Dell совершит революцию на IT-рынке Беларуси
Мировой гигант производства готовых рабочих станций Dell постепенно интегрирует свою продукцию на рынки постсоветского пространства. На этот раз очередь дошла до Беларуси. Официальной презентации продукции в стране еще не было, однако мы успели пообщаться с директором по развитию бизнеса компании "Байпринт", которая с недавних пор занимается дитрибьюцией техники Dell в Беларуси.
КГ: Для начала хотим поздравить Вас с заключением контракта с одним из ведущих брэндов на мировом рынке компьютерной техники. Расскажите поподробнее, как вам удалось этого добиться? Как долго шли переговоры?
Дмитрий Досов: Сначала следует рассказать, почему мы выбрали именно корпорацию Dell. Dell — это великая компания, легенда компьютерного бизнеса, и когда мы анализировали рынок Беларуси, нас удивило ее отсутствие на нем. Официально компания Dell появилась на рынке СНГ в 2002 году. До этого она существовала только в лице отдельных дистрибьюторов. В отличие от других компаний, таких, как HP, у нее не было ни своего представительства, ни каких-либо стратегий поведения на рынке. В мире, однако, эта компания очень известна и занимает первое место на рынке компьютерной техники. Мы проанализировали перспективу рынка и сделали вывод, что нам нужно вести переговоры именно с Dell. Dell — большая американская корпорация, и для заключения договора с такой компанией необходимо выполнение ряда жестких требований.
КГ: У вашей компании имеется право на эксклюзивное продвижение продукции Dell в Беларуси или же вендор планирует иметь здесь нескольких дистрибьюторов?
Дмитрий Досов: У таких больших компаний, как Dell, вообще не бывает эксклюзивных дистрибьюторов. Но в то же время у них очень высокие "барьеры на вход". Требования, предъявляемые к потенциальным дистрибьюторам, очень высоки. Это касается и финансового состояния, и построения бизнес- процесса в компании, а также маркетинговой деятельности и развития партнерской сети. Появление же новых дистрибьюторов будет зависеть от нас, от того, насколько эффективно мы будем работать.
КГ: Многие производители имеют свой оригинальный подход в работе с партнерами. На Ваш взгляд, что отличает компанию Dell в работе с дистрибьюторами? Вендор планирует трудиться в нашей стране по общей схеме, например, действующей для стран СНГ, или для Беларуси выработан какой- либо уникальный подход?
Дмитрий Досов: Такие огромные компании обычно не вырабатывают индивидуального подхода в соответствии с емкостью рынка. У них существуют общие для какого-либо региона условия. Особенность же работы компании Dell заключается в том, что она изначально делала ставку на очень быструю обработку стандартных и нестандартных заказов. Вся техника, поступающая на рынки Европы, в том числе и на белорусский, собирается в Европе — в Ирландии. Dell выполняет заказ на производство какой-либо техники в течение трех-четырех дней. В отличие от HP и Apple, у Dell нет понятия стандартного заказа техники. Мы можем делать и индивидуальные заказы под клиента и под любую комплектацию. Несмотря на то, что завод выпускает огромное количество продукции, сам склад достаточно небольшой. Это связано с тем, что бизнес-процесс корпорации построен таким образом, что все комплектующие, которые приходят, сразу же поступают на конвейер, а собранная продукция незамедлительно отгружается заказчику. Более того, компания Dell имеет эксклюзивные соглашения с поставщиками. Например, благодаря этим соглашениям компания имеет право первой использовать все новые разработки Intel.
КГ: Можете ли Вы обозначить тот ряд продуктовых линеек, который Вам наиболее интересен среди продукции Dell, для того чтобы наши читатели знали, какие продукты будут появляться на белорусском рынке в первую очередь и в больших объемах?
Дмитрий Досов: В первую очередь у Dell очень серьезная линейка ноутбуков. Более того, у них есть уникальные решения, которых нет ни у одного другого производителя. Например, ноутбуки серии ATG оснащены системой удароустойчивости и защитой от влаги, готовы к эксплуатации в любых условиях, полностью соответствуют жестким военным стандартам, отказоустойчивы и надежны. Ноутбук ATG оснащен сверхярким ЖК-дисплеем с антибликовым покрытием, изображение на котором видно несмотря на прямые солнечные лучи, а специальное покрытие защищает его от механических повреждений. Клавиатура такого ноутбука обладает специальной подсветкой, реагирующей на изменение освещения. Опционально имеется расширение для GSM-карт. Особое внимание уделено повышенной безопасности информации. Широкий модельный ряд ноутбуков Dell позволит каждому выбрать индивидуальное решение для себя. Подчеркнуть свою индивидуальность вы сможете, заказав ноутбук, например, с обтянутой кожей крышкой или с другими дизайнерскими решениями Dell. Во вторую очередь это персональные компьютеры, предназначенные для решения различных задач, а также серверные решения, сетевое оборудование, мощные рабочие и графические станции, карманные ПК и мониторы. Благодаря сочетанию высокого качества, уникального дизайна и приемлемых цен техника Dell удовлетворяет запросы самых взыскательных покупателей во всем мире, а теперь и в Беларуси.
КГ: Важным элементом стратегии компании Dell является непрекращающаяся гонка за минимальными ценами и привлечение клиентов всевозможными бонусами (подарками). На ваш взгляд, смогут ли в скором времени белорусские потребители ощутить на себе маркетинговую деятельность Dell подобного плана?
Дмитрий Досов: Подобные мероприятия Dell обычно проводит там, где работает с рынком напрямую. В тех странах, где компания работает через партнеров, этим занимаются дистрибьюторы. Для того чтобы продавать больше продукции, мы должны придумывать методы стимулирования рынка. Конечно, мы с удовольствием будем это делать.
КГ: Белорусский рынок насыщен продукцией других брэндов мирового уровня. Расскажите, какой ценовой политики планирует придерживаться компания Dell, для того чтобы успешно конкурировать с ними?
Дмитрий Досов: Вся техника и оборудование Dell относятся к среднему и выше ценовым диапазонам. Dell не производит низкокачественную дешевую технику только лишь для того, чтобы присутствовать в бюджетном сегменте рынке. Вся техника, которая будет поставляться в Беларусь, производится на европейском заводе (Ирландия), и очевидно, что качество соответствует цене.
КГ: Будет ли поддерживаться в Беларуси политика компании по предоставлению такой же гарантии на продукцию, как и во всем мире?
Дмитрий Досов: Гарантия Dell зависит от договора. Dell предлагает гарантии различного срока действия. Чем дольше гарантия, тем выше стоимость продукта. Мы будем поддерживать гарантию на 2-3 года в зависимости от продукта. Если же клиент захочет иметь гарантию, например, на пять лет, Dell предоставит ему такую возможность, однако цена продукта при этом возрастет.
КГ: Видите ли Вы какие-либо перспективы расширения ассортимента продукции Dell?
Дмитрий Досов: Конечно. Мы все ожидаем, что в этом году компания Dell начнет широкий выпуск уникальных продуктов. Сейчас они намерены разработать уникальную продукцию для розничного рынка, для домашних потребителей. Мы уверены, что в этом году на рынке появится много новых революционных решений Dell.
Илья Бойков
КГ: Для начала хотим поздравить Вас с заключением контракта с одним из ведущих брэндов на мировом рынке компьютерной техники. Расскажите поподробнее, как вам удалось этого добиться? Как долго шли переговоры?
Дмитрий Досов: Сначала следует рассказать, почему мы выбрали именно корпорацию Dell. Dell — это великая компания, легенда компьютерного бизнеса, и когда мы анализировали рынок Беларуси, нас удивило ее отсутствие на нем. Официально компания Dell появилась на рынке СНГ в 2002 году. До этого она существовала только в лице отдельных дистрибьюторов. В отличие от других компаний, таких, как HP, у нее не было ни своего представительства, ни каких-либо стратегий поведения на рынке. В мире, однако, эта компания очень известна и занимает первое место на рынке компьютерной техники. Мы проанализировали перспективу рынка и сделали вывод, что нам нужно вести переговоры именно с Dell. Dell — большая американская корпорация, и для заключения договора с такой компанией необходимо выполнение ряда жестких требований.
КГ: У вашей компании имеется право на эксклюзивное продвижение продукции Dell в Беларуси или же вендор планирует иметь здесь нескольких дистрибьюторов?
Дмитрий Досов: У таких больших компаний, как Dell, вообще не бывает эксклюзивных дистрибьюторов. Но в то же время у них очень высокие "барьеры на вход". Требования, предъявляемые к потенциальным дистрибьюторам, очень высоки. Это касается и финансового состояния, и построения бизнес- процесса в компании, а также маркетинговой деятельности и развития партнерской сети. Появление же новых дистрибьюторов будет зависеть от нас, от того, насколько эффективно мы будем работать.
КГ: Многие производители имеют свой оригинальный подход в работе с партнерами. На Ваш взгляд, что отличает компанию Dell в работе с дистрибьюторами? Вендор планирует трудиться в нашей стране по общей схеме, например, действующей для стран СНГ, или для Беларуси выработан какой- либо уникальный подход?
Дмитрий Досов: Такие огромные компании обычно не вырабатывают индивидуального подхода в соответствии с емкостью рынка. У них существуют общие для какого-либо региона условия. Особенность же работы компании Dell заключается в том, что она изначально делала ставку на очень быструю обработку стандартных и нестандартных заказов. Вся техника, поступающая на рынки Европы, в том числе и на белорусский, собирается в Европе — в Ирландии. Dell выполняет заказ на производство какой-либо техники в течение трех-четырех дней. В отличие от HP и Apple, у Dell нет понятия стандартного заказа техники. Мы можем делать и индивидуальные заказы под клиента и под любую комплектацию. Несмотря на то, что завод выпускает огромное количество продукции, сам склад достаточно небольшой. Это связано с тем, что бизнес-процесс корпорации построен таким образом, что все комплектующие, которые приходят, сразу же поступают на конвейер, а собранная продукция незамедлительно отгружается заказчику. Более того, компания Dell имеет эксклюзивные соглашения с поставщиками. Например, благодаря этим соглашениям компания имеет право первой использовать все новые разработки Intel.
КГ: Можете ли Вы обозначить тот ряд продуктовых линеек, который Вам наиболее интересен среди продукции Dell, для того чтобы наши читатели знали, какие продукты будут появляться на белорусском рынке в первую очередь и в больших объемах?
Дмитрий Досов: В первую очередь у Dell очень серьезная линейка ноутбуков. Более того, у них есть уникальные решения, которых нет ни у одного другого производителя. Например, ноутбуки серии ATG оснащены системой удароустойчивости и защитой от влаги, готовы к эксплуатации в любых условиях, полностью соответствуют жестким военным стандартам, отказоустойчивы и надежны. Ноутбук ATG оснащен сверхярким ЖК-дисплеем с антибликовым покрытием, изображение на котором видно несмотря на прямые солнечные лучи, а специальное покрытие защищает его от механических повреждений. Клавиатура такого ноутбука обладает специальной подсветкой, реагирующей на изменение освещения. Опционально имеется расширение для GSM-карт. Особое внимание уделено повышенной безопасности информации. Широкий модельный ряд ноутбуков Dell позволит каждому выбрать индивидуальное решение для себя. Подчеркнуть свою индивидуальность вы сможете, заказав ноутбук, например, с обтянутой кожей крышкой или с другими дизайнерскими решениями Dell. Во вторую очередь это персональные компьютеры, предназначенные для решения различных задач, а также серверные решения, сетевое оборудование, мощные рабочие и графические станции, карманные ПК и мониторы. Благодаря сочетанию высокого качества, уникального дизайна и приемлемых цен техника Dell удовлетворяет запросы самых взыскательных покупателей во всем мире, а теперь и в Беларуси.
КГ: Важным элементом стратегии компании Dell является непрекращающаяся гонка за минимальными ценами и привлечение клиентов всевозможными бонусами (подарками). На ваш взгляд, смогут ли в скором времени белорусские потребители ощутить на себе маркетинговую деятельность Dell подобного плана?
Дмитрий Досов: Подобные мероприятия Dell обычно проводит там, где работает с рынком напрямую. В тех странах, где компания работает через партнеров, этим занимаются дистрибьюторы. Для того чтобы продавать больше продукции, мы должны придумывать методы стимулирования рынка. Конечно, мы с удовольствием будем это делать.
КГ: Белорусский рынок насыщен продукцией других брэндов мирового уровня. Расскажите, какой ценовой политики планирует придерживаться компания Dell, для того чтобы успешно конкурировать с ними?
Дмитрий Досов: Вся техника и оборудование Dell относятся к среднему и выше ценовым диапазонам. Dell не производит низкокачественную дешевую технику только лишь для того, чтобы присутствовать в бюджетном сегменте рынке. Вся техника, которая будет поставляться в Беларусь, производится на европейском заводе (Ирландия), и очевидно, что качество соответствует цене.
КГ: Будет ли поддерживаться в Беларуси политика компании по предоставлению такой же гарантии на продукцию, как и во всем мире?
Дмитрий Досов: Гарантия Dell зависит от договора. Dell предлагает гарантии различного срока действия. Чем дольше гарантия, тем выше стоимость продукта. Мы будем поддерживать гарантию на 2-3 года в зависимости от продукта. Если же клиент захочет иметь гарантию, например, на пять лет, Dell предоставит ему такую возможность, однако цена продукта при этом возрастет.
КГ: Видите ли Вы какие-либо перспективы расширения ассортимента продукции Dell?
Дмитрий Досов: Конечно. Мы все ожидаем, что в этом году компания Dell начнет широкий выпуск уникальных продуктов. Сейчас они намерены разработать уникальную продукцию для розничного рынка, для домашних потребителей. Мы уверены, что в этом году на рынке появится много новых революционных решений Dell.
Илья Бойков
Компьютерная газета. Статья была опубликована в номере 19 за 2007 год в рубрике бизнес
