком, обслуживающим контракт, на понятном ему языке, с другой стороны превышение определенной ставки юридической силы не имеет, даже если оговаривается в контракте.
По международному праву существуют определенные экономические нормы, к которым привязываются финансовые оговорки контракта. Например, такой нормой является величина банковского процента. Такое положение исходит из обыкновенного здравого смысла и справедливости — способы обеспечения исполнения обязательств, в том числе и оговоренный конвенциональный штраф, не должны быть способом обогащения одной стороны за счет другой. Право исходит из незлоумышленного поведения партнеров.
Почему в нашем примере мы указали в качестве штрафных процентов величину, соответствующую именно величине дисконтной ставки плюс 5% годовых? Все очень просто — столько стоит предпринимателю привлечение чужих средств (путем кредита), к которому он вынужден прибегать, если ему вовремя не заплатили. В Германии это обходится в 7,5—12% в год без учета инфляции. Явление финансового трединга, характерное для нашей и российской экономики несколько лет назад, то есть когда коммерческие банки обещали клиентам 120% годовых (то есть 10% в месяц), для западной экономики сверхъестественно.
Условия платежа. Под условиями платежа понимают установление валюты платежа, места и срока платежа, определение порядка расчетов, оговорок, направленных на уменьшение или устранения валютного риска.
Валюта платежа может быть валютой страны экспортера, импортера или какой-либо третьей страны. Возможно, что она будет не совпадать с валютой цены товара. В этом случае в контракте указываетсе курс, по которому валюта цены будет переведена в валюту платежа.
Место платежа определяется по согласованию сторон. Если в контракте отсутствует оговорка о данном месте, то с учетом Венской конвенции покупатель обязан произвести платеж в месте нахождения коммерческого предприятия продавца или, если платеж должен быть произведен против передачи товара или документов, — в месте их передачи.
В практике международной торговли существует несколько способов платежа: наличный, в кредит, а также их сочетание. Если продавец не уверен в платежеспособности покупателя, то он стремится включить в договор условие об авансе, то есть предоплате, размер которого обычно не превышает 15%.
Кроме предоплаты, по сути, среди условий платежей различают инкассо, или наложенный платеж, когда оплата производится в момент получения товара, и оплату в кредит, то есть после получения товара. Расчеты в кредит могут предусматривать предоставление вексельного кредита, рассрочки платежа, кредитование по открытому счету или выдачу авансов импортером экспортеру и банковский кредит. На внутреннем рынке Германии большинство контрактов оплачивается в кредит на срок от двух до четырех недель и в рассрочку.
Под платежом наличными во внешнеэкономической сделке понимают оплату товара полностью в период его готовности для экспорта до момента перехода товара или товарных документов в распоряжение покупателя. Поэтому наличными формами расчета являются чековая, аккредитивная, инкассовая формы, а также расчет путем телеграфных и почтовых переводов, по открытому счету.
Наиболее часто при выполнении расчетов по международным торговым сделкам используется документарный аккредитив и документарное инкассо. Речь идет о различных способах организации проведения платежа: если инкассация по существу представляет собой получение банком денег по различным оговоренным документам (см. рис. 1), то аккредитив требует участия банка как самостоятельного третьего лица сделки, гаранта платежа.
Аккредитив наиболее распространен в международной торговле, так как это по существу стопроцентная гарантия для продавца получения оплаты за свой товар. На практике все происходит так. Заявитель заключает контракт со своим банком на открытие аккредитива, причем совершенно независимо от контракта с поставщиком. То есть он дает поручение банку произвести платеж третьему лицу (в данном случае экспортеру) при выполнении последним условий, указанных в специальном аккредитивном письме. Получается, что поставщику платим уже не лично мы, а банк, выставивший аккредитив (банк-эмитент). Но наш банк платит не лично экспортеру, а осуществляет операцию на счет исполняющего банка — банка, обслуживающего экспортера. Понятно, что банки при осуществлении операций по аккредитивам имеют дело только с документами, но не с товарами (рис. 2).
На момент открытия аккредитива не обязательно наличие денег на счете покупателя, банк платит за него, но со своего клиента он возьмет деньги по кредитному соглашению.
Но в этой бочке меда, как всегда, найдется ложка дегтя. Уважающий себя банк открывает аккредитив, только неоднократно проверив надежность поручителя. Второе. Аккредитив стоит денег и немаленьких — примерно 1—1,5% стоимости контракта. Поэтому в контракте с партнером-поставщиком мы оговариваем, кто несет затраты по аккредитиву, и калькулируем их в себестоимости товара.
Третье. Как мы уже упоминали, аккредитив — самостоятельный юридический документ, и его выполнение не имеет никакого отношения к выполнению нашего контракта с поставщиком. Поэтому изменения последнего не могут автоматически переноситься на аккредитив (например, неожиданное изменение курса валют, сроков поставки, изменения ситуации на рынке, колебания спроса и многое другое). Если условия контракта поменялись, — уточнить аккредитив невозможно, поэтому нужно открывать новый. Как видим, это неплохой способ заработать для банка.
На самом деле, избежать несовпадения во времени исполнения контракта и аккредитива можно. Например, можно заранее оговорить в контракте с поставщиком, что он вступает в силу с момента открытия аккредитива. Аккредитив может быть делимым, то есть выплачиваться частями в течение определенного срока. Револьвный аккредитив выплачивается по месяцам при нечеткой формулировке суммы аккредитива.
Хотя при выходе на рынок покупателя поставщик обычно из маркетинговых соображений прибегает к оплате в кредит, западный партнер при выходе на белорусский рынок будет настаивать на предоплате. В ситуации нашей республики преимущества находятся на стороне западного поставщика. Однако при осуществлении предоплаты существует юридически сложное обстоятельство — момент перехода собственности. Желательно его оговаривать в контракте.
Иногда предоплата играет роль стимула производства товара. Если же предоплата получена, а товар не производится (ситуация часто встречается на рынке строительных подрядных работ), у произведшего предоплату появляется, согласно международным нормам, возможность аннулировать контракт и потребовать назад свои деньги. Риск предоплаты в этом случае, с которым приходится сталкиваться западным партнерам, — “а есть ли, собственно, чем уже платить должнику?” Ведь юридически нет права собственности на то, что еще реально не существует.
Как видим, и аккредитив, и инкассо как способы организации проведения платежа имеют и свои достоинства, и свои недостатки. По распределению риска они равнозначны. Золотая середина для клиента банка лежит где-то по середине. Многое зависит от позиции и возможностей банка, обслуживающего импортера. Если уж речь зашла о банках, то по рейтингу немецких партнеров начала 1997 года лучшими белорусскими банками, акцептованными в Германии, считались “Приорбанк”, “Белвнешэкономбанк”, “Белбизнесбанк”, “Белпромстройбанк”.
Вопросы коммуникаций. В международных экономических отношениях проблема надежности коммуникаций выдвигается на первый план. Это связано с тем, что мы живем в очень динамичное время, когда на подготовку и проведение сделки отводится несколько дней, а не месяцев, как полвека назад. Глобализация бизнеса, интеграция экономических связей привели к тому, что сделка, которая дня три назад вам сулила колоссальные прибыли, сегодня может быть неактуальной, если вы промедлили с ответом на факс. Мало того, в следующий раз этот партнер просто не направит вам свое предложение.
Поэтому важно помнить, что западный партнер, окруженный факсами, компьютером, Интернет, все-таки по-прежнему ценит надежность и аккуратность в коммуникации — обратная связь должна быть обязательно! И в нормальные сроки. Нормальным сроком ответа на факс считается срок не более трех дней, на почтовое письмо — около двух недель.
Письмо (факс) должны быть короткими и четкими, — у партнера на Западе просто нет времени читать длинные послания с кучей вводных предложений и объяснительных отступлений. Главная мысль должна быть выражена в первых строках послания. Современный бизнес в Европе стал более демократичным и простым. Ваш партнер для экономии времени многое делает сам при помощи факса и компьютера, не прибегая к услугам делопроизводителя. Если он получает письмо на двух страницах, его мнение однозначно: пишущий сам не понимает сути того, что хочет высказать. Поэтому лучше все второстепенное выносить в приложение к письму.
Вопрос языка коммуникации. Для экономичных немцев он имеет свой контекст. Чем дальше на западе Германии находится ваш партнер, тем труднее ему найти переводчика русского языка. Перевод одной страницы текста ему обойдется в 80—120 марок. В районе Ганновера переводчики русского языка заняты практически круглосуточно и неплохо зарабатывают. Вряд ли ваш адресат испытает к вам теплые чувства, если ему придется платить за перевод и тратить время на розыски переводчика. В этом смысле зарубежные партнеры не так восприимчивы к нашим грамматическим ошибкам, как у нас принято считать: для бизнесмена все-таки важнее суть.
В устной коммуникации при ведении телефонных переговоров особенно важны звук голоса и интонация, внушающие оптимизм, надежду, готовность и доброжелательность. Первая фраза должна содержать представление и повод звонка, а не традиционное пассивное и доминирующее: “Алло! Я слушаю!”.
Чтобы вам легче было представить, кто находится на другом конце провода, когда вы ведете деловые переговоры с вашим партнером из Германии, представляю вам основные психологические черты среднестатистического немецкого предпринимателя, обрисованные одним крупным немецким консультантом по вопросам управления предприятием.
Самое важное. Он сильно боится риска. Для него все должно быть четко, обозримо. Калькулируемо. Сделка должна быть убедительна и понятна — “хитрые” механизмы немец не принимает, так как часто их не понимает. Немец мыслит простыми “короткими” категориями. “Хорошо принимает” главное. Причем на Западе Германии эта тенденция явственнее.
Типичный западный предприниматель сыт, инертен. Он скуп. Эта скупость выражается в психологической неготовности к затратам, непринятии их как категории. Он привык прямо калькулировать затраты, американский афоризм о том, что “один доллар сегодня не равен одному доллару завтра” ему чужд, как чужда в целом американская экономическая теория. Он спорит о последнем пфенниге внутри своего предприятия.
Одновременно с этим, он очень эмоционален, раним и субъективен. Так высшее проявление уважения на Западе, когда вас приглашают в святая святых — в гости к себе домой.
Немцев называют гениальными ремесленниками, так как в силу специфики образования им не хватает общих философского толка знаний, поэтому им трудно воспринимать совершенно новые синтетичные проекты.
Исходя из всего сказанного, в общении с немцем желательно быть обходительным, внимательным и четким. А также воспитанным (держать себя в рамках, быть предсказуемым), образованным (дабы поразить его воображение) и знающим свое дело, так как именно это качество немцы больше всего ценят друг в друге. И помните, на Западе о белорусах и Беларуси информация очень ограниченная, причем, по большей части информация эта — отрицательная.
Вот, пожалуй, и все о возможных трудностях, с которыми можно столкнуться, первый раз вступая на стезю внешнеэкономических контактов. Если вас, дорогой читатель, заинтересовала эта тема или вы хотели бы поделиться своим опытом в назидание другим, обращайтесь в нашу рубрику. И мы продолжим разговор.