Главное — участие
В последнее время тендерам и участию в них уделяется большое внимание. Это неудивительно, ведь конкурсная модель организации закупок и распределения подрядов находит все более широкое применение, особенно в строительной отрасли. Однако для многих участников рынка такая форма бизнеса все еще остается непривычной. Что может дать участие в конкурсах? Когда и почему это становится актуально? Как построить свои взаимоотношения с организаторами? Ответить на эти и многие другие вопросы поможет информация от непосредственных участников подрядных торгов. Комментарии дает специалист по работе с корпоративными клиентами группы компаний «Симплекс» Андрей Тихонов. Группа, представляющая собой комплекс современных производств, диверсифицированных по видам продукции, работает на рынке строительных технологий и услуг с 1992 года и имеет огромный опыт участия в тендерах.
Организация тендеров для выбора поставщиков и подрядчиков уже стала обычной практикой. Однако многие руководители до сих пор с опаской относятся к такой форме взаимоотношений с заказчиками, предпочитая привычную схему реализации продукции и услуг. В определенный момент возможности расширения бизнеса в пределах классической схемы оказываются исчерпанными, и если есть желание двигаться вперед, возникает необходимость выходить на новый уровень работы. Без этого просто невозможно дальнейшее развитие. Конечно, серьезные решения всегда сопровождаются определенными сомнениями. Однако опасения эти – не более чем болезнь роста.
Сегодня примерно 90 процентов от общего числа тендеров составляют конкурсы, проводимые государственными и муниципальными заказчиками самого разного уровня. Коммерческие организации, как правило, имеют постоянных подрядчиков, с которыми у них за длительное время совместной работы возникают общие финансовые интересы. Поэтому конкурсы они объявляют редко, обычно при очень больших заказах или если что-то «не срослось» с постоянным партнером, а информация о них часто малодоступна.
С государственными заказчиками работать намного проще. Обязательным условием для государственных структур является размещение информации о тендере в открытом доступе. В условиях такой прозрачности намного сложнее провести недобросовестный конкурс. К тому же, его результаты всегда можно опротестовать, чего нельзя сделать на коммерческом тендере. Наконец, государство в любом случае выполнит свои обязательства по оплате. Иногда, конечно, возникают какие-то временные трудности, но специально препон никто не создает.
В системе государственных заказов существует 3 основных вида тендеров. Это запрос котировочных заявок, конкурс и аукцион. Первая схема применяется в тех случаях, если сумма контракта не превышает 500 тысяч рублей. Фактически, это конкурс прайс-листов: заказчик получает предложения от участников и выбирает из них лучшее по цене. После подачи заявки корректировать ее нельзя.
В случае, если сумма подряда находится в пределах от 500 тысяч до 1 миллиона рублей, проводится конкурс. Заявки подаются в закрытой форме в течение оговоренного времени. Цена фиксируется в момент прекращения приема заявок. После этого конкурсная комиссия вскрывает их и определяет победителя. Наконец, если сумма контракта превышает миллион рублей, то проводится классический аукцион, иногда в электронной форме, цена меняется при непосредственном участии всех претендентов.
Между размещением информации о приеме заявок и проведением конкурса проходит как минимум три недели. Это время дается участникам на подготовку и предварительные расчеты. Ведь, например, стартовая цена или условия контракта могут быть невыгодны для некоторых производителей.
В условиях финансового кризиса значимость тендеров для компаний многократно возрастает. Рынок становится меньше, причем в основном за счет сокращения объемов коммерческой застройки. Чтобы поддерживать стабильный объем производства, нужно брать государственные и муниципальные подряды, а их можно получить, только выиграв конкурс. Количество заявок, подаваемых на участие в конкурсах, в последнее время возросло примерно вдвое. Кроме того, сейчас производители готовы к существенному снижению цен на свою продукцию. Многие откровенно демпингуют, некоторые компании, пытаясь сохранить положение на рынке, уже работают себе в убыток. Это означает, что конкуренция на тендерах усиливается.
В этих условиях для успешного участия в конкурсах нужно, в первую очередь, иметь хорошо налаженное и оптимизированное производство. При прочих равных показателях крупные производители обычно имеют преимущество, так как способны дать более интересную цену. Небольшой организации выиграть труднее, однако и она может добиться успеха при поддержке партнеров, например, получив под свое участие в конкурсе дополнительные скидки на сырье и комплектующие. Сегодня такая форма сотрудничества практикуется. Но цена, в любом случае, не единственный критерий. Также очень важно имя компании, ее положительная репутация и известность на рынке.
«Симплекс» старается участвовать во всех конкурсах. Если не выиграть, то хотя бы отработать заявку, понять рынок, узнать цены, которые предлагают конкуренты. Очень важно постоянно быть «в тонусе». Для участия в аукционе нужно очень хорошо знать рынок, чтобы прогнозировать минимально возможную цену. Однако это отнюдь не значит, что следует просто собирать информацию о конкурсах, рассылать заявки и ждать результатов. Такой подход абсолютно непродуктивен.
Очень многое зависит от того, насколько активны действия компании. Если просто оставлять заявки, не общаясь с членами комиссии, не изучая нужды и потребности заказчика, не проявляя заинтересованность, то результативность будет крайне низкой, даже у крупной компании. Первым шагом к успеху может стать хорошее впечатление, оставшееся у организаторов от общения с представителем компании-участника. Кроме того, заявку участника должен сопровождать максимально полный пакет документов. Не следует ограничиваться стандартным набором, регламентированным законом (лицензия, сертификаты на продукцию и пр.). Нужно стараться предоставить организаторам как можно больше информации и документов, включая отзывы заказчиков, благодарственные письма и т.д. При этом все должно быть красиво оформлено и иметь презентабельный вид: цветные копии сертификатов, рекламная продукция, техническая документация. Случается, организаторы могут затребовать у участников дополнительную информацию и попросить представить продукцию. При необходимости следует предварительно получить необходимые материалы у своих поставщиков.
Условия и сроки оформления контракта с победителем тендера должны быть прописаны в условиях конкурса. Обычно договор подписывается в течение недели после окончания торгов. По государственным тендерам обычно производится 30-процентная предоплата, а оставшиеся 70 процентов перечисляются в течение 10 дней после подписания акта о выполнении работ. Но в последнее время многие компании начинают работать и без предоплаты. Компаниям, решившим впервые попробовать свои силы на поприще конкурсного бизнеса, специалисты напоминают, что главное – это участие. Причем участие активное и организованное: начиная от изучения рынка и потенциальных заказчиков и заканчивая качественной подготовкой документации. И, конечно, добросовестное отношение к своей работе и принятым на себя обязательствам.
Юрий СТРОЕВ, по материалам пресс-центра
Организация тендеров для выбора поставщиков и подрядчиков уже стала обычной практикой. Однако многие руководители до сих пор с опаской относятся к такой форме взаимоотношений с заказчиками, предпочитая привычную схему реализации продукции и услуг. В определенный момент возможности расширения бизнеса в пределах классической схемы оказываются исчерпанными, и если есть желание двигаться вперед, возникает необходимость выходить на новый уровень работы. Без этого просто невозможно дальнейшее развитие. Конечно, серьезные решения всегда сопровождаются определенными сомнениями. Однако опасения эти – не более чем болезнь роста.
Сегодня примерно 90 процентов от общего числа тендеров составляют конкурсы, проводимые государственными и муниципальными заказчиками самого разного уровня. Коммерческие организации, как правило, имеют постоянных подрядчиков, с которыми у них за длительное время совместной работы возникают общие финансовые интересы. Поэтому конкурсы они объявляют редко, обычно при очень больших заказах или если что-то «не срослось» с постоянным партнером, а информация о них часто малодоступна.
С государственными заказчиками работать намного проще. Обязательным условием для государственных структур является размещение информации о тендере в открытом доступе. В условиях такой прозрачности намного сложнее провести недобросовестный конкурс. К тому же, его результаты всегда можно опротестовать, чего нельзя сделать на коммерческом тендере. Наконец, государство в любом случае выполнит свои обязательства по оплате. Иногда, конечно, возникают какие-то временные трудности, но специально препон никто не создает.
В системе государственных заказов существует 3 основных вида тендеров. Это запрос котировочных заявок, конкурс и аукцион. Первая схема применяется в тех случаях, если сумма контракта не превышает 500 тысяч рублей. Фактически, это конкурс прайс-листов: заказчик получает предложения от участников и выбирает из них лучшее по цене. После подачи заявки корректировать ее нельзя.
В случае, если сумма подряда находится в пределах от 500 тысяч до 1 миллиона рублей, проводится конкурс. Заявки подаются в закрытой форме в течение оговоренного времени. Цена фиксируется в момент прекращения приема заявок. После этого конкурсная комиссия вскрывает их и определяет победителя. Наконец, если сумма контракта превышает миллион рублей, то проводится классический аукцион, иногда в электронной форме, цена меняется при непосредственном участии всех претендентов.
Между размещением информации о приеме заявок и проведением конкурса проходит как минимум три недели. Это время дается участникам на подготовку и предварительные расчеты. Ведь, например, стартовая цена или условия контракта могут быть невыгодны для некоторых производителей.
В условиях финансового кризиса значимость тендеров для компаний многократно возрастает. Рынок становится меньше, причем в основном за счет сокращения объемов коммерческой застройки. Чтобы поддерживать стабильный объем производства, нужно брать государственные и муниципальные подряды, а их можно получить, только выиграв конкурс. Количество заявок, подаваемых на участие в конкурсах, в последнее время возросло примерно вдвое. Кроме того, сейчас производители готовы к существенному снижению цен на свою продукцию. Многие откровенно демпингуют, некоторые компании, пытаясь сохранить положение на рынке, уже работают себе в убыток. Это означает, что конкуренция на тендерах усиливается.
В этих условиях для успешного участия в конкурсах нужно, в первую очередь, иметь хорошо налаженное и оптимизированное производство. При прочих равных показателях крупные производители обычно имеют преимущество, так как способны дать более интересную цену. Небольшой организации выиграть труднее, однако и она может добиться успеха при поддержке партнеров, например, получив под свое участие в конкурсе дополнительные скидки на сырье и комплектующие. Сегодня такая форма сотрудничества практикуется. Но цена, в любом случае, не единственный критерий. Также очень важно имя компании, ее положительная репутация и известность на рынке.
«Симплекс» старается участвовать во всех конкурсах. Если не выиграть, то хотя бы отработать заявку, понять рынок, узнать цены, которые предлагают конкуренты. Очень важно постоянно быть «в тонусе». Для участия в аукционе нужно очень хорошо знать рынок, чтобы прогнозировать минимально возможную цену. Однако это отнюдь не значит, что следует просто собирать информацию о конкурсах, рассылать заявки и ждать результатов. Такой подход абсолютно непродуктивен.
Очень многое зависит от того, насколько активны действия компании. Если просто оставлять заявки, не общаясь с членами комиссии, не изучая нужды и потребности заказчика, не проявляя заинтересованность, то результативность будет крайне низкой, даже у крупной компании. Первым шагом к успеху может стать хорошее впечатление, оставшееся у организаторов от общения с представителем компании-участника. Кроме того, заявку участника должен сопровождать максимально полный пакет документов. Не следует ограничиваться стандартным набором, регламентированным законом (лицензия, сертификаты на продукцию и пр.). Нужно стараться предоставить организаторам как можно больше информации и документов, включая отзывы заказчиков, благодарственные письма и т.д. При этом все должно быть красиво оформлено и иметь презентабельный вид: цветные копии сертификатов, рекламная продукция, техническая документация. Случается, организаторы могут затребовать у участников дополнительную информацию и попросить представить продукцию. При необходимости следует предварительно получить необходимые материалы у своих поставщиков.
Условия и сроки оформления контракта с победителем тендера должны быть прописаны в условиях конкурса. Обычно договор подписывается в течение недели после окончания торгов. По государственным тендерам обычно производится 30-процентная предоплата, а оставшиеся 70 процентов перечисляются в течение 10 дней после подписания акта о выполнении работ. Но в последнее время многие компании начинают работать и без предоплаты. Компаниям, решившим впервые попробовать свои силы на поприще конкурсного бизнеса, специалисты напоминают, что главное – это участие. Причем участие активное и организованное: начиная от изучения рынка и потенциальных заказчиков и заканчивая качественной подготовкой документации. И, конечно, добросовестное отношение к своей работе и принятым на себя обязательствам.
Юрий СТРОЕВ, по материалам пресс-центра
Строительство и недвижимость. Статья была опубликована в номере 24 за 2009 год в рубрике бизнес
