Возможность, от которой мы вряд ли имеем право отказаться

Почти все, кто когда-либо интересовался этой проблемой, сходятся во мнении о том, что для начала коммерческого внедрения гелиотехники необходимо появление предложения соответствующего потребительского уровня, при котором в сознании потенциального потребителя ожидаемые преимущества благоприятным образом соотносились бы с предстоящими затратами. Под этим подразумевается появление на рынке коллектора, с привлекательной для большинства(?) из наших соотечественников ценой и при этом — достаточно приемлемого качества. В качестве единственного, по сути, критерия для оценки целесообразности приобретения коллектора используется стоимость замещаемой им энергии.

Любопытно, что до настоящего момента так и не сформулировано единое и при этом достаточно аргументированное понятие о том, сколько же должен стоить коллектор для того, чтобы на него появился достаточный спрос. Попытки спрогнозировать цену, при которой коллектор мог бы быть востребован отечественным рынком, базирующиеся на основе приводимых выше соображений, уводят нас обычно за пределы всякой допустимой реальности.

Причиной такой ситуации, как будет показано ниже, является упрощённость подхода к прогнозированию желаемой цены, поскольку её обоснование производится на базе искусственно суженного круга и, причём не самых существенных аргументов, что и приводит, в свою очередь, к тому, что всегда остаётся повод для неуверенности в достоверности такого прогноза. Логика достаточности указанной оценки, базируется на том соображении, что здесь мы напрямую отталкиваемся от самого очевидного аргумента, однако, никогда не следует упускать из виду то обстоятельство, что цена — это всего лишь одна из характеристик любого товара и её необходимо учитывать только лишь в общей совокупности со всеми остальными его качествами. Несоблюдение этого принципа неизбежно приводит к недооценке предложения, что в нашем случае и становится причиной отсутствия указанного интереса. Только при более подробном подходе к оценке соответствующего предложения появляется возможность формирования понятия о приемлемой стоимости коллектора. Перед началом обсуждения важно уточнить, что в качестве потенциального потребителя, которому предстоит оценивать предложение, необходимо подразумевать всё же не “некого среднестатистического субъекта”, а тех, кто уже сегодня делает или собирается сделать в обозримом будущем реальные шаги к энергосбережению.

Для того чтобы правильно сформулировать понятие о коллекторе, который смог бы заинтересовать рыночных субъектов, необходимо вначале объективно оценить все те выгоды, на которые можно было бы рассчитывать, тем более, что стимулом к началу любого обсуждения является, прежде всего, практический интерес.

Основным и, как правило, единственным, полезным качеством коллектора в практике отечественного обсуждения всегда было принято видеть возможность утилизации некоторого количества тепла “с нулевым тарифом”, которое тут же, впрочем, уже не всегда объективно, трансформировалось в понятие о количестве денег, которое представляется возможным сэкономить. Итог анализа, проводимого на таком уровне, очевиден…

При более внимательном подходе, на первое место среди прочих ценных качеств коллектора, о которых будет сказано чуть ниже, следовало бы выдвинуть другое его свойство, а точнее — производную от его основной функции. Это свойство, обладающее, безусловно, более убедительной коммерческой привлекательностью, вытекает из способности коллектора замещать собой традиционный источник тепла (называемый в гелиотехнике “дублёром” или, даже, “доводчиком”, что уже достаточно красноречиво само по себе). Речь идёт о получении реальной возможности увеличить срок службы котла путём установки в его контуре коллектора.

Если любому потенциальному потребителю для принятия соответствующего решения на основе только сведений о планируемом количестве утилизируемого тепла предстоит порой непростой анализ, результат которого достаточно предсказуем, то на вопрос о том, как часто он планирует менять котёл, правильный и однозначный ответ знает самый консервативный соискатель: “Ни разу, или как можно реже!”. Действительно, хорошо известно, что коллектор способен практически полностью принимать на себя обязанности котла в течение, по сути, всего летнего полугодия, а в зимнее полугодие он способен достаточно ощутимо облегчить жизнь котлу, становясь в этот период подогревателем-экономайзером. Здесь следует отметить, что летнее полугодие является отнюдь не простым периодом в жизни любого котла, когда ему предстоит работать в режиме постоянных пусков и остановок и в условиях частого недобора номинальной мощности. Поистине: “продолжительность жизни зависит от самого образа жизни и от степени рациональности сочетания труда и отдыха”. Понятно, что если, например, удалось бы увеличить срок эксплуатации котла вдвое, это означало бы, что потребитель как бы бесплатно получает второй котёл, монтаж которого оплачен и уже произведён, причём, что особенно замечательно — произведён мгновенно!

Помимо указанного преимущества здесь подразумевается одновременное появление ещё одного ценного качества, состоящего в приобретении известных удобств, — упрощения обслуживания котла. Естественно и затраты на обслуживание котла уменьшаются пропорционально уменьшению нагрузки на котёл. Такой подход не только расширяет оценочную базу количественных характеристик, но и дополняет её качественными, вследствие чего с, подчас кажущейся расплывчатой, перспективой сэкономить в конкуренцию вступает осознанное стремление к повышению степени комфорта.

Совокупность этих доводов, не теряющих своей значимости, что для них особенно ценно, при использовании котлом любого вида топлива(!), вряд ли оставит равнодушным даже такого заказчика, который не считает для себя актуальным “экономить на мелочах”.

Важно отметить, что диалог именно с этой группой потенциальных потребителей особенно перспективен по причине их финансовых возможностей. При этом ответ на вопрос о том, для чего, собственно, нужен солнечный коллектор, следует начинать фразой: “Прежде всего — для увеличения срока службы котла…”. Очевидно, что дальнейшее обсуждение пойдёт уже на качественно ином уровне, при котором коллектор рассматривается не как средство достижения дополнительных преимуществ, а как элемент, необходимый для обеспечения основных, причём, наиболее существенных функций, каковым он, в сущности, и является.

То, что этот, столь существенный в нынешних условиях довод в какой-то момент практики отечественного маркетинга ушёл с первого плана рассмотрения, а, впоследствии, как мы видим, и вообще исчез из области нашего внимания, имеет вполне объяснимые причины. Первой причиной является то обстоятельство, что принципы этой практики сложились уже к тому моменту, когда у нас ещё не существовало персонального адресата, способного реально “прочувствовать” и, соответственно, — оценить этот довод. А второй причиной является то, что если количество тепла, которое планируется утилизировать, всегда можно продемонстрировать посредством несложных, в общем-то, вычислений, то объективный расчёт предполагаемого увеличения срока службы котла всегда будет носить вероятностный, а, следовательно, — приблизительный характер, что, тем не менее, не снижает степени убедительности самого аргумента.

Вторым, по значимости, доводом стоило бы считать возможность повысить степень автономности объекта вследствие оборудования его солнечными коллекторами. Причиной того, что данный довод выходит на столь существенное место, является то обстоятельство, что суждение о преимуществах автономности уже хорошо прижилось в сознании индивидуальных застройщиков посредством других общеизвестных примеров.

Здесь было бы уместно напомнить ещё об одном обстоятельстве. Известно, что существуют соображения, в соответствии с логикой которых, на объекте должен быть предусмотрен резервный источник тепла на случай различных нештатных ситуаций. На практике это реализуется путём установки вместо одного — двух котлов с мощностью, примерно по 75% расчётной, при этом подразумевается, что, по крайней мере, хотя бы один из котлов всегда сможет поддерживать объект. Не вдаваясь в анализ сопутствующих данным ситуациям обстоятельств и в оценку степени вероятности различных сценариев развития событий, можно заметить, что деятельность коллектора в этих условиях будет направлена на поддержание устойчивости объекта.

В полной мере достоинства приводимых здесь доводов оценят владельцы автономных котельных, работающих на жидком и твёрдом топливе. Наряду со стандартным набором известных преимуществ и с обязанностями по обеспечению жизнедеятельности котла, они приобрели ещё и более объективное представление о, так называемом, экологическом факторе в рамках “отдельно взятой локальной условной единицы окружающей среды”, напрямую зависящем от упомянутых обязанностей. Данную группу потенциальных потребителей нет нужды агитировать в актуальности беречь среду обитания. Поскольку же для большинства наших соотечественников экологический фактор всё ещё остаётся некой “метафизической абстракцией”, мы оставляем его пока за рамками данного обсуждения…

Следующий довод, практически не вошедший в практику отечественного маркетинга, иногда может выйти на первое место. Речь идёт о способности коллектора участвовать в формировании архитектурного облика здания. Стоимость коллектора незначительно превосходит стоимость многих из используемых сегодня облицовочных, да и кровельных материалов, при этом коллектор в полной мере обладает всеми характеристиками, необходимыми для использования его в качестве формообразующего архитектурного элемента. В практике конструирования зданий имеются варианты настолько органичного встраивания коллекторов в кровлю или фасад, что это позволяет значительно расширить традиционные возможности индивидуального проектирования, а мы знаем, что стремление к достижению этих преимуществ также требует дополнительных и, подчас, довольно значительных затрат. Учитывая указанное обстоятельство, можно допустить, что, в принципе, не исключена возможность экономического обоснования и этого критерия в какой-либо конкретной ситуации, хотя понятно, что в нём значительную роль будут играть достаточно субъективные аргументы. Очевидно, что степень значимости данного критерия напрямую зависит от степени стремления потенциального потребителя придать индивидуальные особенности своему жилищу и от способности проектировщика продемонстрировать ожидаемые в этом плане преимущества.

Не исключено, что если достаточно наглядно довести до потенциального потребителя уже перечисленные здесь преимущества, то вопрос о том, сколько же он сэкономит от установки коллекторов, он Вам задаст после того, как станет их реальным обладателем. Представление о количестве утилизируемой солнечной энергии приобретает значение всего лишь дополнительного стимула. Для ориентировки в этом вопросе вполне можно было бы руководствоваться следующими соображениями. В пределах умеренных широт территории нашей страны с одного квадратного метра плоского солнечного коллектора вполне реально ежегодно получать “урожай” на уровне 400-600 кВт ч, а суммарная площадь коллекторов определяется характеристиками здания и привычками его обитателей. До кризиса 1998 года стоимость одного киловатт-часа электроэнергии на уровне 0,0925$(!) уже была для нас “естественной” нормой, сегодня же стоимость электроэнергии колеблется в пределах от 0,018 до 0,094$/кВт ч(1). Характер прогнозов дальнейшего развития ситуации в этой области, по-видимому, ещё больше укрепит указанный стимул.

Последнее препятствие, которое иногда возникает на пути к объективной оценке предложения, состоит в том, что когда потенциальный потребитель начинает знакомиться с технической стороной вопроса, он узнаёт, что для работы коллектора необходимы также и другие элементы: бойлер-накопитель, насос, различная трубопроводная арматура, средства управления и автоматики и т.д. Чтобы избежать необоснованных заблуждений при оценке планируемых затрат, важно учитывать, что все эти элементы, или им подобные, уже предусмотрены в любой традиционной схеме — в составе, как правило, контура ГВС, где коллектору давно уже определено его “классическое” место. Поэтому для того, чтобы преобразовать традиционный контур ГВС в гелиоконтур единственно, что практически требуется — это как раз и есть сам коллектор, а дополнительные затраты, необходимые для получения возможности утилизации солнечного тепла, — это, собственно, и есть затраты на приобретение и установку коллектора.

Следует отметить, что при анализе варианта со встраиванием коллектора в кровлю или фасад, затраты на монтаж коллектора, в принципе, можно не учитывать, поскольку они сопоставимы с затратами на монтаж той части кровли или фасада, которая будет замещена коллектором. Соответственно, из стоимости встраиваемого коллектора можно было бы вычесть стоимость тех элементов конструкции здания, которые планируется заместить коллектором. Учитывая то, что в коллекторе уже имеются такие элементы, как остекление, выполняющее функцию наружного покрытия, тепло- и гидроизоляция, а также несущие опорные элементы, практически единственным, новым элементом такой конструкции является абсорбер солнечного коллектора. Строго говоря, можно представить себе такой вариант решения, при котором только стоимость абсорбера безусловно необходимо было бы учитывать в качестве дополнительной составляющей затрат, в случае, если стоимость соответствующих элементов коллектора и стоимость замещаемых ими элементов, а также стоимость монтажа были бы сопоставимы.

Перечисленные выше соображения должны учитываться следующим образом. Покупая и устанавливая оборудование для производства и использования тепла, мы делаем всего лишь первый взнос в операции приобретения в рассрочку некоторого количества тепла, которое планируем получить в течение срока эксплуатации этого оборудования. Вторая составляющая намеченного платежа будет складываться из регулярной оплаты, которую нам предстоит вносить за потребляемый энергоноситель и за обслуживание приобретённого оборудования. Нетрудно заметить, что если первая составляющая полностью определена на момент платежа, то в отношении второй в будущем нелишне будет ожидать некоторого изменения. Добросовестно просуммировав все затраты, из которых складываются обе составляющие и разделив их на количество тепла, которое нам удастся получить за время эксплуатации оборудования, мы получим представление о средней удельной стоимости тепла. Включение в состав приобретаемого оборудования коллекторов есть ни что иное, как приобретение авансом некоторого количества тепла по заведомо льготному тарифу. Такой подход даёт повод к тому, чтобы получаемые преимущества рассматривать не как ожидаемые со временем, а как приобретаемые в момент платежа, что воспринимается всегда с большим энтузиазмом. Если коллектор стоимостью 100$ за 10 лет утилизирует 5000 киловатт-часов тепла, это означает, что тариф за тепло составит 0,02$/кВт ч, при этом количество тепла, которым способны обеспечить нас коллекторы, вполне сопоставимо с тем, что вырабатывается котлом. Есть основания предполагать, что при сравнении тарифов, вычисленных предлагаемым способом, всегда будет обнаруживаться такая разница, которая вполне способна будет оживить любую дискуссию. То, насколько долго прослужит нам та или иная вещь, будет зависеть от того, насколько бережно мы будем с ней обращаться. Присутствие в системе коллекторов отодвинет срок приобретения нового котла со всеми сопутствующими этому событию обстоятельствами и позволит ощутимо увеличить производство тепла при участии уже имеющегося. Приобретение коллекторов позволяет повысить надёжность работы оборудования, упростить его эксплуатацию и сократить ежегодные затраты по всем составляющим. Экономическую целесообразность приобретения коллекторов всегда следует оценивать исходя именно из этих соображений. Встроенный коллектор, помимо того, что позволит оперировать более привлекательным понятием, скажем, “приведённой стоимости”, ещё и способствует оживлению архитектурного пейзажа.

Теперь, после того, как более конкретно определён и оценен круг преимуществ, к которым следовало бы стремиться, можно перейти и к поиску подходящих для этого средств. Понятно, что вариантам со встраиваемым коллектором всегда будут присущи более предпочтительные стартовые перспективы.

При формировании понятия об интересующем нас коллекторе необходимо исходить из того, что решением о приобретении коллектора реализуется стремление к достижению целого ряда отсутствующих пока ещё у потенциального потребителя возможностей. Мы видим, что особенности, присущие использованию солнечного коллектора, имеют специфический характер, и это всегда будет отличать его от других энергосберегающих технологий. Помимо материального аспекта, здесь присутствуют ещё и выгоды в плане иных качественных категорий, поэтому то, насколько приемлемой покажется потенциальному потребителю стоимость коллектора, будет зависеть от того, насколько полно до его сознания будут доведены приводимые выше доводы. Совокупность этих доводов формируют вполне объективный стимул к приобретению коллекторов уже имеющихся сегодня на рынке(2). Если учитывать всю полноту аргументов, то перспектива приобретения коллекторов становится не менее привлекательной, чем, скажем, стремление к обладанию более экономичным и совершенным современным котлом. Дальнейший анализ направлен на то, чтобы определить характеристики коллектора, который мог бы претендовать на максимальный покупательский спрос.

Как убедительно свидетельствует довольно кропотливый опыт практического конструирования отечественных производителей коллекторов, создать качественный, в общепринятом смысле этого слова, коллектор по цене меньше, чем 200-240$/м²нереально(2). Коллекторы, качеством чуть пониже стоят у нас в пределах 60-100$/м². Следует отметить, что это, в принципе, согласуется и с зарубежной практикой, что, кстати, направило разработчиков на поиск новых технологий изготовления коллектора. Мы установили, что даже более дорогой вариант вполне заслуживает соответствующего внимания, хотя, чисто психологически, хотелось бы, конечно, иметь основания ориентироваться на более дешёвый вариант. Далее будет показано, что такие основания на самом деле вполне состоятельны.

При выборе любого оборудования всегда актуален вопрос: “Насколько можно позволить себе “пожертвовать” качеством в стремлении сэкономить?”. Для ответа на этот вопрос необходимо определиться с тем, какие из критериев, формирующих понятие о качестве, наиболее существенны в рассматриваемом случае. Нахождение принципа расположения соответствующих критериев по степени их значимости существенно для нашего рассмотрения. При формировании понятия о приемлемой стоимости коллектора необходимо руководствоваться как приводимыми здесь доводами, так и ориентироваться на то, во что сегодня обходятся и другие решения, способствующие энергосбережению.

Нетрудно предположить, что стремление к респектабельному внешнему виду, более длительному сроку эксплуатации и к большей эффективности прямо пропорционально скажется на стоимости коллектора.

Прежде всего, следует учитывать, что ни один, из даже уже принявших принципиальное решение потенциальных потребителей, ни при каких обстоятельствах не согласится на установку коллекторов в случае, если это отрицательным образом повлияет на эстетические характеристики его коттеджа. В известной степени справедливо и обратное суждение. Поэтому очевидно, что такое свойство коллектора, как совершенство его внешнего вида уже на начальном этапе обсуждения способно самым решающим образом повлиять на его итог. Для объективности следует отметить, что уровень визуального восприятия коллектора в составе объекта, на котором он установлен, не столь уж ощутимым образом зависит от его стоимости, причём, здесь ещё раз уместно будет подчеркнуть, что встраиваемый коллектор значительно предпочтительней обычного.

Для того, чтобы оценить насколько актуально стремление к более длительному сроку эксплуатации коллектора, следует иметь в виду, что минимальный срок, который коллектор непременно должен отработать, — это такой срок, за который потребитель успеет получить те преимущества, к которым он стремился, приобретая коллектор. Действительно, если коллектор уже успел окупить затраты, связанные с его приобретением, приходит время, если к тому моменту появляется ещё и желание, поискать на рынке более совершенное оборудование, которое появляется там с неизбежностью, диктуемой законами развития техники. Момент расставания со старым коллектором может, например, совпадать с тем сроком, к которому он успеет сэкономить средства для приобретения нового.

Следует отметить, что момент окупаемости любого коллектора, определяемый даже без учёта приводимых здесь рассуждений, всегда наступает значительно раньше окончания срока его службы. Поэтому при выборе коллектора данное соображение может учитываться как напрямую способствующее избежанию незапланированных затрат.

И, наконец, важно понять насколько существенно в нашем случае превосходство в эффективности более дорогого коллектора. Для формирования суждения о том, насколько эффективным должен быть интересующий нас коллектор, следует определиться с тем, на каком температурном уровне мы планируем его эксплуатацию. Наглядно сравнить свойства различных коллекторов можно на графике их эффективности (рис.1).

Любопытно, что большинство из имеющихся сегодня на рынке плоских коллекторов характеризуются примерно одинаковым оптическим КПД, близким к значению 0,8, поэтому, основным параметром, определяющим разницу в свойствах коллекторов, а, следовательно, — и в их стоимости, является степень теплотехнического совершенства их конструкции, иллюстрируемая на графике углом наклона характеристики коллектора к оси абсцисс. Понятно, что более совершенный коллектор имеет более пологую характеристику.

Принципиальной особенностью любого коллектора является то, что количество утилизируемого им тепла напрямую зависит от того температурного уровня, на котором эта утилизация производится. Данное соображение приводит нас к вполне обоснованному выводу о том, что необходимо стремиться использовать коллектор в той области, где его использование приносит наиболее ощутимый результат, а именно — как можно ближе к оси ординат графика. Приятно осознавать тот факт, что современные отопительные технологии дают нам такую возможность.

Рис. 1. Характеристики коллекторов солнечной энергии. h =h0— КТ* — КПД коллектора, h0— оптический КПД , T* — приведённая разность температур, К — эффективный коэффициент тепловых потерь, 1 — характеристика коллектора с К1=4Вт/(м2К), 2 — характеристика коллектора с К2=6Вт/(м2К)

В последнее время в распоряжении проектировщиков появились новые технические решения (перечень которых достаточно широко известен и не требует воспроизведения здесь), которые обусловили объективную и вполне рациональную тенденцию к снижению температуры теплоносителя. Наиболее показательно эта тенденция проявляет себя, например, в системах трубного напольного отопления со средней температурой теплоносителя 40° С и в системах отопления с использованием капиллярных труб (3), где температура теплоносителя редко превышает 28° С. Реализация отмеченной тенденции указывает границы искомой нами области в пределах значений 0,025-0,04м²·К/Вт. Из графика видно, что при работе в этой области характеристики более дорогого и более дешёвого коллекторов не отличаются между собой в такой степени, в какой отличается их стоимость. Например, там, где КПД более дорогого коллектора будет на уровне 60-70%, КПД более дешёвого будет всего лишь на несколько(!)% ниже, причём, стремление к поиску более эффективного коллектора приводит к пропорциональному увеличению его стоимости. То обстоятельство, что более дешёвый коллектор утилизирует тепло, необходимое для коммунально-бытовых нужд, почти столь же успешно, как и более дорогой, не может не вызывать соответствующего воодушевления.

Суммируя перечисленные доводы, нельзя не обратить внимания на то, что наиболее рациональным образом они могли бы быть материализованы в пластиковом коллекторе, разработка которого давно уже ведётся как за рубежом, так и у нас в стране(4). Единственными, как когда-то казалось, серьёзными аргументами, ставившими под сомнение целесообразность данной разработки, являлись как раз опасения в его недолговечности и недостаточной эффективности. Однако, появление в последнее время огромного количества всевозможных пластиков, предназначенных специально для наружного применения, в качестве различного рода покрытий и облицовочных материалов, а также внедрение новых отопительных технологий даёт нам повод к пересмотру укоренившихся когда-то представлений.

Подробный анализ пластикового коллектора мог бы быть темой специального обсуждения, здесь же хотелось бы отметить, что сегодня именно такой коллектор по совокупности присущих ему особенностей может рассматриваться в качестве наиболее перспективного для применения в коммунально-бытовом секторе.

Закончить данное обсуждение можно было бы ещё одним замечанием. Тем из читателей, кому ранее уже доводилось интересоваться положением дел по обсуждаемому вопросу за рубежом, наверняка известно о всевозможных вариантах поддержки гелиотехники на различных уровнях, рассчитывать на которую у нас пока что ещё преждевременно. Здесь хотелось бы обратить внимание читателей на то, что такая же поддержка существует у них и в отношении и других энергосберегающих технологий, в том числе и таких, которые давно уже без всякой аналогичной поддержки проложили себе дорогу на наш рынок. Достаточно очевидно и то, что преувеличение роли этой поддержки неизбежно приводит к противоречию в представлениях о законах свободного рынка, в действенности которых за рубежом у нас никто не сомневается.

Подытоживая сказанное, можно считать установленным следующее. Сегодня у нас имеются все необходимые условия для начала коммерческого внедрения гелиотехнического оборудования. Отсутствие спроса на солнечные коллекторы является следствием не только и не столько якобы неподходящей цены, а, скорее всего, — недостаточной информированности потенциального потребителя в отношении ожидаемых преимуществ. Спрос на гелиотехническое оборудование может быть инициирован путём перегруппировки структурной базы аргументов и посредством адресной рекламы с возможностью наглядной демонстрации соответствующих преимуществ.

Коллектор, который наилучшим образом мог бы стимулировать соответствующий спрос, мог бы быть выбран из т.н. “недорогого” класса, возможно — пластиковый, но при этом он обязательно должен иметь безупречный внешний вид и обладать высокой степенью заводской готовности, необходимой для формирования унифицированных модульных конструкций, приспособленных к внедрению в архитектурные элементы здания.

Источники информации:

1.РТР, Момент истины, 26.11.2000;

2.Энергосбережение, 4/2000, с.28-30;

3.Каталог фирмы Beka-Klima GmbH;

4.Организация серийного производства пластмассового солнечного коллектора/ Трушевский С.Н., Суханов А.Н.//Сельскохозяйственная теплоэнергетика. Тезисы докладов научно-практической конференции, Севастополь, 27-30 сентября 1992г., М.., с.40-41;

Продолжить обсуждение темы можно по e-mail:suslov_index@mtu-net.ru