«Прорубить окно» в Европу трудно лишь в первый раз. Важные мелочи при работе с зарубежным партнером по бизнесу

Продолжение. Начало в №№ 39, 40

Продолжая тему основ внешнеэкономической деятельности строительных предприятий на примере работы с немецкими партнерами, сегодня мы поведем разговор о ключевом моменте такой работы — правилах контрактов и условиях платежей. Как обычно, мы начнем со ссылки на официальный документ.

Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи
В отличие от некоторых соглашений и бумаг, произведенных на свет такой уважаемой организацией, как ООН, Конвенция о договорах международной купли-продажи товаров — документ, имеющий практическое, а не декларативное значение при заключении и исполнении внешнеторговых контрактов.
Значение Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров состоит в устранении существенных расхождений в национальных законодательствах, регулирующих международную куплю-продажу товаров; определении признаков международного характера договора; определении перечня объектов купли-продажи, в отношении которых данная Конвенция не применяется; установлении перечня видов договоров и услуг, на которые не распространяется ее действие; определении основных прав и обязанностей сторон по договору установлении формы контракта купли-продажи; определении средств правовой защиты в случае нарушения договора продавцом или покупателем и порядка исчисления убытков.
Участниками Венской конвенции являются более 30 стран. К их числу относятся Австрия, Китай, Германия, Италия, Польша, Швейцария, США, Ирак, Франция. На территории Республики Беларусь Конвенция вступила в силу с 1 ноября 1990 г. Присоединение к Конвенции означает, что ее положения стали частью отечественного права и подлежат применению к договорам международной купли-продажи. Причем, стороны сделки имеют право отступать от любого из положений Конвенции или изменять его действие, указав на это в контракте (исключением является предписание об обязательной письменной форме изменения или прекращения контракта, предусмотренное в государстве хотя бы одной из сторон сделки).
Положения Конвенции о договорах международной купли-продажи применимы не только в отношении договоров между юридическими лицами, но и с участием граждан (физических лиц). Определяющим условием, как мы уже упоминали, является нахождение коммерческих предприятий сторон контракта в разных государствах.
Положения Конвенции не затрагивают содержания договора и вопроса права собственности на проданный товар; они регламентируют лишь заключение договора, права и обязанности сторон, возникающие из этого договора, а также ответственность сторон сделки за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств. Это отражено и в структуре Венской Конвенции. 101статья документа составляет следующие четыре логические части: 1.Сфера применения и общие положения. 2.Заключение договора. 3. Купля-продажа товаров. 4.Заключительные положения.
При использовании положений Конвенции в практике внешнеэкономической деятельности всегда следует учитывать ее международный характер.

Основные проблемы согласования условий контракта
Отдав должное официальному правовому источнику, опустимся на землю и поговорим о “узких” местах практики. Среди негласных, но выверенных практикой правил составления и осуществления контрактов, немецкие бизнесмены особое внимание уделяют следующим вопросам.
Краеугольным камнем проведения любого контракта является вопрос о применяемом праве. Если с самого начала это не оговорено, то и потом потребовать что-либо нельзя. Особая неприятность заключается в том, что в случае каких-либо разногласий или невыполнении какой-либо стороной своих обязательств, подсудность виновника становится недостижимой. Поэтому в контракте, а чаще в примечаниях к нему, обязательно надо указать, какое право будет применяться. Например, белорусское или немецкое, или вообще — французское или китайское (то есть, необязательно право страны, к которой принадлежат участники коммерческого соглашения). Это вопрос договоренности, так как в некоторых условиях законодательство третьих стран может обеспечивать участникам соглашения большую защиту или меньше проволочек в рассмотрении спорного вопроса. В силу большей развитости правовой системы Германии, бизнесмены пространства СНГ при заключении контрактов с немецкими партнерами, как правило, прибегают к немецкому праву.
Второй вопрос непосредственно вытекает из первого. Это вопрос о подсудности. В немецких деловых кругах не стесняются оговаривать это обстоятельство, напротив, партнер, поднявший при переговорах вопрос о подсудности, как бы демонстрирует свои “серьезные намерения”.
В ходе выполнения условий договора могут возникать разногласия. Поэтому в контракте предусмотрен раздел “Арбитражная оговорка”. Обычно при возникновении споров и разногласий стороны стремятся разрешить их путем переговоров. В случае, когда экспортер и импортер не могут прийти к согласию, они обращаются в суд или арбитраж. При отсутствии в контракте арбитражной оговорки контрагент для защиты своих прав должен обращаться в иностранный суд “по месту нахождения ответчика”. Часто это влечет за собой большие расходы и может сделать такое обращение неэффективным.
Важно учесть, что немецкий коммерсант не всегда имеет право выбирать обстоятельства и место подсудности. Такое право принадлежит только полному коммерсанту. В случае неполного коммерсанта вопрос автоматически решается сам: место подсудности находится по месту нахождения должника. Выбор места подсудности — не вопрос чьих-либо амбиций, а вопрос эффективности. При этом значение имеют быстрота рассмотрения дела и принятия решения по нему, стоимость судебных процедур. Например, в случае немецко-белорусских соглашений может быть указан Арбитражный суд в Вене, но, по мнению немцев, Московский суд очень объективен. Для большинства белорусских предпринимателей сегодня нет никакого резона выбирать нейтральное место для суда. Не лишены недостатков и немецкие суды. Разумеется, немецкий суд работает очень основательно и аккуратно, но в этом — и его ахиллесова пята. Дела продвигаются достаточно медленно, суды перегружены. Особенно перегружены суды города Берлина. Сегодня дело может ждать своего рассмотрения до трех лет. В Дюссельдорфе и Гамбурге — около двух лет. Лучше всего обстоят дела в Ганновере, Мюнхене — до начала рассмотрения дел проходит всего три месяца. Не соблазняет и стоимость. В случае, если вы все-таки решили обращаться в немецкий суд, нужно знать, куда обращаться. Суд первой инстанции (Amtsgericht) города Берлина занимается объектами спора в размере до 10 000 марок. Если стоимость объекта спора превышает сумму в 10 000 марок, то обращаться нужно в земельный суд (Landsgericht).
Практика подписания внешнеторговых контрактов в Республике Беларусь в большинстве случаев предусматривает рассмотрение спорных вопросов в Высшем хозяйственном суде РБ.
Вам покажется странным, но третьим важным вопросом, который возникает при заключении контрактов, является вопрос договоренности о приоритете языка контракта. Контракт составляется в четырех экземплярах: два — на русском языке и два — на немецком. Перевод контракта должен быть максимально точным. В случае спора рассматривается либо русский, либо немецкий вариант. Сверкой текстов суд заниматься не будет. Подсудность и язык должны соответствовать друг другу.
Последний “пунктик”. Точность определения точки перехода риска при согласовании условий поставки. Транспортировка товара от продавца-экспортера к покупателю-импортеру предполагает значительные расходы, которые могут составлять до 40-50% цены товара. Кроме того, перевозка товара сопряжена с риском его утраты или гибели. Поэтому при составлении контракта купли-продажи продавец и покупатель обстоятельно и детально рассчитывают затраты по всем транспортным операциям. Это имеет не только учетный, но и коммерческий смысл. Все оговариваемые условия влияют на цену покупки. Другое: может оказаться, что у покупателя услуги по транспорту будут дешевле (к примеру, белорусские перевозчики обходятся дешевле, чем немецкие), или продавец может на страховании груза получить дополнительную прибыль.

Базисные условия поставки
Расходы по поставке могут включать оплату за подготовку товара к отгрузке (проверка качества, количества, упаковка, маркировка), отгрузку его для перевозки внутри страны экспортера, доставку до основных перевозочных средств, хранение товара в пунктах перевалки грузов, перегрузку, погрузку товара на основной транспорт, транспортировку его международным транспортом, страхование груза, выгрузку товара в пункте назначения, доставку на склад покупателя, а также оплату ввозных и вывозных таможенных пошлин, налогов и сборов.
Расходы по поставке, которые несет продавец, включаются в цену товара и определяют ее базис. Отсюда название условий поставки — базисные. Базисные условия поставки — это специальные условия, определяющие обязанности продавца и покупателя по доставке товара. Они устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя.
Международно-признанным документом, содержащим толкование базисных условий поставки, является Инкотермс — “Международные коммерческие термины” (англ.Incoterms). Стандартами этого документа определены 13 типов условий поставки, представленные в 4 группах. Совсем кратко это выглядит так:
Группа терминов Инкотермс Кодовоеобозна-чение Основнойпризнак EОтгрузка EXW Покупатель оплачивает товар на месте продавца FОсновная перевозка не оплачена FCAFASFOB Главный транспорт оплачивается за счет покупателя CОсновная перевозка оплачена CFRCIFCPTCIP Главный транспорт оплачивает продавец, но риск берет на себя покупатель DДоставка DAFDESDEQDDUDDP Продавец обязан доставить товар до покупателя, берет риск на себя Ссылаться при составлении текста контракта нужно только на исходные формулировки Инкотермс на английском языке. Согласно Инкотермс, продавец несет расходы по доставке товара до пункта, указанного за названием термина.
Момент наступления обязательств покупателя по поставке и момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя могут не совпадать, как при условиях группы “С”. Например, CIF предполагает, что продавец несет затраты по транспортировке до порта назначения. Риски же переходят на покупателя в порту отгрузки после пересечения товаром поручней судна.
В Инкотермс не содержится положений о моменте перехода к покупателю права собственности на товар. Между моментами перехода на покупателя риска случайной гибели или повреждения товара и права собственности нет “жесткой” зависимости. Данный вопрос разрешается национальным законодательством.

“Собственность под условиями” — что это такое?
По немецкому законодательству принято, что собственность переходит при факте оплаты. Здесь необходимо пояснить суть понятия, которым оперирует немецкое законодательство, определяя временной промежуток, когда товар поступил от продавца в распоряжение покупателя, а покупатель еще не произвел платеж (см.рис.). Это так называемая “Собственность под условиями” (нем.Eigentumsvorbehalt).
Таким образом, согласно немецкому праву, при неоплате покупателем поступившего к нему товара, продавец может потребовать свой товар обратно. Существует также долговременная собственность под условиями (нем. Verlaengerter Eigentumsvorbehalt), которая применяется в случае многоступенчатой передачи товара, например, из оптовой в розничную торговую сеть.
Существование собственности под условиями оказывается особенно важным в случае банкротства должника. Согласно немецкой процедуре банкротства, с момента подачи заявления на открытие процесса по банкротству предприятие не имеет права заключать новые контракты. Чтобы предприятие могло рассчитаться со своими долгами, эксперт со стороны составляет баланс на момент банкротства (немцы называют его балансом о банкротстве) для “окэшивания” активов, то есть превращения их в средство расчетов. В так называемую массу по ликвидации помимо средств на счетах входит все движимое и недвижимое имущество предприятия, вплоть до запасов писчей бумаги в офисе. Товар же, находящийся на складе как собственность под условием (поставленное, но не оплаченное имущество) не попадает в массу по ликвидации. Таким образом, покупатель-банкрот не может воспользоваться имуществом поставщика для решения собственных финансовых проблем. К слову сказать, в случае банкротства немецкого предприятия первыми за счет имущества фирмы будут удовлетворены претензии сотрудников по зарплате, вторыми — выплачены задолженности по налогам и социальным платежам, третьими — погашены кредиты банков, и только потом наступит очередь поставщиков.

Технология подготовки и заключения контрактов
Проведение любого контракта начинается с составления и отправки запроса. Запрос (die Nachfrage) — это ни что иное, как объявление своего интереса к определенному товару или услуге. Отправленный на адрес предполагаемого поставщика, запрос делается по виду и качеству интересующего вас товара (услуги). Он должен содержать предполагаемую величину заказа, примерно оговаривать цену и условия оплаты. Запрос может предъявляться нескольким поставщикам с целью выявления наиболее подходящих условий получения запрашиваемого товара (услуги). Важно помнить, что запрос юридически не является обязывающим документом и не влечет за собой последствий, кроме этических. Например, в случае, когда вы послали запрос, получили на него предложение и оставили его без ответа.
Предложение (das Angebot) обычно является ответом на запрос. В коммерческом отношении предложения делят на запрашиваемое предложение (тендер), незапрашиваемое предложение и повторное предложение.
В зависимости от случая предложение может быть юридически обязательным документом. Поэтому в юридическом отношении предложения делят на обязательные предложения, необязательные предложения и предложения, ограниченные по сроку. Последнее обстоятельство — ограничение по сроку — если оно имеется, то должно быть обязательно указано в тексте предложения первой строкой. Когда говорят о предложениях, ограниченных по сроку, это значит, что до истечения указанного срока предложение является обязательным, после него — нет. И в случае получения ответа на предложение позже указанного срока, условия “просроченного” предложения могут быть иные. Обязательное предложение ставит партнера в очень жесткие правовые условия.
В немецком правосудии, если в тексте предложения нет указаний на его правовой статус, исходят из того, что это предложение является обязательным. Если партнер на обязательное предложение отвечает “да”, вы вступаете с ним в контрактные отношения, даже если это “да” переслано вам факсом. Поэтому обязательное предложение, как исходный документ контрактных отношений, должно быть как можно более точным, подробным по параметрам продукции, ее качеству и прочее.
В немецком понимании контракт — не бумага. Более того, необязательно его фиксировать на бумаге. Он может быть совершенно произвольного содержания, правда, лучше, если вы оговорите все как можно подробнее. Главное при заключении контракта — это обоюдное волеизъявление и согласие сторон. В отличие от коммерческих, некоторые виды гражданских контрактов в Германии действительны только в письменной форме: контракт при приеме на работу, учредительный договор для записи в Реестр, договор на аренду и т.д.
Таким образом, предложение надо составлять так, как будто оно и есть контракт. Часто случается, что после предоставления предложения с целью покрытия ошибок в коммуникации, следует конкретный заказ. Заказ не имеет юридического значения. По существу он — повторение предложения. В своем заказе заказчик повторяет условия поставки, указанные поставщиком в сделанном предложении.
Заказ на основе обязательного или ограниченного по сроку предложения равнозначен заключению контракта. Заказ на основе необязательного предложения является встречным предложением, в этом случае предлагающий должен ответить на этот заказ “да” или “нет”.
Поставщик всегда должен подтвердить получение заказа.
В спорных ситуациях для немецкого права достаточно наличия переписки, где вы дошли до точки договоренности, даже письменных заметок по телефонному разговору, а тем более факсов. Однако для белорусского предпринимателя, ведомого естественнейшим желанием подстраховаться, такая “доверительность” в работе с иностранным партнером не свойственна, поэтому поговорим о том, что должно быть описано в контракте, если вы желаете все же его написать.

Основные части контракта
Первым в любом контракте идет обозначение сторон, и записываются юридические адреса участников*. Это первая часть данного документа, выделяемая по смыслу.
Второй частью идет описание самого объекта контракта. Как мы уже упоминали, он должен быть как можно точнее “расшифрован”: номенклатура, количество в принятых единицах и т.д.
Должна быть точно зафиксирована цена за единицу поставляемого количества плюс различные скидки, если они имеются, и стоимость всей поставки. Контрактные цены являются ценами реальных сделок, поэтому они представляют наиболее достоверную информацию о ценах. По этой же причине они, как правило, представляют коммерческую тайну. Контрактные внешнеторговые цены могут существенно отличаться от внутренних цен, а также от цен прейскурантов и каталогов.
В зависимости от условий контракта контрактная цена может быть твердой, то есть зафиксированной на определенном уровне в момент подписания контракта. Ценой с последующей фиксацией, которая осуществляется в согласованные сторонами в контракте сроки и на основании согласованных источников. Скользящей — изменяемой в течение периода действия контракта в соответствии с согласованной сторонами формулой скольжения цены.
Тут же оговариваются вопросы транспорта, транспортных расходов, определения точки перехода риска, таможенные споры. В этом или в третьем пункте оговаривается, в какой валюте реализуется сделка с учетом изменения курса. Хотя валюта платежа может быть валютой как страны-экспортера, так и страны-импортера. А также третьей страны, существуют определенные сложности долларового выражения контракта, заключаемого с немцами. Кроме того, англичане и французы также не всегда заинтересованы в реализации контракта в долларах.
Часть третья контракта оговаривает условия платежа: а. Срок платежа; б. Предоставление сконто** или нет (это хороший стимул для оплаты покупателем товара в срок); в. Собственность под условиями; г. Гарантия на продукт в зависимости от срока оплаты и стоимости дополнительных услуг; д. Место платежа.
Четвертая часть контракта обозначается как Прочее. В этом пункте оговариваются применяемое право, язык контракта, условия подсудности, условия действительности контракта, его кодовое название. Отдельными пунктами контракта могут быть согласование упаковки и маркировки товара, условий сдачи-приемки товара, рекламаций покупателя, предъявляемых продавцу, порядок штрафных санкций и взыскания убытков обеими сторонами, форс-мажорные обстоятельства.
На оборотной стороне этого документа размещены общие коммерческие условия (нем. AGB — Allgemeine Geschaefts-bedingungen), то есть те, которые стандартизировано предлагаются всем партнерам. При согласовании контрактов нужно особое внимание обращать на следующую ссылку: “А также действительны все общие условия”, так как при заключении реального контракта действия участников согласно общим условиям, может быть невыгодно участникам (или одному участнику, например, вам). С партнером можно договариваться об их исключении из контракта и на практике действительно лучше их нейтрализовать, так как они часто усложняют работу.
Приоритетными всегда являются те условия, которые отдельно оговариваются с партнером. Любой немецкий суд исходит из реальной договоренности. Но, повторю, прежде, чем заключать контракт, необходимо всегда ознакомиться с общими условиями.* юридические адреса сторон, как это принято у нас, могут быть указаны и в конце текста контракта, вместе с подписями продавца и покупателя** сконто (нем.Skonto) — скидка при платеже наличными или до срока

Светлана ГЛАЗКОВА, маркетолог
Продолжение следует