"СОФТПРОМ" ориентируется на работу с белорусскими партнерами

Совсем недавно в Беларусь пришла компания "СОФТПРОМ" — крупнейший украинский дистрибьютор лицензионного программного обеспечения. В последнее время компания начала активно развивать регионы СНГ, начав работать в Молдове, а теперь и в РБ. Чего ожидает "СОФТПРОМ" от белорусского рынка и с каким настроением ступил на белорусскую землю лидер украинской отрасли дистрибьюции ПО? С этими и многими другими вопросами корреспондент КГ обратился к главе компании "СОФТПРОМ" Павлу Ждановичу.

КГ: Добрый день, Павел! Компания "СОФТПРОМ" — один из крупнейших дистрибьюторов ПО на просторах СНГ. Теперь "СОФТПРОМ" открывает свое представительство и в Беларуси. Дайте, пожалуйста, характеристику общему состоянию рынка ПО в регионе СНГ.

Павел Жданович: Если говорить о СНГ, то российский рынок, наверное, раз в десять больше, чем украинский. Потом идет Казахстан. Наверное, четвертым по объему я и назову Беларусь, но следует понимать, что это достаточно спорно, так как данных официальных у производителей ПО о продажах в Беларуси почти нет. Примерный объем белорусского рынка лицензионного ПО равен $10-$15 млн, тогда как объем российского более $1,5 млрд, а в этом году будет не менее $3 млрд. Как видим, весовые категории рынков СНГ совершенно разные.

КГ: Лицензионное ПО в РБ на данный момент — удел в основном крупных компаний системных интеграторов и достаточно часто государственных. Работа "СОФТПРОМ" в Беларуси будет нацелена в основном на крупные организации, или же вы планируете активную работу с частным сектором?

Павел Жданович: Я не думаю, что основные продажи делают несколько системных интеграторов. Взгляните, например, на количество партнеров у компании "Софтлайн" — их более ста. Наша работа направлена на взаимодействие с партнерами, а с кем смогут сотрудничать они — с частным сектором или крупными организациями — это уже зависит полностью от них. Мы же, повторюсь, работаем исключительно с партнерами.

КГ: Вообще, считаете ли Вы реальным перевод большинства простых пользователей на лицензионное платное ПО? Если да, то что нужно сделать, чтобы достичь средних цифр по Европе, где 60-80% лицензионных программ продается частным лицам?

Павел Жданович: Наверное, это очень долгий процесс. Даже до 60% в Беларуси придется идти не менее десяти лет. В принципе, если ситуация изменится хоть на пару процентов в сторону лицензионного ПО, то и это будет серьезным улучшением для экономики Беларуси. Это и налоги в государственную казну от продаж "чистого" ПО, и качество использования ПО, и гарантия поддержки, и открытие локальных офисов, локализация, а значит, более эффективное использование новых технологий, и многие другие вещи. Улучшение уровня легальности на 5% — это десятки миллионов долларов. Реализация официального ПО привлечет людей, создаст новые рабочие места.

КГ: Список статусов "СОФТПРОМ" можно перечислять, наверное, минут десять, партнеров у вас также не одна сотня. Расскажите о последних успехах компании "СОФТПРОМ" в СНГ и Украине в частности.

Павел Жданович: На самом деле у нас не так много статусов, как много партнеров. Наше же главное достижение — компания "СОФТПРОМ" построила в Украине надежный и прозрачный бизнес и систему дистрибьюции. К слову, до сих пор далеко не всем нашим российским коллегам удалось это сделать — точнее, практически никому. "СОФТПРОМ" — это дистрибьютор, который честно может рассказать о своей логистике, прочих сферах деятельности. Мы честно смотрим в глаза партнерам, среди которых нет каких-либо "любимчиков", ко всем мы относимся одинаково внимательно.

КГ: Что подразумевается под "активной работой в Беларуси", то есть как Вы будете строить работу своей компании в РБ? Планируется ли проведение каких-либо мероприятий или акций?

Павел Жданович: Будем проводить семинары и различные акции. Смотрите маркетинговые планы наших вендоров, где все узнаете.

КГ: Среди партнеров "СОФТПРОМа" числятся компании, которые занимаются разработкой антивирусных программ, приложений, связанных с безопасностью, резервным копированием информации и многим другим. Какие сегменты ПО, на ваш взгляд, наиболее перспективные? И на продажи какого ПО следует сделать упор в Беларуси?

Павел Жданович: Наиболее важными для нас являются антивирусные программы и средства резервного копирования, средства разработки, графика и лингвистика. Это основное ПО, которое сейчас можно продавать в РБ, а также доказать скептикам, что данный бизнес перспективен и успешен.

КГ: Приобрести лицензионную программу пользователь может как пойдя в магазин за компакт-диском, так и заказав через интернет электронную версию. Каково количественное соотношение между данными типами продаж?

Павел Жданович: Интернет-продажи очень маленькие. И здесь следует понимать, что есть электронные версии программ. Например, WinRAR не продается в "коробке", а только в виде электронного ключа, лицензия Symantec может выглядеть как файл PDF. Это способы поставки, поэтому надо различать каналы продаж (например, розница, OEM) и вид поставки. Наиболее интересный на сегодняшний день канал распространения — продажи через дилеров. Сейчас с помощью интернет-магазинов реализуется менее процента от всего лицензионного ПО.

КГ: Сейчас существует много свободно распространяемых программ. Пускай часто они не такие функциональные, как платные версии, но право на жизнь имеют. Создает ли подобное ПО реальную конкуренцию программам, купленным за деньги?

Павел Жданович: Расскажу вам о небольшом, но важном нюансе. Есть open source программы, а есть бесплатные. И это совершенно разные вещи. Например, Red Hat Linux — это open source ПО, но подписка на него стоит денег. Конкуренцию подобное ПО создает на определенных рынках разную. Например, на рынке десктопов Red Hat никакой конкуренции Windows не создает. Согласитесь, люди привыкают использовать определенное ПО, нет Photoshop'а, AutoCAD под Linux. Но есть рынки, где open source продукты очень важны. И вопрос не в деньгах, а в том, что получает человек. Например, с серверами работают профессионалы, которым важен открытый программный код. Им не нужен русский, белорусский или украинский язык интерфейса, а требуются надежность, гарантия исправления неполадок и нормальная стоимость. Ситуация здесь такая: серверы, продаваемые корпорацией Microsoft, — это хорошие вещи, но у них есть одно "но". Покупая такой сервер, вы приобретаете лицензию на ПО, но не получаете поддержку, которая стоит отдельных больших денег. При этом, купив Windows, вы платите за каждое подключение к вашему серверу, кластеризация также стоит денег. Отдавая предпочтение Linux'у, вы оплачиваете только поддержку, а также можете сами менять исходный код: перекомпилировали, сделали backup — фирма работает, не надо неделю или месяц ждать каких-либо заплаток или патчей. Человеку нужна надежная система за меньшие деньги с возможностью влиять самому на решение проблем, что выгодно для пользователей серверов. Все же большинство ПО мы продаем для Windows, немного для Mac OS, а конкуренции со стороны "бесплатных" продуктов там не так много.

КГ: Хотя белорусский рынок ПО пока в большинстве своем "пиратский", но на нем уже работает такая компания, как "Софтлайн", предлагающая широкий спектр лицензионных программ. Какие контраргументы "СОФТПРОМ" собирается предоставить своему главному конкуренту в РБ?

Павел Жданович: "Софтлайн" — это дилер, который работает с конечными клиентами. До выхода на рынок первыми, с кем мы общались, были "Софтлайн", так как мы уважаем их заслуги первопроходцев. "СОФТПРОМ" — дистрибьютор, которому запрещено работать с конечными клиентами по контракту, поэтому мы не конкуренты. У "Софтлайна" нет таких контрактов, которые есть у нас. В Украине также есть офис "Софтлайн", и это наш дилер. Если "Софтлайн" не станет больше зарабатывать после прихода "СОФТПРОМа" в Беларусь, то я очень сильно удивлюсь. Доходы "Софтлайна" должны вырасти. Почему? До нашего прихода в РБ была сотня компаний, которые не хотели заниматься ПО, потому что они понимали, что цена в основном лучше у "Софтлайна". Сейчас эти компании начнут что-то делать, но клиенты продолжат по-прежнему покупать ПО "Софтлайна" как надежного поставщика. "Софтлайн" продает в СНГ в основном коробочные решения, но клиентам нужна часто не только поставка, но и интеграция, консалтинг, и тут нужны компании с другим опытом и ресурсами. Если рынок будут развивать интеграторы, то при неизбежной потере доли рынка "Софтлайн" увеличит свои продажи больше, чем при отсутствии конкурентов, так как на рост рынка будет работать большее число игроков. Кому нужна большая доля, если абсолютно это малая величина? Производителям ПО и акционерам "Софтлайн" вряд ли интересно держать замороженной ситуацию.

КГ: Что Вы можете сказать о начинании компании "Софтлайн" — интернет-магазине Allsoft.by? Насколько востребован такой магазин?

Павел Жданович: Знаю такой магазин, но повторюсь: продажи ПО через интернет-магазины составляют полпроцента. Начинание это хорошее, правильное, но бизнес тяжелый, и пускай подобный канал будет продавать не много, но хотя бы станет своеобразной рекламой.

КГ: Представьте, что "СОФТПРОМ" подводит итоги своей деятельности в Беларуси за первые полгода. Какие результаты за этот период будут восприняты Вами как успешные в проделанной работе и цифрах?

Павел Жданович: Первое, что бы нас порадовало, — это установленный диалог с партнерами. Если удастся разобраться в общей ситуации на рынке, а партнеры не будут жаловаться на нашу работу, то это уже хороший результат. По деньгам первые полгода, думаю, будет не очень весело. Посчитаю успехом тот факт, если абсолютно все партнеры получат информацию о том, что мы делаем. И, конечно, должна начаться сертификация ПО, в котором действительно нуждаются клиенты.

КГ: Продукция Microsoft принципиально не входит в портфолио компании "СОФТПРОМ"?

Павел Жданович: "СОФТПРОМ" является партнером компании Microsoft — у нас несколько статусов, есть сертифицированные инженеры, но мы не являемся официальным дистрибьютором. Мы выполняем функции субдистрибьютора. Для Украины это важный сегмент бизнеса, а для Беларуси не очень. Типичный дистрибьютор Microsoft — крупная компания, которая привыкла работать с большими объемами продаж, возит фуры груза, поставляет широкий спектр IT- продукции и готова поставлять и клавиатуры Microsoft, и MP3-плейеры. Такие "тяжеловесы" не хотят или не могут позволить себе по логистике работать с маленькими реселлерами, причем только ПО, предлагая покупать менеджерам компаний продукцию от $50 тыс. в месяц. Такая цифра абсолютно нереальна с точки зрения продаж для большинства фирм, поэтому производителю ПО и дистрибьютору выгодно, чтобы "СОФТПРОМ" поставляла в небольших количествах их OEM-продукты вместе с ПО других производителей. Кроме этого, мы можем быть полезны Microsoft на украинском ритейле, где по программному обеспечению у нас сильные позиции.

КГ: Планируется ли в Беларуси обучать пользователей правильно работать с программным обеспечением? Имеется в виду открытие каких-либо учебных центров. Кроме того, насколько нам известно, в Украине имеются центры подготовки для сотрудников правоохранительных органов, где их учат отличать пиратское ПО от подлинного. Планируется ли создание центров такого типа на нашей территории?

Павел Жданович: Наш учебный центр находится в Киеве. И есть два варианта: либо белорусы будут приезжать в столицу Украины и получать там сертификаты, либо мы будем организовывать обучение на базе белорусских учебных центров, правда, уже есть предложение от них. Мы начнем развивать партнеров, а уже они пускай занимаются обучением клиентов — это их бизнес. Мы готовы всегда вести диалог с государством и хотим внимательно выслушать, чего хотят госорганы.

КГ: Не могли бы Вы нарисовать "портрет" типичного клиента "СОФТПРОМа", который закупает лицензионное ПО? Это малые, средние или развитые компании?

Павел Жданович: Безусловно, это малые компании, состоящие из пяти-десяти человек, которые занимаются только продажами ПО.

КГ: Возможно, с какими-нибудь крупными розничными сетями в РБ уже достигнуты соглашения по продаже ПО?

Павел Жданович: Соглашений пока нет. Присматриваемся в основном к розничным магазинам, которые продают музыкальные диски.

Беседовал Евгений Бельский