«Прорубить окно» в Европу трудно лишь в первый раз

Важные мелочи при работе с зарубежным партнером по бизнесу

Современный мир очень быстро превращается в единое гигантское мировое сообщество с международными рынками. В следующем веке торговать с внешним миром будет также естественно, как иметь дело с покупателями в собственном городе. Безусловно, что эта тенденция не обойдет стороной и нашу республику, учитывая ее достаточно большой внешнеторговый потенциал и благоприятное геополитическое положение. Несмотря на то что внешнеэкономическая активность предприятий строительной отрасли сегодня пока невысока, зарубежные партнеры считают наш рынок достаточно привлекательным в расчете на перспективу. С другой стороны, на определенном этапе роста фирмы расширение производственной программы, соображения рентабельности, ставка на качество или другие обстоятельства вынуждают предприятие к ведению внешнеэкономической деятельности, будь то разовая поставка или долгосрочные контракты.

К сожалению, не только наши предпринимательские фирмы, но и крупные строительные предприятия вынуждены часто отказываться от выгодных предложений зарубежных партнеров. Обычно это явление "вслух" объясняется объективными причинами - значительными рисками строительства, зачастую имеющими катастрофический характер в силу большого объема поставки или величины сметной стоимости, определяемыми в иностранной валюте. Непременно ссылаются на характерный отечественный риск - перманентную неплатежеспособность заказчиков на нашем рынке, нестабильность экономического положения тех, кто предпочитает вкладывать средства в недвижимость и строительство производственных сооружений. Большую роль играет и незрелость правовой среды, регулирующей отношения субъектов строительного рынка, а также "недоступность" этого рынка качественному маркетинговому анализу. Важным фактором является значительная защищенность строительной отрасли как части внутреннего рынка от входа на него "иностранцев".

Объективные причины можно перечислять сколь угодно долго, но почему-то принято стыдливо умалчивать субъективные. Высокая смертность внешнеэкономических сделок в "раннем младенчестве" объясняется не просто осторожностью, а каким-то врожденным страхом белорусских предпринимателей-строителей. Страхом, порожденным не столько зарегулированностью отношений в отрасли (это отдельная тема) и сложностью бизнеса, сколько незнанием правил ведения внешнеэкономической деятельности, особенностей зарубежного партнера, его целей и поведения на рынке, элементарным незнанием языка. Недаром из всего дальнего зарубежья нам роднее и понятнее немцы и чехи, во времена оные изучавшие в школах русский язык. Специалистов по ВЭД катастрофически не хватает: выпускники соответствующих вузов стремятся "окупить" свои дипломы в более рентабельных и менее рисковых предприятиях: посреднических и консалтинговых фирмах, предприятиях торговли, банках. Да и навряд ли найдется много таких специалистов, которые одновременно хорошо разбирались бы в специфике строительной отрасли.

Хочешь - не хочешь, а предпринимателю остается одно: пока не "созреет" инфраструктура внешнеэкономической деятельности, учиться этой премудрости самому. Западные партнеры хорошо понимают наши психологические трудности: незнание порождает страх, страх - нерешительность, нерешительность - ненадежность. Поэтому они проводят разнообразные семинары с целью обучения (и одновременного изучения) белорусских партнеров, чтобы они, партнеры, смелее начали с ними торговать. Но этих семинаров, как и бесплатных обедов, хватает далеко не на всех. Своей публикацией мы постараемся помочь нашему любознательному читателю ориентироваться в данной проблеме. В силу тяготения строительного бизнеса Беларуси и Германии мы остановимся на специфике последней.

Тот прав, у кого больше "прав". Вначале несколько скучных, но важных определений. Основным содержанием внешнеэкономической деятельности предприятия является заключение сделок. Определение международной торговой сделки было дано Венской конвенцией ООН 1980 г. и подтверждено Гаагской конвенцией о праве, применяемом к договорам международной купли-продажи 1985 г. Международная торговая сделка - это договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке товара определенного количества и качества или оказанию услуг в соответствии с согласованными условиями.

Такая трактовка понятия торговой сделки применима ко всем хозяйственным сделкам, а именно: производственным, сельскохозяйственным, заключаемым в строительстве, между издательскими, зрелищными и другими предприятиями, в финансовой и банковской сфере, при осуществлении транспортировки, экспедирования, хранения, страхования, рекламы товаров и т.д. Любой международный коммерческий контракт исходит из этого определения.

Ни национальная принадлежность сторон, ни их гражданский или торговый статус, ни характер договора не являются критериями отнесения сделки к международной. Свидетельством международного характера договора является только один признак - расположение коммерческих предприятий контрагентов в разных странах.

В международной практике существуют различные критерии определения принадлежности коммерческого предприятия тому или иному государству. Такими критериями могут являться: место учреждения (США, Великобритания), место нахождения правления юридического лица (Франция, Германия), место основной деятельности юридического лица (Италия). В Республике Беларусь для определения правоспособности предприятий при совершении сделок используется критерий места их учреждения в качестве юридического лица.

Стороны внешнеторговых сделок относятся к особой категории предпринимателей, именуемых коммерсантами. Признание статуса коммерсанта налагает на них определенные обязанности по ведению предпринимательской деятельности: регистрацию в торговом реестре, ведение специальной финансовой отчетности для налогового обложения, открытие собственного банковского счета и др. Для ведения международной коммерческой деятельности предприниматели образуют фирмы. Общепризнанная международная классификация фирм различает их по правовому положению, характеру собственности, принадлежности капитала, целям объединения и характеру отношений участников (см. рис.1).

Основу правовых условий Германии составляет строгая и разветвленная система законодательства. Надо особо отметить, что немцы очень трепетно и пунктуально относятся к правовым знаниям: в экономических университетах изучению права отводят два семестра. Исходным является гражданское законодательство. Оно описано в так называемой Buergerliches Gesetzbuch, состоящей из пяти книг. Первая книга дает определение субъекта, объекта правовых отношений и их форм. Вторая, наиболее интересная для нас, определяет все долговые отношения между лицами (кроме лизинговых контрактов).

Торговое законодательство Германии опирается на положения Buergerliches Gesetzbuch и находится как бы в подчинении у первого. Оно состоит из двух книг, первая из которых определяет роль, значение и содержание дефиниции "коммерсант", а вторая - разъясняет, что такое торговая фирма, и описывает ее формы (рассматриваются только персональные общества). Торговому законодательству подчинены законодательные акты об обществах с ограниченной ответственностью и акционерных обществах, которые взаимно увязаны.

Кто такой "коммерсант"? По немецкому законодательству, как и по нашему, любого самостоятельного участника экономической деятельности можно причислить либо к физическим, либо к юридическим лицам. Немецкое законодательство различает полного и неполного коммерсанта. В Германии сейчас осуществляют экономическую деятельность 2-2,5 млн коммерсантов. Примерно 1 700 000 работают в статусе единичного коммерсанта, примерно 220 000 - в форме персонального общества и примерно 270 000 - в форме капитального общества. Внимание! Из формы юридического лица нельзя сделать выводы о размере и финансовой благонадежности предприятия! Юридическая форма в Германии, как и в других западных странах, не связана с экономическим состоянием предприятия (например, с размером его оборота).

Различие между полным и неполным коммерсантом заключается в следующих двух моментах. Первое. Полный коммерсант записан в торговом реестре, неполный - нет. Второе. Полный коммерсант обязан вести баланс, неполный - не обязан, он просто учитывает все доходы и расходы, разница которых составляет прибыль (убыток).

Неполным коммерсантом, как правило, является индивидуальный коммерсант. Причем это могут быть объединения предпринимателей, образующие частное индивидуальное или частное семейное предприятие. Единичный коммерсант при достаточном развитии бизнеса может быть и полным коммерсантом. Его "отличительные" экономические черты: у предприятия один хозяин-собственник, который полностью сам ведет дело и несет за свою экономическую деятельность личную ответственность. Для единоличного коммерсанта не существует имущества фирмы, у него единый счет в банке для ведения личных и фирменных дел. В случае банкротства для уплаты долгов рассчитывается личным имуществом. На визитке такого партнера будет написано: Einzel Kaufmann (индивидуальный коммерсант).

Такая форма характерна для сферы услуг, мелкой и средней торговли, промышленного и сельскохозяйственного производства, подрядных услуг. Подобная предпринимательская деятельность (частный предприниматель) описана законодательством и нашей республики и отвечает двум обязательным условиям: она осуществляется без привлечения наемного труда и предполагает обязательную регистрацию в местных органах власти в качестве индивидуальной трудовой деятельности.

Коллективные коммерсанты - это различного рода фирмы, представляющие собой объединения лиц или капиталов.

Следующая группа экономических субъектов Германии - персональные общества. Они являются коллективными коммерсантами. К ним относят: 1.Общество гражданского права (немецкая аббревиатура GBR или иногда BGD). 2. Открытое торговое общество (немецкая аббревиатура OHG). 3. Коммандитное общество (немецкая аббревиатура KG). Довольно редко встречается разновидность коммандитного общества с аббревиатурой GmbH & CoKG.

Для группы этих фирм характерно, что их деятельность полностью базируется на учредителях, которые являются центром персонального общества. Эти фирмы не являются субъектами налогообложения (по прибыли, по имуществу (с 1 января 1997 года налог в Германии отменен), субъектом налогообложения являются учредители.

Для функционирования персонального общества типа GBR необходимы следующие принципы. Наличие как минимум двух учредителей, которые работают под названием фирмы на основе учредительного договора (допускается устный учредительный договор). Представительство такого общества возможно только всеми учредителями сразу либо представительство господина А должно быть подтверждено обязательством, подписанным другими соучредителями.

OHG тоже имеет минимум двух учредителей, но статус учредителей другой. Здесь каждый учредитель вправе сам представлять общество и единолично вести дела фирмы. Ответственность за действия от имени фирмы несут все учредители своим имуществом (или все вместе). Знание юридических полномочий партнера необходимо для ведения переговоров и заключения контрактов.

Кстати, никогда не помешает проверить и экономическое состояние партнера - не банкрот ли он. В случае банкротства (нормальный экономический метод оздоровления предприятий в западных экономиках и не такой уж редкий) предприятие делает заявление о несостоятельности. Это заявление регистрируется в списках судебного ведомства (Amtsgericht). Запрос из нашей республики на предмет присутствия или отсутствия немецкой фирмы-партнера в таком списке можно послать через отделение немецкой торгово-промышленной палаты (находится в Минске в здании Международного образовательного центра, по проспекту им. Газеты "Правда", 11).

KG, в отличие от OHG, имеет два типа учредителей: комплементера и коммандитиста. Комплементер вправе и обязан представлять фирму, ведет ее дела и несет полную ответственность как своим вкладом, так и личным имуществом. Коммандитист несет ответственность в рамках своего вклада в фирму. Что касается GmbH & CoKG, то комплементером в таком коммандитном обществе является GmbH (аббревиатура расшифровывается по-русски как "общество с ограниченной ответственностью").

В персональных обществах нет уставного капитала, есть только взносы, вносимые для финансирования начальной деятельности.

Капитальные общества - третья форма для осуществления предпринимательской деятельности. Здесь мы имеем дело с самостоятельным юридическим лицом в полном смысле этого слова. Возникают капитальные общества путем объединения капиталов, и все учредительские взаимоотношения складываются вокруг вопроса о вложенном капитале, эффективности его "работы" в учрежденном предприятии. К капитальным обществам в Германии относят общества с ограниченной ответственностью (GmbH) и акционерные общества (AG). Любое коммандитное общество является самостоятельным экономическим организмом и демонстрирует собой явное разделение между учредителями и фирмой. И это нужно хорошенько запомнить, так как в белорусском бизнесе нет такого четкого разделения, допустим в отношении обществ с ограниченной ответственностью (ООО). У нас эта форма на практике ближе к семейному предприятию, нет иногда четкого разделения между личными накоплениями от предпринимательской деятельности и имуществом фирмы, а учредители (часто один из них, более авторитарный) придерживаются психологии: "Фирма - это я".

Капитальные общества Германии обязательно имеют орган, представляющий фирму и работающий от ее лица. Для GmbH таким органом является управляющий делами или просто управляющий (Geschaeftsfuehrer), а для AG - правление (Vorstand). Если на визитке представителя фирмы, ведущего переговоры, стоит под инициалами слово "Geschaeftsfuehrer", значит, этот человек обладает всеми полномочиями на заключение сделки, подписание контракта.

Имущество капитальных обществ определяется на основе данных баланса, в активе которого значатся основные фонды и оборотный капитал, а в пассиве - собственный капитал и привлеченный капитал.

Управляющий должен всегда действовать в интересах фирмы, а не учредителей. Он подвержен уголовной ответственности, поэтому его работа хорошо оплачивается, а решения принимаются им очень взвешенно и осторожно. Поэтому если управляющего какой-либо немецкой фирмы заинтересовал ваш продукт или возможности сбыта через ваше предприятие своего продукта, он потребует от вас, как от потенциального партнера, проведения элементарных маркетинговых исследований с целью анализа ситуации на предполагаемом сегменте рынка. И он будет прав: такой подход в конечном итоге обезопасит и вас от возможных неудач.

Управляющий имеет конкретные обязательства перед учредителями (нем. Gesellschaftler). Прежде всего он должен своевременно объявлять о банкротстве. Причинами, по которым он может это сделать, являются неплатежеспособность компании либо наличие собственного отрицательного капитала. Причем одна ситуация не зависит от другой. Другая забота управляющего капитального общества - выполнять обязательства фирмы по налогам. По законодательству Германии, в отношении этой группы предприятий существует двойное налогообложение: субъектами налогообложения являются как GmbH и AG, так и их учредители.

Если для принятия решения информации не хватает. Несмотря на то что совместный бизнес существует только на доверии, любой участник сделки хочет быть уверен в состоятельности своего партнера. Документами, иллюстрирующими платежеспособность немецкой фирмы, являются баланс, отчет по прибылям и убыткам текущей деятельности (G/V-Rechnung) и план ликвидности.

Баланс - финансовый документ, представляющий собой как бы моментальную фотографию состояния предприятия на определенное число, определенный день, то есть составленный на другой день он будет иллюстрировать другую "расстановку сил" в финансах предприятия. Баланс не является коммерческой тайной предприятия, так как не содержит в себе схему распределения ресурсов, а только результат такого распределения. Баланс можно смело требовать для ознакомления, и немцы, как правило, охотно откликаются на это требование, так как хорошее состояние баланса - своеобразная реклама фирмы. А крупные фирмы и банки даже регулярно публикуют свои годовые балансы в солидных изданиях в доказательство своей благонадежности. Однако существенную информацию почерпнуть из баланса трудно, но часто в этом нет большой необходимости.

Коммерческой тайной является статус предприятия по прибылям и убыткам текущей деятельности, который иллюстрирует направленность финансовых потоков и прибыльность конкретных операций. Результат текущей деятельности отражается в пассиве баланса в разделе "собственный капитал" (напомним, собственный капитал состоит из уставного капитала и результата текущей деятельности, причем важно помнить, что собственный капитал реально существует не в виде денег на счету). План ликвидности - тоже коммерческая тайна. Он не входит в баланс. Но это очень важный показатель, особенно если сделка, которая у вас намечается с партнером, имеет определенные временные ограничения, - он говорит о том, сколько денег имеется на банковском счете партнера.

Несколько слов об уставном капитале. Уставный капитал общества с ограниченной ответственностью (GmbH) составляет минимум 50 000 марок, а акционерного общества (AG) - минимум 100 000 марок. Природа происхождения уставного капитала такова, что между "созданием" капитального общества у нотариуса и его регистрацией в торговом реестре проходит 5-6 месяцев, в течение которых проверяют учредителей, личности управляющих, правомочность фирменного наименования и прочее. В этот период, называемый "периодом полной ответственности", имуществом компании является уставный капитал.

Разумеется, что вам потребуется не только финансовая информация, и даже не в первую очередь она. Хранителем информации о фирмах являются документы Торгового реестра. Реестр состоит из двух отделов. В реестре "А" регистрируются персональные общества и единичные коммерсанты. Отдел "В" занимается регистрацией коммандитных обществ. При обращении к чиновникам Торгового реестра вы можете запросить соответственно выписку "А" или выписку "В". В листы реестра выписки "А" по персональным обществам вносят сведения об учредителях, юридический адрес, вид деятельности. Узнать, однако, кто ответственный учредитель, невозможно. Выписка с "В"-листа включает в себя название фирмы, юридический адрес, вид деятельности, размер уставного капитала, сведения о руководящем органе (то есть представительство здесь указывается, а учредитель, как и в первом случае, нет).

Реестр - это открытый документ. На основе заявления можно за 35 марок получить копию с листа реестра с круглой печатью реестра зеленого цвета, подписью выдавшего ее лица, угловым штампом "копия" на бумаге плохого качества. Причем, так как у бюрократии по всему миру "свои привычки", плохое качество бумаги в данном случае является доказательством подлинности документа.

Впрочем если для вас этой информации недостаточно, есть возможность узнать о партнере больше. За дополнительную плату, разумеется. Существует такая компания со статусом общественной организации - "Кредитреформ" (нем. - "Creditreform"). Члены этой организации имеют доступ к финансовой информации по всему пространству ЕЭС и в Швейцарии. Система работает на принципах франчайзинга. Например, даже на просторах бывшего СССР, в Литве, уже существует СП "Interconsult". Филиалы "Кредитреформ", работающие на основе хозрасчета, получают технологическую, материальную и рекламную поддержку головной фирмы. Так как получить информацию можно только членам организации, кандидаты в члены этой организации очень тщательно проверяются при приеме. Членские взносы составляют 400 марок в год.

Получить информацию можно в виде простой или расширенной справки. Простая справка стоит 40 марок (экстренно, факсом - 80 марок) и включает в себя такие сведения о запрашиваемой фирме: выписку из реестра, сведения об основных фондах и недвижимости, количестве сотрудников, годовом обороте, банковских связях, претензиях к компании по вопросам кредитоспособности. Получить такую справку можно в течение 3-4 дней. Информация, полученная за 40 марок, к сожалению, не бывает актуальной и правильной на 100%. Расширенный ответ обойдется до 500 марок и, помимо перечисленных, включает в себя сведения по балансу и задолженностям предприятия, информацию о физических лицах, управляющих фирмой и сведения об учредителях. Фирма, о которой собирают информацию, о запросе не знает либо знает, но не знает, кто запрашивает. В целях обновления своей базы данных организация может обратиться с запросом прямо к фирме.

Чтобы стать членом "Кредитреформ", фирме необходимо будет предоставить в общий информационный банк аналогичные сведения о себе. Так как в силу ряда причин наши предприниматели пока не могут претендовать на такое членство, да и в принципе иностранному партнеру нет резона только для заключения разового контракта становиться членом организации, есть законный способ приобщиться к получению информации. Можно заключить соглашение с зарубежной фирмой-членом организации, как правило, консалтинговой, на оказание информационных услуг.

Встречают по бумажке... Есть еще один очень важный момент при ведении переговоров с зарубежным партнером, на который иногда не обращают внимание. Это вопрос полномочий. Насколько полномочен человек, сидящий напротив вас за столом переговоров, на заключение данной сделки, в каком объеме и под какие гарантии?

В немецком торговом законодательстве существуют два понятия относительно экономических полномочий лиц, представляющих фирму. Прокура (нем. - Prokura) и полномочие на ведение торговых сделок или торговых операций (нем. - Handlungsvollmacht).

Прокура - это общая (генеральная) (торговая) доверенность. На визитке человека, которому предоставлена прокура, должна стоять надпись "Prokurist". Прокуристу запрещено самостоятельно вести сделки по недвижимости; подписывать годовые балансы; назначать другого прокуриста (то есть выдавать кому-либо доверенности). Но он обязан записываться в реестре, как и управляющий. Прокуристов на предприятии может быть сколько угодно. Прокурист может обладать ограниченной прокурой по финансам, например. Полной прокурой может обладать только представитель единоличного управляющего.

Handlungsvollmacht дает полномочие к действию при торговых сделках. Лицо, наделенное такими полномочиями, в реестре не записывается. Доверенность по этому поводу выдается конкретному человеку по конкретному направлению деятельности либо по конкретному случаю - на подписание сделки или на ведение переговоров. Лицо, обладающее такой доверенностью, предъявляет документ партнеру. Вы можете взять у него копию и подшить к своим документам. Доверенность должна быть заверена подписью юридически уполномоченного лица, как правило, директором предприятия.

Впрочем, в Германии, согласно Венской конвенции Комиссии ООН по праву международной торговли (ЮНСИТРАЛ) 1980 г., с юридической точки зрения устный или переданный по факсу контракт действителен на любую сумму. Но это уже тема отдельного разговора.

Светлана ГЛАЗКОВА, маркетолог
Продолжение следует