Как сохранить партнеров в кризис

Экономический кризис стал своего рода холодным душем для строительной индустрии. Положение многих компаний пошатнулось, а некоторые и вовсе прекратили свое существование. Сумели удержаться на плаву и продолжить развитие бизнеса те предприятия, которые имеют хорошо развитую и надежную партнерскую сеть, своего рода фундамент для стабильной работы. Чтобы заложить и сохранить его, нужно стараться сделать любое сотрудничество взаимовыгодным. Ведь хорошо известно, что один в поле – не воин. Итак, что же необходимо предпринять, чтобы сохранить своих партнеров в это нелегкое время?

Обеспечить продажи

Сегодня, в условиях стагнирующего спроса, уже недостаточно просто обеспечить своих партнеров продукцией высокого качества по оптимальным ценам. Как показывает опыт ведущих игроков рынка, от производителей ожидают реальных действий по ее продвижению и созданию необходимых для ее реализации условий. Например, это обеспечение торговых предприятий выставочным оборудованием, рекламными материалами, а также различные программы обучения персонала. Некоторые производители предоставляют даже право использования своей торговой марки для привлечения клиентов постоянным и наиболее лояльным партнерам.

Нужно отметить, что построение и поддержание рынка своей продукции — сложная и кропотливая работа, которую следует проводить независимо от экономической ситуации, а в условиях кризиса — даже активизировать. Для того чтобы продукция компании получала более широкое распространение, нужно стремиться оправдать ожидания всех заинтересованных сторон. Это проектировщики, застройщики, контролирующие органы, монтажники, эксплуатирующие организации и, конечно же, непосредственные партнеры. Кроме того, бесспорным преимуществом на конкурентном рынке являются также комплексные решения.

Создать условия для расширения сбыта

По мере падения потребительского спроса конкуренция ужесточается, а конъюнктура стремительно меняется, возникает острая необходимость в расширении рынков сбыта. В этой ситуации партнерам нужна помощь в освоении новых бизнес-пространств.

На строительном рынке за последний год произошли серьезные изменения. Объемы коммерческой застройки существенно сократились. Напротив, сектор государственного и муниципального строительства растет. Компаниям необходимо перестраивать свою деятельность в соответствии с новыми реалиями. Это означает переход к непривычной для многих производителей конкурсной форме взаимоотношений с заказчиками. При прочих равных условиях крупные производители обычно получают преимущество в тендерах, так как способны предложить более выгодные для потребителя поставки. В этих условиях особое значение приобретают применяемые многими крупными компаниями программы поддержки партнеров при участии в тендерах. Речь идет о целом комплексе мер: аудит и оптимизация производства партнеров, предоставление тендерных скидок, помощь в подготовке конкурсной документации и даже организация совместных презентаций. Таким образом, небольшая организация может уравнять шансы и добиться успеха, заручившись поддержкой партнеров, например, получив под свое участие в конкурсе дополнительные скидки на сырье и комплектующие. Неудивительно, что продукция производителей, готовых предоставить такую поддержку, всегда пользуется повышенным спросом.

Повысить привлекательность сотрудничества

Не секрет, что кредиты в последнее время резко подорожали, поэтому пользоваться ими готовы далеко не все компании. При этом вопрос дефицита оборотных средств традиционно актуален для строительного бизнеса. В сложившейся ситуации добиться наибольшей эффективности вложений позволяют нестандартные решения.

Сегодня растет интерес к технологиям, позволяющим повысить эффективность вложений, сократить сроки строительства, уменьшить величину первоначальных инвестиций. Применение подобных технологий позволяет существенно ускорить оборачиваемость средств, быстрее вернуть вложенные деньги и рассчитаться с кредиторами, а, следовательно, сэкономить на процентах.

Во многом уникальную антикризисную инициативу выдвинула группа Kerama Marazzi. Для давних и самых надежных партнеров ее специалисты разработали особое предложение. Компания своими силами создает, оборудует и регистрирует магазин, после чего сдает его в аренду на очень выгодных условиях. Таким образом, ее партнеры фактически получают возможность без серьезных первоначальных затрат начать новый бизнес.

Актуализировать ассортимент

Ассортиментная политика в период кризиса также требует определенных корректив. Производителям приходится учитывать снижение покупательской способности конечных потребителей продукции, а также изменение структуры спроса. Так, руководство российской компании Проплекс, принимая во внимание возросшую долю частных заказов на остекление, приняло решение о диверсификации своего ассортимента. В частности, было сформулировано задание на разработку нового четырехкамерного оконного профиля. В результате появился профиль Proplex-Comfort. По своим характеристикам он превосходит традиционный трехкамерный, оставаясь при этом дешевле пятикамерного. Это позволяет значительно оптимизировать соотношение цены и качества при производстве окон, что соответствует ожиданиям индивидуальных заказчиков.

Подобной стратегии придерживаются сегодня многие производители. Например, специалисты компании Ruukki разработали к началу нового строительного сезона кровельное покрытие оптим-класса – металлочерепицу Decorrey. Более рациональное использование материала и новые конструктивные решения позволили сделать этот продукт более привлекательным по цене без потери качества, что является сегодня бесспорным преимуществом.

Организовать информационную поддержку партнеров

О таком немаловажном факторе успешного сотрудничества, как информационная поддержка, нельзя забывать никогда, тем более — в периоды экономического спада. Особенно актуально это для быстро изменяющегося строительного рынка. Партнерам необходим оперативный доступ к информации и гарантия своевременного решения организационных проблем. Аккумулирующим звеном в данном случае могут выступать контакт-центры. Сегодня многие уже осознали, насколько эффективна может быть такая форма работы. В России подобные образования в последнее время получают все большее распространение. Если до недавнего времени инвестиции в контакт-центры осуществлялись порой без четкого понимания их ценности для бизнеса, то сегодня, в условиях жесткой конкуренции на рынке, ни у кого не осталось сомнений в том, что без них часто просто не обойтись. По данным проведенного российскими маркетологами исследования, более 90 процентов людей, занимающих руководящие посты, выберут поставщика, который может предложить круглосуточный информационный сервис, а 89 процентов из них даже готовы платить такому поставщику больше среднего.

Некоторые производители идут еще дальше, внедряя сложные системы электронной логистики, подключая к ним своих партнеров и позволяя им участвовать в логистической цепочке на всех ее этапах - от выбора до доставки товара. Основные преимущества таких систем заключаются в отсутствии посредников между клиентом и производителем, возможности в любое удобное время получить информацию о наличии продукции на складе, ценах и скидках, а при необходимости — сделать заказ или мгновенно выйти на связь с поставщиком.

Наконец, полезно помнить, что многие предприятия не располагают средствами, необходимыми для эффективной рекламы и широкого распространения информации о себе и своих услугах. Поэтому большим подспорьем для них является возможность использования информационных каналов своих партнеров. Сегодня на все вопросы готов ответить Интернет, он многократно расширят информационное пространство. Использование возможностей виртуальных СМИ, обмен ссылками между партнерами значительно ускоряет распространение информации, повышает эффективность поиска для потребителя. Кроме того, такая форма информационного партнерства позволяет консолидировать информацию о продукте и каналах его реализации в одном месте — на веб-ресурсах производителей, имеющих, как правило, высокую посещаемость. Именно поэтому подобная практика широко используется большинством крупных корпораций.

Создать благоприятную атмосферу

Помимо прямой или косвенной материальной мотивации партнеров, следует помнить и о необходимости поддержания благоприятной деловой атмосферы, способствующей укреплению и развитию партнерских взаимоотношений. Как показали результаты опроса, проведенного среди участников ИТ-рынка, от поставщика товара или услуги его дистрибьюторы в первую очередь ждут обязательности, надежности и порядочности. Кроме того, приветствуются гибкость, коммуникабельность, лояльность, активность, внимание и оперативность. Эти результаты вполне можно спроецировать и на иные сферы бизнеса, включая строительную.

Также необычайно важным фактором успешного партнерства является единство интересов. Как бы хорошо ни были проработаны юридические и экономические аспекты сотрудничества, каким бы ни было взаимное доверие, но у партнеров вряд ли что-то получится, если их мотивационные и ценностные направления не будут совпадать.

Наконец, чтобы пережить тяжелые времена с наименьшими потерями, нужно сделать бизнес максимально открытым для партнеров. Залогом стабильности могут служить данные о положении дел у контрагента.

Экономическая действительность диктует новые правила выживания, и каждая компания применяет их согласно собственным представлениям о бизнесе. Наиболее дальновидные объединяют усилия и ищут пути выхода из сложной ситуации сообща. Ведь правильно организованное и хорошо налаженное взаимодействие с партнерами — один из ключевых факторов стабильности бизнеса в любой экономической ситуации, а сегодня это пропуск в будущее.

Юрий СТРОЕВ