Штрихи к портрету отечественной торговли стройматериалами

Торговлю справедливо называют кровеносной системой экономики. Приметой времени стало все большее понимание белорусами того факта, что торговец - это не спекулянт, зарабатывающий свою прибыль "из ничего", а весьма необходимый агент эффективных экономических отношений. Фактом, лежащим в основе современной экономики, является несовпадение места производства и места потребления продуктов, а также временной разрыв между двумя этими процессами. А это порождает как для производителя, так и для потребителя проблемы, решение которых требует затрат больших средств. Иногда эти затраты составляют до 70% розничной цены товара.

Посредник, как это ни парадоксально, обеспечивает экономию производителю, беря на себя работу по достижению продукцией целевых рынков. Даже если производитель может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес. Эту экономию можно проиллюстрировать простой схемой. (См. рисунок)

Чтобы решить задачи распределения изготавливаемой продукции наиболее рациональным способом, производитель тщательным образом выбирает как торгового посредника, так и способ сотрудничества с ним. И первое решение, которое он должен принять, - выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, таких, как оптовая и розничная торговля. Причем прямой сбыт не всегда означает, что товары доставляются потребителям без остановок и кратчайшим путем.

Так, во времена советские, на рынке, если можно так выразиться, строительных материалов царствовал прямой сбыт. Поставка вожделенного дефицитного цемента или кирпича зависела от пробивных качеств и личных связей снабженца, а эти связи могли завести его и за Урал. Но при "плановом" хозяйстве постоянных авралов за ценой не стояли - лишь бы было чем работать.

Середина 80-х годов и попытки перестройки хозяйственных отношений оживили в первую очередь оптовую торговлю строительными материалами, а с ростом количества индивидуальных застройщиков, счастливых владельцев недвижимости в виде дачных участков, гаражей и коттеджей в первой половине 90-х годов возникла как массовое явление и розничная торговля строительными материалами. Помимо экономических причин, широкому распространению розничной и мелкооптовой торговли благоприятствовало и снятие различных юридических ограничений на совершение сделок с таким стратегическим ассортиментом, коим в советское время являлись железобетонные изделия, кирпич и рубероид. Причем процесс этот происходил бурно и, как часто бывает в таких случаях, - нецивилизованно. Первым делом открылись шлюзы складов и баз: бурный спрос "разметал" буквально все, в том числе и ту продукцию, которую не пропускало бдительное око госприемки из-за её несоответствия стандартам качества и требованиям безопасности. Ужасающие размеры приняло элементарное воровство, когда под знаменем рыночных свобод и одновременным отсутствием рыночного правового гаранта - частной собственности - работники разворовывали собственные предприятия, за бутылку-две сбывая сменную выработку цеха. А предприимчивый покупатель назавтра становился продавцом, и цены у него, разумеется, имели не 20%-ную надбавку. Такая розничная торговля подрывала оптовую внутри республики.

Постепенно, с развитием правовой среды, передачей прав собственности трудовым коллективам предприятий, усилением государственного регулирования строительной отрасли торговля строительными материалами приняла современную форму. Показателем этого является выход на наш рынок зарубежных производителей материалов через своих торговых представителей, как правило, дилеров и дистрибьюторов. А также тенденция к созданию на территории республики дилерских сетей. Это обстоятельство имеет немаловажное значение, так как ведет к формированию конкурентной среды и параллельно с нею распространению передовых форм работы с клиентами, организации рациональной сбытовой сети.

Оформление торговли стройматериалами в отдельный прибыльный вид бизнеса в РБ прекрасно иллюстрируется выделением специализированных рынков (оформление рынка в Уручье, специализированных рядов в Ждановичах), занимающих как бы промежуточное положение между специализированными магазинами (по ассортименту) и потребительскими рынками (по расположению, уровню цен, величине). Кстати, такая форма представления и продажи строительных материалов становится все популярнее в Европе. Другой важной чертой торговли стройматериалами в республике является все большая специализация торговых организаций как в отношении ассортимента и ориентации на определенные сегменты рынка, так и по виду торговли (оптовая, мелкооптовая, розничная, заказная).

Однако специализация белорусских предприятий, торгующих стройматериалами, имеет своеобразный характер - она ориентирована скорее на продукт (группу технологически связанных продуктов), чем на клиента. Это выражается в том, что предприятие одновременно и торгует материалами (часто на основе дистрибуции, дилерства), и производит строительные услуги с применением этого материала. Этому можно найти множество объяснений. Например, производство работ снижает основной риск торговли - отсутствие покупателя. И заказчику выгодно: по крайней мере в случае некачественно выполненной работы не будет ссылок на недостатки использованных материалов. Помимо подрядных услуг, все чаще предлагаются сопутствующие инженерные услуги: расчет проекта с натурными обмерами объекта, выполнение дизайн-проектов помещений, а также аренда строительного инструмента для самостоятельной обработки материала. При организации долгосрочных поставок импортных материалов применяется система обучения работе с материалом.

Не касаясь в этой маленькой статье преимуществ и недостатков торговли через централизованные товарные базы по отношению к возможностям небольших коммерческих фирм, отмечу одно весьма важное конкурентное преимущество последних. Как показывает опыт возведения строительных объектов, привлекательность предложений поставщиков часто менее зависит от выгодности цен и качества, которые подразумеваются сами собой, чем от скорости доставки материалов. Это легко можно понять, если учесть, что остановка производства или срыв сроков могут стоить очень дорого. Белорусские фирмы-поставщики, как правило, работающие с небольшой номенклатурой, под давлением крупных конкурентов быстро оценили эту идею. В последние два года широко распространились такие формы работы с заказами, как поставка материалов транспортом торгующей организации, поставка материалов прямо на объект, телефонная передача заказов, принятие заказов через факс и компьютер, товарный кредит производителю работ. Постоянное поддержание такого сервиса торгующей фирме дается нелегко: предприниматель должен четко планировать как возможные объемы заказов и сроки, так и свои складские и транспортные затраты.

Все больше в структуре предложения торгующих фирм содержатся технологические и ассортиментные комплексы продукции под девизами "все для кухни", "все для ванной", "все для устройства полов" и т. д.. Торгующие на заказ при этом придают решающее значение технологической совместимости материалов. Торгующие через магазины, как правило, проблему выбора возлагают на покупателя. Причем в данном случае продавцы стараются расширить и углубить ассортимент за счет продукции различных производителей, не считаясь с конкуренцией производителей товаров-аналогов и товаров-субститутов между собой. Такое положение вещей свидетельствует, к слову, что среди производителей импортных стройматериалов нет пока острой заинтересованности в нашем рынке.

Можно на сегодняшний день выделить следующие основные направления специализации торговли строительными материалами: металл и металлоизделия, бетонные и железобетонные изделия, товарные смеси и вяжущие, материалы звукоизоляционные и теплоизоляционные, гидроизоляционные и кровельные материалы, пиломатериалы, столярные изделия, отделочные и облицовочные материалы, лакокрасочная продукция, сантехническое оборудование, электрооборудование и кабельная продукция, стекло. Активно вырастает в отдельный рынок торговля строительным и дорожно-строительным оборудованием, механизмами; формируется рынок контрольно-измерительных приборов для строительных лабораторий.

Наиболее прибыльной сегодня является торговля отделочными и облицовочными материалами, гидроизоляционными материалами, красками. Эти сегменты характеризуются также широтой и глубиной ассортимента. Специализированная розничная торговля через магазины характерна для сантехнического оборудования, лакокрасочной продукции, керамической плитки, обоев, жалюзи, стеновых панелей и подвесных потолков, паркета, ковровых покрытий и линолеума. Продажа бетонных и железобетонных изделий, кирпича, товарных смесей, нерудных материалов в республике, как правило, осуществляется без посредников со складов предприятия-изготовителя.

По-прежнему при реализации основных отечественных стройматериалов преобладает прямой сбыт. Такая форма сбыта наиболее эффективна, если круг клиентов невелик, а предприятие имеет свои региональные сбытовые филиалы. К сожалению, чем крупнее предприятие-изготовитель и чем шире номенклатура продукции, тем больше финансовых ресурсов требует прямой маркетинг. Поэтому белорусские предприятия строительных материалов, как только их продукция приобретает конкурентоспособность (а это мы сейчас наблюдаем в производстве стекла, кровельных материалов, красок, плитки и проч.) и возникает реальная возможность выхода на внешние рынки, все больше задумываются о развитии собственной дилерской сети. Однако, скажем прямо, это дело будущего.

При продвижении импортных строительных материалов на наш рынок все чаще зарубежные фирмы организуют так называемое распределение на правах исключительности, когда ограниченному числу дилеров (в Беларуси обычно одному) предоставляют исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Распределение на правах исключительности дает производителю возможность более полного контроля над действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Оно также способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки. Особенно распространена в республике такая схема в торговле технологически сложными товарами: теплоизоляционными и гидроизоляционными материалами, постформингом, сайдингом, фасонными металлоизделиями. Исключительное дилерство выгодно обеим сторонам, так как дистрибьютор пользуется постоянным источником поставок и поддержкой со стороны производителя.

Торговля на рынке строительных материалов республики через брокеров, комиссионеров, сбытовых агентов практически не развита. Отсутствуют пока ещё и профессиональные промышленные агенты (маркетинговые фирмы), заменяющие сбытовой отдел производителя, которые в близкой нам России получают все более широкое распространение.

Усиление контроля государства за ценами в строительной отрасли осложнило экономическое положение торговых предприятий. Известно, что с сентября 1997 года во все регионы республики были направлены индексы по материалам-представителям и машинам-представителям для применения в расчётах за выполненные работы строительными предприятиями независимо от формы собственности. Переход на применение индексов изменения стоимости материалов-представителей, которые учитывают средневзвешенную их цену, вынуждает подрядные организации к поиску и приобретению материалов по более низким ценам, получению их непосредственно от изготовителей, минуя посреднические коммерческие структуры. Особенно эта мера задела импортеров строительных материалов, на которые отсутствуют аналоги на отечественном рынке: не то чтобы они совсем утратили шансы на торговлю, но рынок сбыта их значительно сократился. Утешением послужила поправка, высказанная в приказе Минстройархитектуры от 25.05 1998, что "стоимость материалов, индексы на которые отсутствуют, определяется по индексам материалов-представителей, аналогичных по назначению и близких по техническим характеристикам, а при их отсутствии - по фактическим (текущим) ценам до их включения в номенклатуру материалов-представителей". Как говорится, до поры, до времени€

Ухудшение условий работы торговых организаций создает проблемы и для покупателя: поиски основного компромисса торговли - между уровнем сервиса поставки для клиентов и затратами на поддержание этого сервиса - скорее всего будет решаться не в пользу сервиса, а значит, и клиента. Задолженность, вялая конъюнктура, затрудненное получение кредита побуждают поставщиков добиваться быстрой оплаты товара. Для этого, в частности, ускоряется выставление счетов или выдвигается требование предоплаты. Как известно, в строительстве данное требование не всегда бывает выполнимо.

Светлана ГЛАЗКОВА