Климатическое оборудование: новое на рынке

Научно-промышленная ассоциация арматуростроителей (НПАА), объединяющая 95 предприятий - разработчиков и изготовителей трубопроводной арматуры России, Украины, Казахстана, Армении, Узбекистана, Латвии и являющаяся членом Европейской арматурной ассоциации , 10 ноября провела на базе минского ПКП "Аквалит" совместное заседание специализированных советов по экономическим и хозяйственным связям и совета по стандартизации, качеству, сертификации и метрологии.


Открывая заседание, заместитель исполнительного директора Республиканской водной ассоциации (Минск) В. И. Зновенков сказал:

- В настоящее время ассоциация объединяет 67 организаций водопроводно-канализационного направления РБ. Это и те, кто обслуживает водопроводно-канализационное хозяйство, и те, кто поставляет арматуру как для промышленных предприятий, так и для предприятий жилищно-коммунального хозяйства. Мы очень тесно сотрудничаем с головным поставщиком арматуры в масштабах страны, каковым является ПКП "Аквалит". Немаловажным звеном данного сотрудничества является совместный выпуск журнала "Вода". Тесным является и сотрудничество с Минжилкомхозом РБ - одним из учредителей РВА. Информация, которой мы обменяемся сегодня, впоследствии станет предметом обсуждения для членов РВА на проводимых ассоциацией семинарах.

Генеральный директор ПКП "Аквалит" В. М. Веренич подчеркнул, что одной из главных целей проведения данного совещания именно на базе возглавляемого им предприятия является объединение усилий различных производителей, действующих на рынке трубопроводной арматуры.

Информацией о выпускаемой ПКП "Аквалит" продукции, новых конструкторских разработках, перспективах освоения новых видов арматуры поделился технический директор предприятия А. Б. Рыбалко.

Предприятие работает в сфере производства и продажи трубопроводной арматуры и приборов учета расхода воды уже более семи лет. В течение этого времени были отлажены оптимальные схемы сотрудничества как с отечественными, так и с зарубежными партнерами, среди которых - производители Беларуси, России, Украины, Таджикистана, Киргизии, Азербайджана, Прибалтики, Словакии и Италии.

В этом году ПКП "Аквалит" наладило производство задвижки 30ч6бр с диапазоном условных проходов от 50 до 150 мм для воды и пара с четырьмя бронзовыми кольцами, а также фланцев к ней.

Одним из первых в РБ фирма начала комплектацию строительных и коммунальных предприятий страны приборами учета воды. Сегодня "Аквалит" предлагает квартирные, домовые и промышленные счетчики воды, включенные в Государственный реестр средств измерений РБ, а также штуцера и осадочные фильтры к ним. В этом году предприятием было сертифицировано и начато производство промышленных счетчиков воды марки СТВ на базе водомеров Гянджинского приборостроительного завода с диапазоном условных проходов от 65 до 100 мм и фильтров тех же параметров.

С ситуацией на рынке трубопроводной арматуры РБ присутствующих ознакомила директор рекламно-маркетингового центра ПКП "Аквалит" А. И. Леончик. Какова возможность работы на этом рынке предприятий - членов НПАА?

Исторически сложилось так, что практически вся необходимая для нужд БССР арматура ввозилась в республику из других регионов СССР. В 70-е гг. Минскому заводу сантехзаготовок, Дзержинскому экспериментально-механическому заводу и Пинскому опытно-механическому заводу удалось наладить производство нескольких ходовых типоразмеров арматуры. В основном это чугунные, реже стальные задвижки.

После объявления республикой о своем суверенитете на ее внутреннем рынке возникли проблемы снабжения арматурой. В начале 90-х гг. еще несколькими заводами РБ были освоены наиболее простые типы запорного оборудования. Данная продукция не являлась для них основной. Это, например, Минский литейно-механический завод (бывший Минский завод монументальных скульптур), Новогрудский завод газовой аппаратуры. Нельзя не отметить гродненское и гомельское предприятия БелОГ, которые раньше специализировались на выпуске автомобильной арматуры и обеспечивали практически все автозаводы СССР. С распадом СССР нужно было срочно и с минимальными затратами на переоборудование производства найти близкую тематику. Сейчас эти предприятия известны как производители бытовой латунной арматуры для воды и газа. Их продукция как по цене, так и по качеству является конкурентной на постсоветском рынке.

В период становления белорусского арматурного рынка в его современном виде на него обрушились проблемы, характерные для всех отраслей экономики (вопросы обеспечения сырьем, отток лучших специалистов). Естественно, возникшую на рынке нишу заняли коммерческие структуры. Сегодня это около 70 предприятий, занимающихся в основном поставкой арматуры в РБ, а также продажей арматуры белорусских производителей. Видимо, немногие из местных производителей смогут сказать, что основной объем реализации у них приходится на конечного потребителя. И связано это с проблемами как снабженческой, так и сбытовой политики заводов.

Как в РБ, так и в России часто встречается следующая схема. У производителя есть несколько коммерческих фирм (кстати, это не всегда официальные дилеры), поставляющие сырье и оплачивающие расходы по зарплате. Это имеет место вовсе не в силу несостоятельности отечественных производителей в сбытовой политике. Многие из них, имея огромные задолженности по налогам, энергоносителям, сидят на картотеке.

Так как местные заводы не обеспечивают в полной мере потребности РБ в арматуре, почти все предприятия работают в основном с привозной продукцией. У немногих из них налажены прямые связи с заводами-производителями. Раньше многие получали продукцию по бартеру, что до определенной степени имеет место и сегодня. Кто-то перекупает продукцию у своих же конкурентов уже в РБ. Многие работают со старыми базами комплектации и просто продают демонтированную арматуру.

Каковы же причины того, что потенциальные белорусские клиенты не работают с производителями СНГ?

Несколько слов о ситуации, сложившейся на белорусском рынке арматуры в течение последнего года.

Наверное, не стоит сравнивать российский финансовый кризис августа 1998 г. с европейским энергокризисом 70-х, но последствия этих событий - резкое снижение цен, сокращение производства, ухудшение качества продукции - схожи. В РБ на начало сентября прошлого года должен был приходиться пик сезона, но он был смазан российским финансовым кризисом. Большинство предприятий не работало от 2 до 4 недель.

Большинство арматурных фирм не первый год работают на рынке, поэтому к наступлению сезона все они готовятся основательно. Многие в течение года скупали арматуру за наличные. В итоге ее с трудом можно было продать за полцены. Сезонные каникулы ничего не дали, и предприятия еще некоторое время держали цены на прежнем уровне. Поэтому к Новому году сложилась следующая ситуация: складские остатки, оставшись на прежнем уровне в количественном выражении, в денежном составили гораздо меньше.

Таким образом, на фоне нестабильного валютного курса и низкой покупательской активности в начале 1999 г. рынок арматуры РБ выглядел не очень привлекательно для предприятий, действующих на других рынках. Сейчас все они находятся в ожидании того, что рынок РБ активизируется после принятия национального бюджета (и соответственного бюджетного вливания в данную подотрасль).

К началу марта 1999 г. количество белорусских предприятий - производителей и поставщиков арматуры снизилось до 40. На сегодняшний день их 70, но 10-15 из них предлагают не более двух (наиболее ходовых) наименований и даже не имеют прайс-листа.

Что составляло нераспроданный белорусскими предприятиями к началу 1999 г. объем арматуры? В основном это была арматура из нержавеющей стали больших диаметров, рассчитанная на высокое давление. С помощью различных рекламных кампаний и убыточной ценовой политики производителям арматуры удавалось какое-то время поддерживать свою деятельность на уровне сезонных объемов продаж. Цены в январе 1999 г. были на уровне октября-ноября 1998 г., в то время как изменение валютного курса превысило 20%. Кроме того, произошло резкое снижение цен (ниже цен производителей более, чем на 50%) на арматуру больших диаметров и специальную арматуру, рассчитанную на высокое давление. Многие белорусские предприятия предлагали некачественную (восстановленную) арматуру. Поэтому можно сказать, что 1999 г. стал расцветом рынка фальшивой арматуры в РБ. Для этого были созданы все условия: цена завода-изготовителя высока, потребитель неплатежеспособен, демонтированной же арматуры в стране очень много. К тому же заказчик не требует при покупке никаких сертификатов, вообще никаких подтверждающих документов. Можно сказать, что арматурный рынок РБ пока не готов к приему качественной (и, соответственно, дорогой) арматуры.

В соответствии со всеми законами рыночной экономики в такой ситуации должен был произойти отток с рынка более мелких и мобильных фирм. Более же крупным предприятиям пришлось бы приучать потребителей к более дешевой, но менее качественной продукции.

Несколько иным путем пошло ПКП "Аквалит". В течение 1999 г. с помощью организации публикаций в прессе и семинаров, предоставления гарантий заказчикам его работники начали убеждать потребителей в том, что приобретение фальшивой арматуры - это не решение материальных проблем.

В феврале фирма увеличила свои отпускные цены, надеясь, что определяющим моментом для заказчика является качество, и что конкурирующие предприятия сделают то же самое. К сожалению, этого не произошло. Около 2 месяцев цены "Аквалита" были самыми высоким на рынке.

- Мы поняли свою ошибку только тогда, - сказала Алла Ивановна, - когда начали интересоваться ситуацией на московском рынке. Уровень цен там упал более чем вдвое. Не всегда то же самое можно было сказать о заводах-изготовителях. Наверное, с этого-то момента белорусские поставщики и начали работать с коммерческими структурами России в большей степени, чем с производителями, тем более, что часто они оказывались обязательнее последних.

На начало сезона 1999 г. складские остатки белорусских фирм состояли в первую очередь из нераспроданных неликвидов прошлого года. Все с нетерпением ждали наступления весны в надежде на увеличение спроса. Надежда не оправдалась. В этом году распределение и получение бюджетных денег пришлось на вторую половину мая. Поэтому, несмотря на рост валютного курса, арматурные предприятия не спешили повышать цены.

ПКП "Аквалит" выделяется среди других аналогичных предприятий самой широкой рекламной кампанией и солидной базой клиентов. Поэтому сейчас прайс-листы большинства партнеров фирмы повторяют постоянный номенклатурный перечень ее изделий.

Итак, ситуация: количество заказчиков - прежнее, объем же запасов арматуры значительно вырос. В такой ситуации маркетинг предлагает огромное количество стратегий конкурентной борьбы - и реклама, и стимулирование клиента (скидки, отсрочка платежа, бартер, сервис, улучшение качества, гарантии). И, естественно, демпинг. Конечно, был выбран последний способ, на первый взгляд не требующий больших затрат. Многие делали это очень грамотно, снижая цены на ходовые типоразмеры. Только в начале июня началось постепенное повышение цен на фоне ощущения здорового интереса заказчика. Удорожание продукции позволяло надеяться, что она, если и не приобретена непосредственно у завода-изготовителя, то хотя бы имеет соответствующий товарный вид и паспорт.

Однако лето не принесло всплеска спроса на рынке РБ. В этом году скачок пришелся только на начало сентября. Это произошло как бы в унисон выделению бюджетных денег и как следствие активного роста курса доллара. Можно предположить, что именно с этого момента арматурные предприятия начали задумываться о возможности удорожания арматуры и увеличения объемов продаж.

- В августовском номере журнала "Вода", - напомнила Алла Ивановна, - мы постарались сориентировать как потребителя, так и производителя на резкое удорожание арматуры (и на появление дефицита), что, собственно, и произошло. Во второй половине сентября ситуация на рынке РБ коренным образом изменилась. Речь идет не только о ценах. Объемы арматурных запасов белорусских продавцов катастрофически уменьшились. Многие прайс-листы не содержали ничего, кроме старой (и тем более уже проданной) продукции.

Несмотря на низкий спрос, имевший место в течение всего года, потребность в арматуре в РБ не уменьшилась. Об этом свидетельствуют публикации, повествующие об учащении аварий и призывающие к модернизации.

Итак, в сентябре большинству предприятий нечего было предложить заказчику. Прежде всего это ощутили фирмы, предлагавшие узкий спектр арматуры.

В это время в России резко возрос спрос на чугунные задвижки. Это повлекло за собой повышение цен как заводов-производителей, так и коммерческих предприятий.

Таким образом, у большинства заводов, даже выпускающих дорогую чугунную арматуру, в этом году появился реальный шанс занять выгодную сезонную нишу. Это касалось и белорусских производителей.

Сейчас многие белорусские фирмы успешно заменяют чугунную задвижку 30ч6бр с четырьмя уплотнительными бронзовыми кольцами задвижкой без колец 30ч6бк: в условиях дефицита о качестве думают в последнюю очередь.

Неудовлетворенный спрос привел к тому, что ремонтные работы в РБ затянулись до конца октября. У многих продавцов был еще шанс наверстать сезонные обороты за счет ассортимента и более высокой цены.

Уже в середине месяца в РБ начали поступать новые партии арматуры, в основном от московских фирм, в частности, ЗАО "Проконсим". Большая часть продукции разошлась в течение первых недель продажи.

К сожалению, многим предприятиям приходится работать по предоплате, и мало кому удается найти такие формы расчета, как, например, консигнация. Так как оплату необходимо производить живыми небелорусским рублями, то большинство предприятий не в состоянии заморозить свои деньги более, чем на месяц.

Итак, начинающему работать на арматурном рынке РБ следует помнить о таких моментах, как жесткая сезонность и зависимость большинства потребителей арматуры, то есть госструктур, от бюджетного финансирования. В последнее время наблюдается сокращение финансирования в сфере водопроводно-канализационного хозяйства. Следствие - восстановление и ремонт арматуры собственными силами. Немаловажен и такой фактор, как жесткий контроль выделения бюджетных денег. В своих официальных письмах Минжилкомхоз РБ, Минстройархитектуры РБ и другие органы управления настаивают на покупке арматуры только у производителей. При покупке у коммерческих структур требуется обоснование цены и оформление множества других документов. Кроме того, в РБ в этом году наблюдается уменьшение общего объема инвестиций в машиностроительную отрасль более чем в 4 раза, в строительную - примерно в 5 раз.

Сергей ЗОЛОТОВ