Нужно самому идти к клиенту и показывать ему реальную отдачу
КГ: Здравствуйте, Павел! Ваша компания уже два года работает на белорусском рынке. Каковы результаты этой работы?
Павел Жданович: Один из показателей – это работа с партнерами. Нас интересуют не только объемы продаж, но и количество партнеров, осуществляющих эти продажи, чтобы не терять возможностей на рынке. Даже если вендору в силу каких-то причин не удается здесь получить крупный доход, то мы, по крайней мере, должны понимать, что сделали все возможное, и все партнеры, которые обслуживают телеком, банки, государственные организации и т.д. и совершают с ними сделки, работают, и мы что-то продаем. В этом наблюдается серьезный прогресс. Два года назад, когда мы пришли на рынок, нам сказали: "Зачем вы пришли, ведь здесь есть Softline?" На что я ответил: "Softline будет нашим дилером". Так оно и есть, Softline – один из наших дилеров.
С прошлого лета в арсенале компании появился очень сильный вендор – Autodesk. Это совершенно меняет облик и работы, и дистрибуции. Едва ли не каждый месяц кто-то приезжает с семинарами по Autodesk не только в Киев, но и в другие города, в том числе и Беларуси. В вашей стране хорошо развита промышленность, строятся дороги, несмотря на кризис, они ремонтируются – все это требует проектирования, здесь у нас есть лидер в кармане – Autodesk, и сделки идут. Раньше такой деятельности не велось в принципе.
Наша работа заключается не в том, чтобы, имея прайс-лист, сидеть и ждать, когда кто-то придет и что-то купит, а с партнерами идти к конечному пользователю и рассказывать о возможностях программного обеспечения, о том, как оно облегчает работу, увеличивает эффективность, помогает экономить деньги. Это плюс и для партнеров – дополнительный бизнес, это позитивно и для страны, поскольку если использовать пиратский Autodesk, то от него отдача гораздо меньше, чем отдача от него же, если он правильно внедрен и рассказано, как его правильно использовать вкупе с проектной документацией. Это все равно, что взять пиратский 1С на рынке "Ждановичи" или приобрести его у франчайза 1С, который его правильно внедрит – это совершенно разный подход.
У нас есть еще много важных дистрибуций, по которым большие планы и идут продажи – это Adobe, Citrix, Symantec, WebSense, VMWare. Эти направления показывают, как развивается рынок, то есть строится некий прогноз продаж, и с этой точки зрения белорусский офис выглядит хорошо, и в этом огромная заслуга его команды.
КГ: Где еще, помимо Украины и Беларуси, у "СОФТПРОМа" имеются представительства?
Павел Жданович: Буквально только что открылся офис в Казахстане, мы уже начали работать в Азербайджане – там вот-вот откроется наш офис, а также имеется представительство в Молдове.
КГ: А как потребители относятся к новым продуктам, ведь не секрет, что многим руководителям, например, проще по старинке заниматься бумажной работой, чем внедрять что-либо новое?
Павел Жданович: Есть различные методики, как преподносить продукты рынку. Конечно, если ты приходишь к клиенту, говоришь, что у него есть ворованный Autodesk, продукт Adobe или любой другой и предлагаешь заплатить за лицензию – вряд ли он согласится. Здесь принцип другой: у любой компании, даже если у нее склады под завязку забиты нереализованным товаром, есть клиенты, которых, несмотря на кризис, нужно обслуживать. Есть сотрудники, которых нужно отправлять в командировки; есть оборудование, серверное например, которое время от времени выходит из строя и которое нужно обслуживать; есть расходы на поддержание каналов связи – на все это имеется бюджет. Нужно прийти к клиенту и сказать: "Вот у вас есть бюджет. А сейчас я вам расскажу о том, как его уменьшить вдвое". И многие продукты несут в себе возможности, которые сразу позволяют рассчитать отдачу от их использования: экономию времени и средств. Такие методики действуют на потребителя.
Что касается новых методик, то это сложно, но возможно. В продуктах заложены некоторые функции, о которых многие просто не догадываются. Тот же WebSense позволяет показать, как зависит эффективность персонала от того, к каким веб-сайтам он имеет доступ. Работодатель имеет возможность отследить, как используется канал связи, ведь ни для кого не секрет, что многие сотрудники на работе выбирают себе автомобили, читают новости, играют на бирже. И тогда у руководителя встанет вопрос даже не экономии трафика, а вопрос того, что сотрудники на рабочем месте занимаются посторонними делами. И таким образом преподнести продукт, показать его лицо – это работа ресселера.
Кризис несколько поменял ситуацию, и в этом смысле нужен новый подход. Просто сидеть у телефона и ждать клиентов не стоит – нужно самому идти к клиенту и показывать ему реальную отдачу, иначе он не поверит, что, заменив пиратский диск на красивую коробку, он получит какую-то выгоду – это требуется каждый раз доказывать. В Беларуси народ кропотливо относится к оценке эффективности, а не просто покупает продукт – это одно из отличий белорусского рынка. Есть и другое: у вас "длинные" сделки, то есть если нужно что-то продать, во многих случаях государственным организациям, то нужно закладывать это на год и более вперед – это очень сложно. С точки зрения западной компании, это огромный период, за который у этой компании могут поменяться приоритеты, поэтому Республика Беларусь кажется для них несколько странной страной.
КГ: "СОФТПРОМ" за последнее время привел на наш рынок много интересных вендоров. Кого еще стоит ожидать в ближайшее время?
Павел Жданович: Одна из новых дистрибуций – это WebSense. Наше отличие заключается в том, что даже в кризис мы получаем новые дистрибуции, несмотря на то, что никто никому их просто так не отдает. Это общие правила, и даже если кому-то из дистрибьюторов хорошо, кому-то плохо, вендоры понимают, что менять их не стоит, но если меняют, то подходят к этому очень серьезно.
При этом мы активизируем и дистрибуции, которые у нас были ранее: это и Лаборатория Касперского, и Symantec, и другие. Кроме того, с нового года мы вам, вероятно, назовем еще одну дистрибуцию, которая будет интересна, и касается она безопасности.
Самыми "модными" темами в мире сегодня являются виртуализация, Open Source и SaaS (Software as a Service). Виртуализацию вы видите в VMWare, Citrix - второй ключевой игрок на этом рынке. И в дальнейшем нас ждет битва за виртуализацию именно десктопов, а не серверов. В Беларуси колоссальный потенциал по внедрению САПР (систем автоматизации проектных работ) и в этом отношении по ряду сегментов белорусский рынок даже интереснее украинского. В плане безопасности здесь также многое можно сделать, а по Open Source посмотрим, как будет идти развитие. Интересная тема - SaaS. ПО как услуга – это очень выгодно. И государство, думаю, будет счастливо, если некоторые вендоры смогут сдавать в аренду программное обеспечение. То есть вы ставите сервер в крупной организации, на него ставится ПО, не важно, Open Source или нет, после чего ресселер предлагает услуги: электронную почту, защиту от спама, словари, переводчики, учебные курсы и так далее – все это в будущем будет предлагаться как сервис. У некоторых компаний есть крупные дата-центры на Западе, и это тоже, к счастью или сожалению, может быть интересно белорусскому рынку. У нас в компании, например, используется Google Mail – мы работаем с электронной почтой и ни от кого не зависим, при этом сервис доступен из любого нашего офиса, мы также активно внедряем Adobe Connect. Во-первых, это выгодно, во-вторых, мы получаем гарантированное качество. При этом снимаются все вопросы, касающиеся авторских прав, поскольку ПО используется как сервис. Но это тенденции.
Реально же вам сегодня нужна виртуализация, которая позволяет запускать современное ПО на старом железе, САПР и безопасность. Отдача от использования части софта мгновенная. А вариантов использования софта с пользой множество.
КГ: Заменять людей машинами и программным обеспечением – это выгодно и в целом правильно. Но не столкнемся ли мы в таком случае с повышением уровня безработицы?
Павел Жданович: Один из моментов заключается в том, что должна быть некая политика информатизации, не обязательно направленная на то, чтобы сокращать людей. Нужно, чтобы машины работали, а человек думал, но не наоборот. Установка программного обеспечения – не панацея. Есть такой анекдот: к начальнику принесли компьютер, и начальник спросил, зачем он ему. На что получил ответ: компьютер сделает половину его работы. Начальник сказал: "Дайте два!" Это шутка, но в каждой шутке есть доля шутки.
Если у вас в стране, в которой много квалифицированных программистов, в которой отношение количества серверов к десктопам лучше, чем в Украине, что отчасти связано как с развитием ритейла в Украине, так и с более правильной организацией сетей в РБ, будет производиться автоматизация и использоваться "правильное" ПО – у ваших специалистов будет такой потенциал и такие сервисы, что вы сможете их экспортировать. Поэтому использование программного обеспечения не говорит только о том, что минимизируются расходы на персонал – возможно, благодаря такому использованию создаются новые рабочие места, привлекаются специалисты, которые смогут продавать новые услуги, созданные при помощи этого ПО. Допустим, тот же Citrix сегодня сообщает о том, что он оптимизирован под AutoCAD. То есть имея терминальный доступ и заходя на какие-то серверы, местные проектировщики могут проектировать какие-либо западные объекты. Все планы по развитию инфраструктуры, проведению чемпионата мира по хоккею требуют тесной интеграции с западными информационными системами. Если у вас не будет своих подготовленных систем – вам их будет навязывать западный заказчик, если будут – вы сэкономите деньги.
Что касается специалистов, то в большинстве стран СНГ испытывается дефицит квалифицированных IT-шников. Об этом говорит и тот факт, что уровень зарплаты специалистов в этой сфере выше, чем во многих других. Поэтому я не думаю, что завтра все будут бояться, что уволят 10 человек, потому что поставили классное программное обеспечение – скорее наоборот. А что касается людей, которые занимаются неэффективным трудом, то кризис расставляет все по своим местам.
КГ: Многие отечественные разработчики программного обеспечения выполняют заказы западных компаний. Как вы думаете, будут ли крупные вендоры заказывать разработку ПО в Беларуси?
Павел Жданович: Безусловно, но это взаимосвязанный процесс. А большой софтовый бизнес будет тогда, когда изменится отношение к доступности: сказать, уважайте, мол, наших программистов, потому что они хорошие, не уважая, например, индийских программистов, не получится. Когда будет взаимоуважение, тогда будет и сотрудничество. Хороший пример – Болгария, в которой много хороших как оффшорных, так и уехавших за границу программистов. Отчеты по продажам показывают, что даже, несмотря на кризис, Болгария не сбавила темпы. Они легализовали свое программное обеспечение, вложили в это деньги, тем самым создали много рабочих мест. После этого на них обратили внимание, многие компании заключили с ними контракты, и сейчас они чувствуют себя хорошо. Это хороший пример того, как продажи западного ПО помогли создать рабочие места на экспорт IT- продукции.
КГ: Как осуществляется поддержка поставляемых и продаваемых программных продуктов?
Павел Жданович: Поддержку оказывают как ресселеры, так и производитель ПО. Есть разные схемы – это первая линия поддержки, вторая линия, то есть если ресселер не может оказать поддержку – он обращается к дистрибьютору либо службе поддержки вендора. Часто встречаются специальные контракты на поддержку, которые покупаются отдельно. Для некоторого программного обеспечения, например Red Hat, продается именно поддержка. Или, скажем, Google Mail: любой может зарегистрировать и использовать почтовый ящик, но если вам нужна гарантированная поддержка, ее придется оплатить. Это интерактивный процесс. Вы приходите к ресселеру и говорите, что вам нужна поддержка, а он сообщает, что у него нет специалиста, а специалиста нет, потому что мало софта продается, читай, легализуется. Ресселер, таким образом, не получает достаточного дохода для того, чтобы содержать специалиста. Будет шире рынок и больше продажи – будет специалист. У нас в компании есть три специалиста по AutoCAD, которые могут выехать куда угодно. При этом есть решения, тот же Adobe Connect, которые позволяют проводить удаленные сессии и не требуется никуда ехать – это выгодно. Поэтому процесс этот взаимосвязан: завтра вы попросите перевести софт на белорусский язык. Вендор вам ответит, что он готов провести локализацию, но для начала попросит показать объемы. Конечно, вы можете сказать, что, мол, мы не будем покупать, пока вы этого не сделаете, но согласитесь, что процесс должен идти с обеих сторон.
КГ: Какие сферы сегодня наиболее перспективны для внедрения программного обеспечения?
Павел Жданович: Наиболее платежеспособные и интересные сегменты – это банки, телеком и государственный сектор. В Республике Беларусь ситуация несколько отличается, поскольку здесь госсектор гораздо шире. Но будущее за SMB (small-to-medium business – малый и средний бизнес), у вас это интерпрайз. Здесь уже и 500 рабочих станций – это крупный клиент. Что касается САПРа, то здесь интересны и государственные, и коммерческие структуры, поскольку проектная организация может быть и маленькой коммерческой. Помимо этого, мы пытаемся направить партнеров в креативный сегмент: типографии, издательства, рекламные агентства. Это, как правило, также коммерческие организации, малый и средний бизнес, который в кризис лучше всего адаптируется.
КГ: Довольны ли Вы работой своего минского представительства в течение двух лет, прошедших со дня его открытия?
Павел Жданович: В целом да. Но у "СОФТПРОМа" очень широкий портфель, мы продаем от САПРа до игр, а здесь представлен только корпоративный сегмент. Офис в Минске у нас небольшой, и если смотреть даже по отношению к украинскому рынку, то здесь сегодня должно быть больше сотрудников. Но местный рынок интересен. С одной стороны, в Беларуси нет огромного числа консьюмерских организаций, которые, как в России, готовы выкладывать огромные деньги за IT, с другой - есть огромный потенциал, поскольку государственный сектор интересуется IT и ему можно многое предложить для повышения эффективности. Беларуси мы уделяем должное количество внимания, но, как я уже отмечал, у вас "длинные" сделки, этим она отличается от России и Украины.
КГ: Павел, спасибо Вам за беседу, желаем успехов Вашей компании в развитии бизнеса.
Андрей Ахрем
Компьютерная газета. Статья была опубликована в номере 40 за 2009 год в рубрике soft
