Новая модель дистрибуции: “программы по подписке”
Концепция продаж программ по подписке пока еще экзотична для белорусской повседневности, в то же самое время, по данным исследовательской фирмы IDC, три четверти всего американского бизнеса имеют в своем распоряжении хотя бы одно приложение, оплачиваемое по модели подписки. И если с известными облачными моделями типа SaaS все более-менее понятно, то выход стандартных десктопных приложений на модель оплаты по подписке пока достаточно редок в наших краях, хотя и кажется весьма интересным для многих компаний. Сегодня мы рассмотрим этот вариант дистрибуции софта и его текущие мировые тренды и заодно кратко сформулируем ситуацию и на смежном нам - российском рынке.
Что такое SbS?
Модель продаж “Программы по подписке” (Software by Subscription, SbS) – это новая бизнес-модель, ставшая технически возможной в условиях масштабного развития сетевой инфраструктуры последних лет, и которая, в отличие от уже обычных моделей по традиционной продаже программного продукта с вечной лицензией, предлагает временную подписку на продукт, когда у пользователя есть гибкая возможность оплатить лишь месяц (квартал или год) пользования нужной программой, сохраняя возможность в любой момент отказаться от подписки на данную программу.
Преимущества SbS
Модель Pay-as-you-go
Считается, что незначительные суммы (микроплатежи), необходимые для оплаты месячного или годового использования программы, повышают уровень вхождения в этот рынок новых слоев покупателей, для которых покупка обычной вечной лицензии и дорога, и не всегда оправданна. Например, выход новой версии программы через год после покупки предыдущей ставит под сомнение целесообразность использования теперь уже старой версии, а деньги уплачены за вечное использование. При модели SbS человек в любой момент может отказаться от ставшей ненужной программы, экономя даже на отпусках сотрудников, и, как показывает опыт, SbS в большинстве случаев реально помогает экономить деньги.
Гибкость оплаты
Второй важный момент — это возможность очень гибко докупать пользователей и также гибко отключать лишнюю оплату, тогда как при покупке традиционного софта уже стало правилом при оформлении лицензии закладывать резервное количество рабочих мест на предполагаемый рост компании, что, во-первых, не всегда оправдывается, и даже если расширение сотрудников происходит – не всегда его легко точно предусмотреть заранее. Все это ведет к ненужным сложностям, которых в SbS нет.
Экономия на сопровождении
Поскольку часто арендуемые программы находятся на стороне продавца, можно очень ощутимо сэкономить на их обслуживании и сопровождении (как часто приводится в примерах больших компаний, месячные зарплаты обслуживающего персонала могут превышать стоимость месячной подписки на весь необходимый софт).
Особенности SbS
Поскольку это направление еще очень молодо, общий подход к механизму подписки пока не выработан, каждая из компаний-участников рынка сама нащупывает выигрышные для нее стратегии. Можно также утверждать, что уже сформировался тренд по развитию и поиску подобных рабочих решений в софтверной индустрии.
Один их возможных технических подходов – это установка стандартного десктопного ПО, которое периодически связывается через Интернет с сервером лицензий у поставщика решения и проверяет факт своей оплаты. Второй подход – это вынос приложения полностью на сторону поставщика, когда все приложение подгружается непосредственно через Сеть, что требует достаточно быстрых подключений.
Давайте рассмотрим на конкретных примерах успешные реализации этих двух подходов, но прежде чем это сделать, все-таки попробуем провести четкую грань между смежными с этим подходом схемами дистрибуции. Итак, во-первых, в отличие от традиционной модели SaaS, в данном случае речь идет о предоставлении доступа именно к обычным десктопным приложениям – это своего рода новое измерение для возможности дистрибуции всем нам привычных программ. Во-вторых, следует учесть, что, опять же в силу молодости данного направления, имеется некоторая терминологическая неоднозначность: в то время как одни компании называют эту модель “подпиской”, другие предпочитают называть это “арендой приложения”, в обоих случаях предлагая по сути одно и то же.
Примеры реализаций SbS
Adobe Creative Suite
http://www.adobe.com/products/creativesuite/cssubscription.html
Компания Adobe – одна из первых мировых компаний, которая самостоятельно реализовала полный цикл SbS для семейства своих популярных продуктов Adobe Creative Suite. Так, для сравнения, месяц аренды Photoshop последней (текущей) версии будет стоить $35, при этом программа будет полностью функциональна и ничем не будет отличаться от обычного Photoshop, купленного с традиционным вечным ключом. Как пишут маркетологи, после множества сравнений условий подписки и обычной покупки они пришли к заключению, что пользователь месячной подписки за полный временной цикл поддержки приложения (у Adobe это 24 месяца) заплатит примерно в два раза дороже, чем если бы он купил традиционную вечную версию. Таким образом, модель SbS-подписки Adobe экономически выгодна компаниям или людям, которые собираются пользоваться программой эпизодически, или во временном интервале только до 1 года.
Microsoft Business Productivity Online Suite
http://www.softwaremedia.com/microsoft-bpos.html
Adobe не единственная компания, которая экспериментирует с моделью SbS. Microsoft начала эти эксперименты намного раньше Adobe, правда, по заключению экспертов, во многом неудачно. Microsoft пробовала уже несколько различных подходов реализации подписки, пытаясь нащупать наиболее доходный вариант SbS, последние вариации которых – платформа BPOS и проект Office 365. Кроме этого, создана широкая сеть дистрибуции продуктов “по подписке” топового для Microsoft продукта – MS Office. Например, британская платформа Rentsoft предлагает весь список указанных продуктов Microsoft в варианте “Hosted Microsoft Office” (при этом предлагая первые 7 дней использования бесплатно для всей линейки продуктов). Это - яркий вариант противоположного Adobe подхода: весь софт каждый раз подгружается и запускается со стороны поставщика подписки через Сеть. Существуют и другие варианты организации схемы SbS. К примеру, компания “Микротест” также предоставляет ПО Microsoft в аренду, при этом предлагая следующие варианты: арендуемое ПО может устанавливаться как на оборудование компании “Микротест” (www.microtest.ru), так и на оборудование самого заказчика. В первом случае амортизация оборудования учитывается в арендной плате за лицензии. Во втором – компания “Микротест” арендует оборудование у заказчика, при этом все оборудование физически располагается на территории заказчика и полностью им обслуживается, а доступ к нему со стороны клиентов осуществляется по каналам высокоскоростных сетевых подключений.
В качестве похожих вариантов решений подписки для продукции Microsoft можно привести в качестве примера следующие компании: Рент ИТ (rent- it.net.ua), S&T Украина (www.snt.ua), IT Style (itstyle.net.ru/rentsoft), Инфобокс, Rusonyx и E-Style ISP. Почитать более подробно об этой стратегии продвижения ПО можно у самой Microsoft здесь (partner.microsoft.com/rus/productssolutions/host).
В качестве примеров поставщиков с более широким выбором продуктов дистрибуции ПО, не ограниченной только лишь Microsoft, можно привести Diac (www.deac.lv - Microsoft, Adobe, Symantec и др.), а также российскую компанию Agava (servers.agava.ru/arenda_po.shtml - Microsoft, Parallels, 1C- Битрикс и др.)
Платформа Рентсофт
http://rentsoft.ru/
Очень бурно развивающаяся и по-настоящему очень удачная российская разработка, позволяющая реализовать модель подписки практически для любого десктопного продукта, — это платформа от Рентсофт. Компания Рентсофт основана в 2009 году и является крупным дистрибутором программных продуктов и цифрового контента с ежемесячной оплатой по подписке на базе собственной технологической платформы. Компания распространяет по подписке множество известных приложений, это продукты таких фирм, как ABBYY, ESET, DrWeb, PANDA, KasperksyLab, Agnitum, TrendMicro и другие. В самом деле, это очень удобная модель использования, когда, например, нужно отсканировать и распознать одну книгу, человеку всегда проще купить на месяц подписку на FineReader, а не приобретать полноценную лицензию по полной стоимости. Для продвижения платформы существует удобная партнерская программа, а также открыт отдельный рекламный сайт ПоПодписке (popodpiske.ru).
Allsoft.ru – Софт по подписке
http://isp.allsoft.ru/about/
Еще один подобный молодой российский проект, впечатленный успехами RentSoft, создал свою собственную площадку для продаж популярного софта по модели SbS. Не будем здесь лишний раз повторяться с описанием, так как во многом предложения и концепция подписки Allsoft повторяют разработку от Рентсофт.
Вывод
Пока единичны случаи, когда компания-производитель продукта самостоятельно выстраивает полный цикл дистрибуции по подписке, чаще всего это делают сторонние интернет-магазины или технологические платформы, разрабатывающие и сопровождающие технические и билинговые механизмы оплаты и проката приложений.
Модель SbS постепенно завоевывает к себе доверие, ведущие мировые поставщики, такие как Autodesk, NetApp, Oracle, Quest Software, Red Hat, Solarwinds, Symantec и другие, начинают все более активно использовать этот механизм, пытаясь проникнуть на еще пока не освоенный ими рынок микроплатежей и низких ценовых решений. Подробный анализ выгодности различных существующих моделей оплаты ПО можно прочитать в специализированном анализе (www.shefer.net/Articles/Pricing_for_Software_Product_Managers.pdf) для продакт-менеджеров, ответственных за выбор и закупку необходимого для их предприятия ПО.
Игорь Савчук Blogerator.ru
Что такое SbS?
Модель продаж “Программы по подписке” (Software by Subscription, SbS) – это новая бизнес-модель, ставшая технически возможной в условиях масштабного развития сетевой инфраструктуры последних лет, и которая, в отличие от уже обычных моделей по традиционной продаже программного продукта с вечной лицензией, предлагает временную подписку на продукт, когда у пользователя есть гибкая возможность оплатить лишь месяц (квартал или год) пользования нужной программой, сохраняя возможность в любой момент отказаться от подписки на данную программу.
Преимущества SbS
Модель Pay-as-you-go
Считается, что незначительные суммы (микроплатежи), необходимые для оплаты месячного или годового использования программы, повышают уровень вхождения в этот рынок новых слоев покупателей, для которых покупка обычной вечной лицензии и дорога, и не всегда оправданна. Например, выход новой версии программы через год после покупки предыдущей ставит под сомнение целесообразность использования теперь уже старой версии, а деньги уплачены за вечное использование. При модели SbS человек в любой момент может отказаться от ставшей ненужной программы, экономя даже на отпусках сотрудников, и, как показывает опыт, SbS в большинстве случаев реально помогает экономить деньги.
Гибкость оплаты
Второй важный момент — это возможность очень гибко докупать пользователей и также гибко отключать лишнюю оплату, тогда как при покупке традиционного софта уже стало правилом при оформлении лицензии закладывать резервное количество рабочих мест на предполагаемый рост компании, что, во-первых, не всегда оправдывается, и даже если расширение сотрудников происходит – не всегда его легко точно предусмотреть заранее. Все это ведет к ненужным сложностям, которых в SbS нет.
Экономия на сопровождении
Поскольку часто арендуемые программы находятся на стороне продавца, можно очень ощутимо сэкономить на их обслуживании и сопровождении (как часто приводится в примерах больших компаний, месячные зарплаты обслуживающего персонала могут превышать стоимость месячной подписки на весь необходимый софт).
Особенности SbS
Поскольку это направление еще очень молодо, общий подход к механизму подписки пока не выработан, каждая из компаний-участников рынка сама нащупывает выигрышные для нее стратегии. Можно также утверждать, что уже сформировался тренд по развитию и поиску подобных рабочих решений в софтверной индустрии.
Один их возможных технических подходов – это установка стандартного десктопного ПО, которое периодически связывается через Интернет с сервером лицензий у поставщика решения и проверяет факт своей оплаты. Второй подход – это вынос приложения полностью на сторону поставщика, когда все приложение подгружается непосредственно через Сеть, что требует достаточно быстрых подключений.
Давайте рассмотрим на конкретных примерах успешные реализации этих двух подходов, но прежде чем это сделать, все-таки попробуем провести четкую грань между смежными с этим подходом схемами дистрибуции. Итак, во-первых, в отличие от традиционной модели SaaS, в данном случае речь идет о предоставлении доступа именно к обычным десктопным приложениям – это своего рода новое измерение для возможности дистрибуции всем нам привычных программ. Во-вторых, следует учесть, что, опять же в силу молодости данного направления, имеется некоторая терминологическая неоднозначность: в то время как одни компании называют эту модель “подпиской”, другие предпочитают называть это “арендой приложения”, в обоих случаях предлагая по сути одно и то же.
Примеры реализаций SbS
Adobe Creative Suite
http://www.adobe.com/products/creativesuite/cssubscription.html
Компания Adobe – одна из первых мировых компаний, которая самостоятельно реализовала полный цикл SbS для семейства своих популярных продуктов Adobe Creative Suite. Так, для сравнения, месяц аренды Photoshop последней (текущей) версии будет стоить $35, при этом программа будет полностью функциональна и ничем не будет отличаться от обычного Photoshop, купленного с традиционным вечным ключом. Как пишут маркетологи, после множества сравнений условий подписки и обычной покупки они пришли к заключению, что пользователь месячной подписки за полный временной цикл поддержки приложения (у Adobe это 24 месяца) заплатит примерно в два раза дороже, чем если бы он купил традиционную вечную версию. Таким образом, модель SbS-подписки Adobe экономически выгодна компаниям или людям, которые собираются пользоваться программой эпизодически, или во временном интервале только до 1 года.
Microsoft Business Productivity Online Suite
http://www.softwaremedia.com/microsoft-bpos.html
Adobe не единственная компания, которая экспериментирует с моделью SbS. Microsoft начала эти эксперименты намного раньше Adobe, правда, по заключению экспертов, во многом неудачно. Microsoft пробовала уже несколько различных подходов реализации подписки, пытаясь нащупать наиболее доходный вариант SbS, последние вариации которых – платформа BPOS и проект Office 365. Кроме этого, создана широкая сеть дистрибуции продуктов “по подписке” топового для Microsoft продукта – MS Office. Например, британская платформа Rentsoft предлагает весь список указанных продуктов Microsoft в варианте “Hosted Microsoft Office” (при этом предлагая первые 7 дней использования бесплатно для всей линейки продуктов). Это - яркий вариант противоположного Adobe подхода: весь софт каждый раз подгружается и запускается со стороны поставщика подписки через Сеть. Существуют и другие варианты организации схемы SbS. К примеру, компания “Микротест” также предоставляет ПО Microsoft в аренду, при этом предлагая следующие варианты: арендуемое ПО может устанавливаться как на оборудование компании “Микротест” (www.microtest.ru), так и на оборудование самого заказчика. В первом случае амортизация оборудования учитывается в арендной плате за лицензии. Во втором – компания “Микротест” арендует оборудование у заказчика, при этом все оборудование физически располагается на территории заказчика и полностью им обслуживается, а доступ к нему со стороны клиентов осуществляется по каналам высокоскоростных сетевых подключений.
В качестве похожих вариантов решений подписки для продукции Microsoft можно привести в качестве примера следующие компании: Рент ИТ (rent- it.net.ua), S&T Украина (www.snt.ua), IT Style (itstyle.net.ru/rentsoft), Инфобокс, Rusonyx и E-Style ISP. Почитать более подробно об этой стратегии продвижения ПО можно у самой Microsoft здесь (partner.microsoft.com/rus/productssolutions/host).
В качестве примеров поставщиков с более широким выбором продуктов дистрибуции ПО, не ограниченной только лишь Microsoft, можно привести Diac (www.deac.lv - Microsoft, Adobe, Symantec и др.), а также российскую компанию Agava (servers.agava.ru/arenda_po.shtml - Microsoft, Parallels, 1C- Битрикс и др.)
Платформа Рентсофт
http://rentsoft.ru/
Очень бурно развивающаяся и по-настоящему очень удачная российская разработка, позволяющая реализовать модель подписки практически для любого десктопного продукта, — это платформа от Рентсофт. Компания Рентсофт основана в 2009 году и является крупным дистрибутором программных продуктов и цифрового контента с ежемесячной оплатой по подписке на базе собственной технологической платформы. Компания распространяет по подписке множество известных приложений, это продукты таких фирм, как ABBYY, ESET, DrWeb, PANDA, KasperksyLab, Agnitum, TrendMicro и другие. В самом деле, это очень удобная модель использования, когда, например, нужно отсканировать и распознать одну книгу, человеку всегда проще купить на месяц подписку на FineReader, а не приобретать полноценную лицензию по полной стоимости. Для продвижения платформы существует удобная партнерская программа, а также открыт отдельный рекламный сайт ПоПодписке (popodpiske.ru).
Allsoft.ru – Софт по подписке
http://isp.allsoft.ru/about/
Еще один подобный молодой российский проект, впечатленный успехами RentSoft, создал свою собственную площадку для продаж популярного софта по модели SbS. Не будем здесь лишний раз повторяться с описанием, так как во многом предложения и концепция подписки Allsoft повторяют разработку от Рентсофт.
Вывод
Пока единичны случаи, когда компания-производитель продукта самостоятельно выстраивает полный цикл дистрибуции по подписке, чаще всего это делают сторонние интернет-магазины или технологические платформы, разрабатывающие и сопровождающие технические и билинговые механизмы оплаты и проката приложений.
Модель SbS постепенно завоевывает к себе доверие, ведущие мировые поставщики, такие как Autodesk, NetApp, Oracle, Quest Software, Red Hat, Solarwinds, Symantec и другие, начинают все более активно использовать этот механизм, пытаясь проникнуть на еще пока не освоенный ими рынок микроплатежей и низких ценовых решений. Подробный анализ выгодности различных существующих моделей оплаты ПО можно прочитать в специализированном анализе (www.shefer.net/Articles/Pricing_for_Software_Product_Managers.pdf) для продакт-менеджеров, ответственных за выбор и закупку необходимого для их предприятия ПО.
Игорь Савчук Blogerator.ru
Компьютерная газета. Статья была опубликована в номере 32 за 2011 год в рубрике soft
