cапоги

Убеждая кого угодно в целесообразности приобретения чего-либо, мы, как правило, не скупимся обильно рассыпать аргументы. Особенно если сами искренне уверены в том, что, воспользовавшись нашими советами, люди окажутся в выигрыше. Но не всегда стройные логические построения и даже невероятное красноречие помогают нам убедить других в своей правоте.
Все это совершенно не страшно в отсутствие прямой личной заинтересованности. Но что делать, если мы настоятельно рекомендуем приобрести именно то, чем, собственно, торгуем? В таком случае нередко приходится прибегать к последнему и, зачастую, весьма результативному способу убеждения, выкрикивая: «Да посмотри же наконец, какая это полезная штука! Я сам использую ее вот уже несколько лет!»

Спросите кого угодно — ответы будут, скорее всего, одинаковыми. Все просто уверены в том, что компании, действующие на рынке информационных технологий, просто купаются в самых последних компьютерных достижениях. А как же иначе! В конце концов те, кто торгует недвижимостью, живут в превосходных квартирах и коттеджах. Телевизоры в квартирах инженеров-электронщиков поражают четкостью изображения. Сапожник просто обязан быть обут по сезону. Мало того, сапожник, у которого в процессе торга с клиентом вдруг отваливается каблук или подметка, вряд ли сумеет удержать своих заказчиков.
Так-то оно так. Но, как ни странно, до сих пор большинство отечественных ИТ-компаний лишь в редких случаях может продемонстрировать работоспособность поставляемых решений на собственном опыте. Забывая о невероятной силе этого, в общем-то, довольно бесхитростного аргумента.

Визиты в офисы многочисленных ИТ-фирм с завидной регулярностью пополняют копилку подобных наблюдений. Вот российское представительство крупного мирового производителя принтеров. Обсудив все деловые вопросы с руководством, отправляюсь к знакомому системному администратору — напечатать несколько цифровых фотографий на постоянно рекламируемых принтерах этой компании. Вот тут-то все и начинается.
— Можешь, — протягиваю я сисадмину компакт-диск с фотографиями, — напечатать вот эти снимки?
— Ну, для тебя постараюсь. Хотя…
— Что, времени нет?
— Да время-то есть. Просто надо найти работающий принтер. Понимаешь, вот эти — сломались. К тем нет картриджей. Этот жует бумагу. Придется попробовать на самой новой модели — видишь, только что распаковал.
Я даже рад. Новая модель уже вовсю расхваливается в красочной рекламе. Но радоваться рано. Мы подключаем принтер к компьютеру, устанавливаем с прилагаемого диска программное обеспечение, и… принтер решительно отказывается работать.
Понимая, что речь начинает идти уже о престиже фирмы, мой знакомый звонит в центральный европейский офис — самому главному тамошнему сисадмину. Они долго переговариваются. Принтер вскрывается, в его кишках производятся совершенно загадочные для меня манипуляции, и, наконец, — победа! Картинки напечатаны, хотя… на это ушло два часа. И я не поручусь, что, стоя перед витриной магазина и выбирая принтер для домашнего использования, я выберу именно эту, активно рекламируемую модель. Даже несмотря на близкое знакомство с системным администратором фирмы-производителя.
А сколько раз в офисах ИТ-компаний громко кричат о том, что «сетка опять грохнулась»? Что снова «упал сервер»? Что почта «не ходит» по причине вирусной атаки?

Ну и, разумеется, самое приятное — это получить поздравление с днем рождения ровно через полгода после этого радостного события от фирмы, одним из основных направлений работы которой является поставка CRM-решений!
Впрочем, представители ИТ-компаний отлично понимают, что, переключив все ресурсы и силы на обслуживание клиентов и развитие их информационно-технологических инфраструктур, они надолго забыли о самих себе. Отсюда — мощная волна автоматизации «сапожников», зафиксированная всеми наблюдателями еще год-полтора назад.

И, наверное, это правильно. Посещая демонстрационные и выставочные стенды, осматривая тестовые образцы и щупая руками оборудование, специально подготовленное для тестирования, довольно трудно предположить, как все это работает в реальных боевых условиях. Поставщики будут нас убеждать. Расхваливать свои технологии. Ссылаться на опыт других потребителей. Но, возможно, поверим мы только тогда, когда, исчерпав все другие варианты, перед нами распахнут дверь и скажут: «Ладно, уговорил. Заходи, посмотри, как это чудо работает у нас. До сих пор никому не показывали. Ты — первый. Вот, смотри…»
Вот тогда мы посмотрим. Поверим. И — купим.

Денис Викторов.