Выход предприятия на международные рынки — залог его успеха
Выход предприятия на международные рынки — залог его успеха
Рынок не терпит границ. Очевидно, в будущем рассчитывать на серьезный успех смогут лишь те белорусские предприятия, которые сумеют наладить поставку своих товаров в страны ближнего и дальнего зарубежья. В этой связи уже сегодня для многих фирм актуален вопрос о расширении поля своей деятельности за счет участия в выставках в других республиках. О своем предприятии читателям еженедельника "Строительство и недвижимость" рассказывает генеральный директор НПО "Алкид", кандидат технических наук Владимир Сохадзе.
— Владимир Шалвович, для начала представьте, пожалуйста, вашу компанию.
— Научно-производственное общество "Алкид" создано в 1992 году в Минске. С момента основания предприятие занимается разработкой и производством кровельных гидроизоляционных мастик и антикоррозионных материалов на основе модифицированного битума. Предприятие тесно сотрудничает с ведущими проектными институтами и строительными организациями по вопросам технологии применения своей продукции, ведет научную работу по созданию новых и совершенствованию выпускаемых материалов, усовершенствованию технологических процессов. Основные принципы, исповедуемые предприятием, — качество, надежность, пунктуальность. Основные потребители — предприятия строительной, энергетической и машиностроительной отраслей Республики Беларусь и государств СНГ. Наша продукция нашла применение как на важнейших государственных объектах, так и у частных потребителей.
— Что остается неизменным в работе вашего предприятия?
— Мы делаем большую ставку на профессионализм своих работников. Профессионализм заключается не только в знании вопросов, непосредственно касающихся нашей работы, он включает навыки продаж, психологические аспекты и методы общения с покупателями. Во многом повышению профессионализма способствует сплоченность нашего коллектива.
— Какие качества помогают быть директором и чему Вы научились за 12 лет?
— Прежде всего, научился считать деньги. Научился организовывать процесс, что очень важно. Нужно постоянно учиться видеть главное и отделять его от второстепенного. Если видна отправная точка и конечная цель, то путь уже проделать теоретически возможно, независимо от того, гора у тебя на пути или поле. Если не знаешь, куда идти, то эта задача неразрешима. Первое — увидеть цель, определить ресурсы, и второе, самое главное, — идти к цели.
— Каковы основные принципы распределения времени и сил?
— Время — очень серьезный ресурс. Когда говорят, что "время — деньги", это правильно. Времени очень часто не хватает — это ресурс, которым управлять достаточно сложно. О силах. Главное для того, чтобы сил на все хватало, — не забывать думать.
— Почему компания приняла решение участвовать в литовских выставках — в частности, в каунасской выставке?
— Наша компания предоставляет продукцию для предприятий строительной, энергетической и машиностроительной отраслей, поэтому нам интересно принимать участие в любых выставках, где мы можем заявить о себе.
Приняв решение участвовать в выставке, первое, о чем следует задуматься, — зачем? От того, каким будет ответ на этот вопрос, будет зависеть результат участия в выставке и затраты, связанные с ней.
Многие искренне полагают, что выставка — то место, где формируется имидж фирмы. Часть руководителей надеются на небывалый рост продаж после выставки. Кто-то таким образом исследует рынок. Не стану спорить — все верно, все так. Но, если относиться к выставке, как к некой части маркетинговой стратегии, то в первую очередь необходимо наладить устойчивую и постоянную связь с клиентами. Формирование имиджа за те три-пять минут внимания, которые по статистике посетители уделяют каждому павильону, — задача едва ли выполнимая. Рост послевыставочных продаж почти всегда оказывается несопоставим с затратами на проведение выставки.
А вот наладить связь с людьми, пришедшими на выставку, — хоть и скромная, но вполне реальная и с хорошими перспективами задача. Когда налажена связь с клиентом, возможно и допустимо все: создание собственного и размывание имиджа конкурента, увеличение роста продаж и продвижение новых товаров, организация дилерской сети и воздействие на целевую группу клиентов. Другими словами, главная и реально достижимая цель участия в выставке — это налаживание связей (почти в техническом понимании этого слова) с потенциальными клиентами. И вообще, как показывает практика, все же время от времени участвовать в выставках просто необходимо.
— Какова причина успеха продукции НПО "Алкид" за рубежом и в Беларуси?
— Полагаю, все дело в качестве. В начале 1990-х, когда мы только выходили на рынок, было принято стратегическое решение. Единственным способом пробиться для нашей компании было предложить товар лучшего качества по менее высокой цене. Думаю, что это решение было правильным. Оно себя оправдало.
— Какие Вы ставите цели на будущее?
— Расширение объема производства, расширение географии сбыта. Также у нас есть стратегия развития, которую мы каждый день претворяем в жизнь.
— Спасибо за интервью.
Справка СиН: в прошлогодней каунасской выставке НПО "Алкид" было награждено призом "Зеленое яблоко". Литовцы определили их как успешных белорусских промышленников.
Беседовал Юрий ЛУКАШЕВИЧ
— Владимир Шалвович, для начала представьте, пожалуйста, вашу компанию.
— Научно-производственное общество "Алкид" создано в 1992 году в Минске. С момента основания предприятие занимается разработкой и производством кровельных гидроизоляционных мастик и антикоррозионных материалов на основе модифицированного битума. Предприятие тесно сотрудничает с ведущими проектными институтами и строительными организациями по вопросам технологии применения своей продукции, ведет научную работу по созданию новых и совершенствованию выпускаемых материалов, усовершенствованию технологических процессов. Основные принципы, исповедуемые предприятием, — качество, надежность, пунктуальность. Основные потребители — предприятия строительной, энергетической и машиностроительной отраслей Республики Беларусь и государств СНГ. Наша продукция нашла применение как на важнейших государственных объектах, так и у частных потребителей.
— Что остается неизменным в работе вашего предприятия?
— Мы делаем большую ставку на профессионализм своих работников. Профессионализм заключается не только в знании вопросов, непосредственно касающихся нашей работы, он включает навыки продаж, психологические аспекты и методы общения с покупателями. Во многом повышению профессионализма способствует сплоченность нашего коллектива.
— Какие качества помогают быть директором и чему Вы научились за 12 лет?
— Прежде всего, научился считать деньги. Научился организовывать процесс, что очень важно. Нужно постоянно учиться видеть главное и отделять его от второстепенного. Если видна отправная точка и конечная цель, то путь уже проделать теоретически возможно, независимо от того, гора у тебя на пути или поле. Если не знаешь, куда идти, то эта задача неразрешима. Первое — увидеть цель, определить ресурсы, и второе, самое главное, — идти к цели.
— Каковы основные принципы распределения времени и сил?
— Время — очень серьезный ресурс. Когда говорят, что "время — деньги", это правильно. Времени очень часто не хватает — это ресурс, которым управлять достаточно сложно. О силах. Главное для того, чтобы сил на все хватало, — не забывать думать.
— Почему компания приняла решение участвовать в литовских выставках — в частности, в каунасской выставке?
— Наша компания предоставляет продукцию для предприятий строительной, энергетической и машиностроительной отраслей, поэтому нам интересно принимать участие в любых выставках, где мы можем заявить о себе.
Приняв решение участвовать в выставке, первое, о чем следует задуматься, — зачем? От того, каким будет ответ на этот вопрос, будет зависеть результат участия в выставке и затраты, связанные с ней.
Многие искренне полагают, что выставка — то место, где формируется имидж фирмы. Часть руководителей надеются на небывалый рост продаж после выставки. Кто-то таким образом исследует рынок. Не стану спорить — все верно, все так. Но, если относиться к выставке, как к некой части маркетинговой стратегии, то в первую очередь необходимо наладить устойчивую и постоянную связь с клиентами. Формирование имиджа за те три-пять минут внимания, которые по статистике посетители уделяют каждому павильону, — задача едва ли выполнимая. Рост послевыставочных продаж почти всегда оказывается несопоставим с затратами на проведение выставки.
А вот наладить связь с людьми, пришедшими на выставку, — хоть и скромная, но вполне реальная и с хорошими перспективами задача. Когда налажена связь с клиентом, возможно и допустимо все: создание собственного и размывание имиджа конкурента, увеличение роста продаж и продвижение новых товаров, организация дилерской сети и воздействие на целевую группу клиентов. Другими словами, главная и реально достижимая цель участия в выставке — это налаживание связей (почти в техническом понимании этого слова) с потенциальными клиентами. И вообще, как показывает практика, все же время от времени участвовать в выставках просто необходимо.
— Какова причина успеха продукции НПО "Алкид" за рубежом и в Беларуси?
— Полагаю, все дело в качестве. В начале 1990-х, когда мы только выходили на рынок, было принято стратегическое решение. Единственным способом пробиться для нашей компании было предложить товар лучшего качества по менее высокой цене. Думаю, что это решение было правильным. Оно себя оправдало.
— Какие Вы ставите цели на будущее?
— Расширение объема производства, расширение географии сбыта. Также у нас есть стратегия развития, которую мы каждый день претворяем в жизнь.
— Спасибо за интервью.
Справка СиН: в прошлогодней каунасской выставке НПО "Алкид" было награждено призом "Зеленое яблоко". Литовцы определили их как успешных белорусских промышленников.
Беседовал Юрий ЛУКАШЕВИЧ
Строительство и недвижимость. Статья была опубликована в номере 30 за 2004 год в рубрике новости
